Кросс продажи банковских продуктов — зачем они простому клиенту?

Кризис, тотальный дефицит клиентов и ужесточившиеся условия оформления почти всех банковских продуктов привели к тому, что все чаще банки стали прибегать к маленькой хитрости – так называемым, кросс-продажам.

Суть перекрестных продаж наглядно демонстрирует такое позабытое в наше время советское понятие как «товары в нагрузку». Помните, когда редкую книгу, за которой «охотились» месяцами внезапно выбрасывали на прилавок книжного магазина? Но при этом купить ее можно было только с «нагрузкой» — какой-нибудь «Историей Монголии» или «Особенностями три шпагиобработки чернозема в условиях засушливого климата».

Понятно, что «Монголия» или «чернозем» интересовали любого нормального человека намного меньше, чем «Три мушкетера» Александра Дюма или «Мастер и Маргарита» Булгакова.

Но у любого советского магазина был установлен четкий план по продажам, невыполнение которого могло привести к крупным неприятностям. Вот и придумал кто-то очень находчивый эту самую пресловутую «нагрузку». У магазинов появилась возможность быстро избавиться наконец-то от залежалого товара, а у покупателей – реальная возможность купить интересную книгу с небольшой доплатой за «Монголию» или «чернозем».

Примерно по такому же принципу действуют сейчас и современные отечественные банки. Практика кросс-продаж позволяет привлечь новых клиентов, не прибегая при этом к затратным способам – снижению процентной ставки по кредитам или же повышению процента по депозитам.

Перекрестные системы продаж позволяют клиентам банка приобретать одну услугу и за это получать льготные условия пользования другими банковскими продуктами (страховыми, инвестиционными и т.д.). Такой «сервисный пакет» традиционно обходится клиенту намного дешевле, чем покупка каждой из этих услуг в отдельности.

В качестве примеров удачного кросспостинга в России можно привести пакет услуг «Альфа-Жизнь» (от «Альфа-Банка») и пакет услуг CitiOne (от Ситибанка).

Подобные кросс-продажи повышают уровень лояльности к конкретному банку, привлекают новых клиентов, а также позволяют без особых затрат расширить ассортимент банковских услуг.

Как кросс-продажи выглядят на практике?

деньги, долларыСкажем, Вы получаете в банке ипотечный кредит с обязательным открытием специального ссудного счета (какая разница между ссудой и кредитом?). В момент оформления счета банковский сотрудник предлагает подключиться к дополнительным услугам по его обслуживанию.

Заметьте, не заставляет, а просто предлагает – ведь допуслуги делают пользование счетом более удобным для самого клиента. Обычно в таких случаях предлагается: телефонный и интернет-банкинг, смс-сервис, пластиковая карта, различные страховые продукты и т.д. Все эти услуги даже по отдельности стоят относительно недорого – а «в нагрузку» к оформленной ипотеке вообще обойдутся клиенту в сущие копейки.

Перекрестные продажи используются не только в кредитовании. Оформляя депозит в каком-либо банке, часто можно получить в подарок кредитную карту или, скажем, повышенную процентную ставку по вкладу при покупке клиентом паев ПИФов в компаниях-партнерах банка.

Типы кросс-продаж

Видов кросс-продаж существует не так уж и много – всего-навсего два. Между собой эти два типа отличаются только временем, в течение которого можно воспользоваться предлагаемыми банком сопутствующими услугами.

Единовременная продажа

В этом случае и основной, и дополнительные продукты продаются клиенту одновременно. К примеру, сразу же при оформлении автокредита заемщику выдается в подарок (или предоставляется на льготных условиях) кредитная карта.

Предложение по кросс-продажам актуально в течение некоторого времени
Речь идет о том, что постоянные клиенты банка получают уникальную возможность воспользоваться какой-либо банковской услугой на льготных условиях. Скажем, вкладчики банка с годовым «стажем» могут получить деньги, записная книжкакредит наличными всего по одному документу и под сниженные годовые проценты.

К слову, серьезно заниматься кросс-продажами обычно может себе позволить только крупный системный банк с множеством отделений и приличной линейкой банковских продуктов. На сегодняшний день, лидером кросс-продаж в России по праву считается Сбербанк России.

Елизавета Авдеева,

специально для NeBankir.Ru