Как продать страховку клиенту ключевые фразы сбербанк

Обновлено: 30.11.2022

Сегодня мы хотим познакомить вас с невероятно талантливым маркетологом, специалистом по продажам в страховании, Тельманом Кнудсоном. Тельман является автор беспрецедентного благотворительного проекта Run Telman Run, а также одним из ведущих профессионалов в области страхового маркетинга и организации продаж. И сегодня Каскометр познакомит Вас с 5 принципами продажи страховых услуг.

Принцип №1
Вы должны продать только одну вещь – свой статус.

Не в первую очередь Вас должно заботить, как продать страховку клиенту. Не каналы продаж страховых продуктов должны Вас беспокоить.

Первое и самое главное, из того, что вам необходимо , – иметь и «продать» статус эксперта, специалиста по страховым услугам. С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене. Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене страхового продукта — это значит, что, быть может, вы хороший агент и хороший человек, но вы не продали статус страхового агента-эксперта. Это относится ко всем продажам в страховании: и к продаже страховых продуктов, и к продажам инвестиционного (накопительного) страхования жизни, и к продажам коробочного страхования, а также к кросс-продажам в страховании.

Принцип №2
Вы должны донести до клиента правду – вам очень выгодно работать честно.

По статистике, довольный клиент готов рассказать о своих хороших впечатлениях трем персонам. А недовольный готов поделиться своим возмущением с 10–20 персонами. Разве выгодно работать нечестно? Изюминка: честная работа – это удар ниже пояса для конкурентов и ошеломляющая новость для клиентов.

По продажам в страховании существует такой стереотип, будто бы от «страховщика-продажника» можно ожидать чего угодно, только не честной работы. Не обязательно разубеждать клиента в несправедливости такого мнения вообще, достаточно рассказать ему, что именно Вы — эксперт в страховании, в продаже страховых продуктов (см. секрет №1), да еще и честный.

Принцип №3
Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время.

Принцип №4
Вы должны управлять ожиданиями клиента.

Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания. Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно.

Для страхового агента-профессионала завышенные ожидания клиента – не беда, а возможность. Например, возможность совершить кросс-продажу полисов (сделать дополнительную продажу страховых услуг). Кроме того, это возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, нужных страховых рисках, бюджете клиента и проанализировать систему принятия решения.

Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет. А если ваш клиент не поймет? Это не его, а ваша вина..

Принцип №5
Вы должны сделать так, чтобы клиент при выборе страхового агентства или страховой компании не мог сравнивать вас с другими.

Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте ситуации «все это одно и то же». Не допускайте сравнений. Если первая фраза клиента – об «одном и том же», значит, вторая будет о скидке. Наше позиционирование происходит в голове клиента. Он должен чувствовать и воспринимать отличия.

Если он не видит отличий, считайте, что их нет. Если клиент должен стать экспертом в продажах страховых продуктов и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вашим страховым агентством и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия.

Отличия могут касаться продукта, дополнительного страхового сервиса, компании, но главное – отличием должен стать сам страховой агент. Если на страховой продукт и страховую компанию мы можем влиять лишь частично, то самих себя, как страхового агента, мы можем улучшать бесконечно.

Особенности продажи страховых продуктов

К сожалению рынок страховых услуг в России не так развит, как, допустим, в Европе. Наш народ руководствуется принципом «авось пронесет», поэтому вместо покупки страховки надеется на удачу.

Более 80-90% всех застрахованных покупают страховой полис не по доброй воле, а потому, что так надо, есть соответствующая законодательная база. Это касается преимущественно ОМС, ОСАГО, КАСКО, страхования жизни при выезде за границу. Например, без ОСАГО водителю нельзя управлять авто, без КАСКО не дадут машину в кредит, без ДМС не пустят в другую страну, а без ОМС нельзя будет бесплатно обслуживаться в клиниках. Все виды страховок, кроме обязательной медицинской, платные, действуют ограниченное количество времени.

Оставшиеся 10-20% застрахованных либо покупают полис осознанно, поскольку понимают его важность, либо эту услугу им навязывают сотрудники банка или страховой компании.

В личных целях добровольно люди чаще всего приобретают следующие виды страховок:

  • инвестиционного страхования жизни, как альтернативу депозитному вкладу;
  • защиты от болезней и несчастных случаев;
  • накопительного страхования жизни , с целью обеспечить стабильное финансовое положение семьи в случае несчастного случая с кормильцем.

Навязывают полис чаще всего при выдаче кредита. Банк не дает денежные средства взаймы, пока человек не заключит договор по страхованию жизни. Так финансовое учреждение защищает себя от невозврата денег по кредиту.

В целом, страховому агенту , чтобы продать одну страховку, приходится сделать до 20 звонков и провести 5 личных бесед.

Как продать страховку

Чтобы успешно продавать свои страховые продукты, агент должен придерживаться стратегии активных продаж. Нельзя уходить в тень, необходимо быть первым, лично общаться с клиентами, предлагать свои услуги, рассказывать о тех преимуществах, которые получит застрахованный. Важно сформировать в голове человека потребность в страховых услугах, чтобы он понял их важность.

Необходимо научиться бороться с возражениями, быть убедительным, предоставлять наглядные примеры из жизни, а главное – понимать потребности людей. Нужно немножко быть психологом.

При продаже страхования стоит придерживаться таких этапов:

  • Установить личный контакт с покупателем. Это одно из самых тяжелых заданий, на которое уходит 1-5 мин. времени. Важно вызвать положительные эмоции у человека. Для этого стоит улыбнуться, сделать комплимент или привлечь внимание каким-либо интересным вопросом.
  • Выявить потребности. Клиенту никогда не удастся навязать продукт, если он ему не нужен. Например, если у человека нет автомобиля, то продать ему КАСКО или ОСАГО не удастся. Необходимо задать не более 20 вопросов, чтобы узнать больше о физическом лице, которое стоит перед агентом.
  • Рассказать о продаваемом продукте. Необходимо не просто излагать сухую информацию, а использовать фразы клиента, сказанные ранее, как бы подтверждая, что услуга подходит ему.
  • Провести работу с возражениями. Застрахованный может высказать свое несогласие или усомниться в необходимости страховых услуг. Нельзя остро реагировать на «нет» клиента. Нужно как бы соглашаться с его мнением, но в то же время приводить аргументы в свою пользу.
  • Завершить сделку. С навязыванием пора прекращать. Необходимо мягко подтолкнуть человека подписать договор и заплатить деньги. Проданный продукт оказывается в руках застрахованного.

Тяжелее всего продать страховку начинающим страховым агентам. Так как сотрудники еще не выработали технику общения с клиентами, не научились оперировать фактами и работать с возражениями.

Им нужно пройти длительный процесс обучения, который предполагает:

  • Работу над собой, выработку правильной модели поведения с клиентом. Чтобы человек захотел выслушать страхового агента, его нужно заинтересовать, вызвать личную симпатию.
  • Идеальное знание страховых продуктов. Это позволит быть более убедительным и уверенным.
  • Выработку навыка продажи страховки. Когда страховой агент начинает упорно навязывать свой продукт, рассказывая о всех ужасах, которые могут произойти с человеком, то у него сразу возникает желание поспорить или прервать беседу. Необходимо подобрать неоспоримые доводы для конкретного человека. Например, разберемся, как продать ОСАГО. Необходимо напомнить, что на СТО в первую очередь берутся за ремонт машины, за которую отвечает страховой агент.

Неопытному сотруднику обязательно выдадут скрипты продаж, благодаря которым ему будет легче работать. Но со временем он сам должен научиться убеждать и управлять возражениями.

Тонкости работы с возражениями клиента

С возражениями можно столкнуться на любом этапе продаж, особенно если речь идет о страховании жизни. Агентам, продающим страховой продукт, нужно выработать собственную тактику, держать в голове ответы на самые часто повторяющиеся вопросы. Но есть специально выработанная технология, как грамотно управлять возражениями.

  • С клиентом всегда нужно соглашаться, но речь идет не о согласии с тем, о чем говорится, а с его правом на высказывание собственного мнения. Человека нужно выслушать, дать ему высказаться. Агент должен находиться с ним на одной эмоциональной волне, понимать его. После того, как человек выскажет свое мнение, необходимо перевести разговор в выгодную сторону.
  • Нельзя воспринимать возражение буквально, например, как нападение или отказ. Стоит мысленно переделывать его в вопрос. Например, застрахованный говорит, что страховка жизни – это роскошь, это слишком дорого. Необходимо поставить в конце предложения знак вопроса и отвечать на него.

Во время общения нужно набраться терпения, не повышать голос, не волноваться, оставаться вежливым и доброжелательным.

Надежный способ провалить продажу полиса

Продавать нужно уметь, продажа страховок – одна из самых сложных задач, так как покупатель получает не материальную вещь, ее нельзя пощупать. Полис может пригодиться, а может и нет. В последнем случае человек выкидывает деньги на ветер.

Чтобы продать страховку, нужно постараться, провалить сделку намного проще. В следующих случаях агент на 100% обречен на провал:

  • не познакомившись с человеком, сразу задает вопрос «Не хотите ли застраховать свою жизнь?»;
  • сотрудник не уверен в себе, во время разговора запинается, его голос дрожит;
  • не умеет убеждать, не может оперировать доводами в свою пользу;
  • останавливается на полпути, так как мысленно измотан;
  • недостаточно хорошо знает о продаваемом продукте.

Необходимо верить в правдивость своих слов, тогда и другие поверят.

Полезные рекомендации для увеличения количества успешных продаж

Успешный агент может продать не одну, а десятки страховок в день, но ему не помешает знать то, как увеличить продажи еще больше. Советы:

  • Как можно реже говорить слово «страховка», лучше заменить его на «финансовая защита», «защита жизни и здоровья».
  • Стараться быть экспертом в продажах, чтобы таковым выглядеть в глазах застрахованного. Необходимо продать не услугу, а свой статус.
  • Отличаться от других страховых компаний. Если отличий нет, то для застрахованного это серая масса, человек не видит смысла сотрудничества.

Страховщикам нелегко, но если они поставят цель стать опытными и успешными, будут усердно трудиться, учиться, повышать свое мастерство, то у них обязательно все получится. Навыки в продажах будут совершенствоваться со временем.


Секреты продаж для финансовых консультантов или как продать страховку (часть 2)

Идея 6. Черное – это белое!
Человек очень легко внушаем. 95% разных вещей мы купили только потому, что нам внушили их потребительскую ценность. Мало вещей, которые действительно функционально важны (защищают от холода, например). Большинство из них куплены, исходя из соображений моды, красоты, престижа, в конце концов – они просто дублируют друг друга! Зачем покупать 5 курток, если первая уже защитила нас от ветра? В мире сейчас так много информации, что мы не успеваем разобраться и просто верим, раз нам уверенно говорят! Не может же быть, чтобы на нас просто хотели заработать!
Так вот, мы создаем в голове у человека ценность, показывая значимость резервного капитала.
И это далеко не самая бесполезная покупка! Гораздо больше других пустых и никчемных он еще сделает в своей жизни.
– Отложите 20% от текущего дохода на ежемесячные расходы (удовольствие здесь и сейчас), 70 вложите в бизнес или под % (риск), а 10 % заплатите себе на будущее (сохранность)! Резерв подтянет упавший уровень вверх в старшем возрасте.
Помните – внушить можно все!
– Какого цвета эта стена?
– Смотря как посмотреть.
– Вы что, не видите, что она белая?
– Ну, если выключить свет, она будет черная!

Идея 7. Это не для вас!
– У меня есть идея, как обеспечить себе деньги в старшем возрасте. Но она, конечно, не для вас.
– Почему это?
– Боюсь, Вам она не подойдет. Надо откладывать целую 1000$ в год, не каждый себе это может позволить…
– Вы меня плохо знаете! Я могу даже 2!
– Ок, давайте оформлять. Извините, что недооценил вас!

Идея 8. Заполнить бланки, забрать деньги!
– Итак, зачем мы с тобой идем на встречу к клиенту?
– Выяснить его потребности, рассказать о продукте, сделать предложение…
– Нет! Мы идем заполнить бланк заявления и забрать взнос! Т.е. заключить сделку.
Все остальное – только средства для решения этой задачи!
Так наставлял меня мой директор, когда я начинал в страховании. Действительно, учитывая то, что все вещи создаются дважды: сначала в голове, потом на деле, эта рекомендация принесла мне много результатов. Другое дело – как эту сделку завершать. Тут нужно искусство, гибкость ума, которая тренируется на практике.
– Вот если вы бизнесмен и ваш бизнес – переносить воду, а инструмент – решето. Как вы ее перенесете?
– Подожду зимы, вода замерзнет и перенесу ее!
Развивайте гибкость ума в умении убеждать клиента заключить сделку !

Идея 9. Вы мужчина? Чем докажете?
Если вы мужчина, вряд ли вы будете это кому-то доказывать, если вас об этом спросят. Потому что вы уверены в этом.
А начинающий продавец часто с пеной у рта доказывает надежность своей компании. Кому он это доказывает? Себе, конечно! Чтобы потом, если клиент окажется недовольным, напомнить ему приведенные аргументы и разделить ответственность. Поэтому раз и навсегда поговорите с руководством и решите для себя вопросы , связанные с надежностью компании, качеством продукта и престижностью своей профессии. А также с тем, что вы готовы к успеху в этом деле, какой бы вы подготовкой не обладали! Расставив плюсы в этих четырех аспектах, вы становитесь человеком, излучающим уверенность и у вас покупают, даже если вы что-то не совсем то говорите.

Идея 11. Переговоры о «нереальном» взносе.
– Оформите полис на 5000$ годового взноса на себя и на жену.
– Это очень много! Я не планировал таких трат.
– Ок, давайте только на вас, для начала и на 1000$ в год.
– Это – другое дело. А то – 10000$ в год, это же с ума сойти!
– Согласен. Давайте оформлять…
Здесь действует завышенный изначально размер взноса, уменьшенный потом в виде «уступки» до того, какой вы и собирались предложить клиенту. Кроме того, люди привыкли жить по правилу – ты мне, я тебе. Поэтому, в ответ на вашу уступку, они склоны согласиться и уступить вам, чтобы не выглядеть невежливо. Тем более, чтои платить – то надо в целых 10 раз меньше!

Итак, мы разобрали несколько идей, которые помогут Вам убедить клиента приобрести накопительную программу. Конечно, это далеко не все, что я могу вам рассказать из своего опыта, и я с удовольствием поделюсь с вами этим в следущих статьях и на своих тренингах.


Секреты продаж для финансовых консультантов или как продать страховку (часть 1)

Воздух продать тяжело. Его много вокруг. Тем не менее, находясь на отдыхе в Исландии, я увидел банку, в которой вместо пива был… чистый горный воздух этой страны! Она предлагалась туристам «на память»! За 6 евро… Пиво стоит дешевле.
Я 8 лет занимался продажей «лайфа», и мне говорили, что тот, кто продает страховку, может продать все. Ибо это – воздух. Обещание, в истинности которого клиент убедится только через 15 лет. Поэтому у некоторых его не покупают…
Я поделюсь с вами главными идеями, которые почерпнул за 10 лет в страховом бизнесе, пройдя путь от агента до директора. И Вы сможете продавать не хуже исландцев!

Идея 1. Страховка никому не нужна!
Да, это действительно так. Людям нужна картина того светлого будущего, которое у них наступит благодаря накоплениям. Им нужны пенсия, уверенность в завтрашнем дне, деньги на образование детей, спокойствие, в конце концов. Все это они получат благодаря финансовой защищенности, которую дает страховка.

Идея 2. Бабушка не видит.
В расцвете лет мой отец пришел домой и сообщил:
– Представляешь, она не видит!
– О чем ты? – Спросил я.
– Я был у мамы (моей бабушки). И удивился тому, что при ее скрупулезной чистоплотности всю жизнь, у нее паутина в углах комнаты. Когда я указал ей на это, она сказала, что я придумываю!
– Там ничего нет!
– Да вот же, посмотри!
– Нет, я все тщательно вычищаю! – Настаивала она.
Он снял паутину из угла и поднес к ее глазам. Она потрогала ее руками и промолчала. Он понял – она просто не видит вдали. Возраст дал себя знать.
После этой истории я задумался. Сейчас мне кажется, что я легко могу заработать деньги, у меня есть энергия и силы. Поэтому я их бездумно трачу. Но в старшем возрасте человек не только теряет зрение. Он начинает хуже соображать, с трудом передвигаться и прочее. Ему надо обеспечить себе набор простых операций, которые принесут ему самое необходимое. Например, он может раз в месяц придти в банк, сунуть в окошко паспорт и карточку, и попросить положить на нее очередную пенсионную выплату. Апотом месяц ее тратить, не боясь, что у него украдут кошелек карманники, родственники обнаружат заначку в чулке и решат, что деду «столько не нужно» и т.п.
Психология пенсионера отличается от психологии молодого. Ему надо защитить себя от близких и посторонних. И даже от себя – от своей некомпетентности, от того, что он может уже просто не разбираться в том новом мире, который вырос рядом с ним, пока он старел. И поэтому он не знает, как в нем зарабатывать. А страховая компания обеспечит ему защиту от всех этих ситуаций. И он обеспечит себе пожизненную финансовую пенсию, открыв программу молодым.

Идея 3. 5-е колесо.
Вы можете себе представить водителя, которому предстоит долгий путь, и он выехал, не взяв с собой в дорогу запасное 5-е колесо? Потому что «дорого», или « я лучше потрачу эти деньги на новые джинсы сейчас», или « а вдруг не понадобится» и т.п. Более того, если оно не понадобится, он ни секунды не пожалеет об этом! Ведь он сэкономил нервы и силы, нужные на замену колеса, не говоря уже о том, что и колесо осталось целым, т.е. нет финансовых потерь. Да, деньги вложенные в колесо, «не выросли». Даже обесценились слегка – не новое колесо за ту же цену не продашь. А знаете , на что «ушли» недополученные проценты? Представьте себе – вы один на трассе. Зима, минус 30. Ночь. Бензин кончился, и в машине уже конкретно холодно! Вы проклинаете все на свете, но ехать невозможно – колесо проколото. Вы за городом, поэтому выездной шиномонтаж к вам не поедет. Пешком далеко. Что делать? Служба спасения или друг могут вас забрать, и то через 2 часа. За это время вы уже изрядно замерзнете. Попутка? Ура! Только во всех этих случаях вы бросите свою машину в незнакомом месте. А вдруг ее кто-то «найдет» до того, как вы утром за ней вернетесь?
Друзья мои, в жизни человека тоже бывают темные и холодные ночи. От них и страхуемся. За это и платим «недополученные» проценты.

Идея 4. Закон подлости.
Застраховался?! Теперь точно ничего не произойдет. Как назло. Так хочется воспользоваться страховкой, а – нет! Не попадаешь в несчастные случаи и деньги просто лежат. Не работают на тебя, обидно! Вот если б несчастный случай – сразу бы в несколько раз увеличились…
Не знаю как вам, а по мне – так пусть лучше лежат. Не надо мне этих выплат за поврежденное здоровье. Пусть будет маслом вниз. Я его специально здесь намазал. Чтобы нужную мне сторону не испачкать.

Идея 5. Продукт – ничто, мнение – все!
Вы думаете, кого-то интересует надежность? Человек предполагает, а бог располагает. Никто не знает, что будет. Но когда много человек ожидают хорошее, они так себя ведут, что своими действиями обеспечивают это. Мы продаем надежду. Уже одна она дает человеку за его деньги столько спокойствия и сохранности нервных клеток, что даже если ему не вернут взносы, он 15 лет психологического здоровья себе точно обеспечит!
Так что, если вы продаете страховку, – у вас нет выбора. Ваша страховая комания надежна и все!


(Спойлер: потребитель в итоге должен не бояться и быть заинтересованным в электронных продажах).

Да, ОСАГО является обязательным видом страхования, но, несмотря на это, у потребителя нет уверенности в том, что при реальном ДТП компенсация будет полностью ему выплачена. Поэтому многие продолжают экономить даже на этом виде услуги, просто отказываясь от ее приобретения. Хотя, как мы с вами обсуждали ранее, ГИБДД и РСА уже начали выявление незастрахованных по ОСАГО с тем, чтобы штрафовать их на 800 рублей. Это должно поспособствовать приобретению гражданами полисов. Однако это не означает, что агенту теперь будет достаточно только заикнуться об ОСАГО, как покупка уже будет совершена. Уметь продавать необходимо любой вид услуг. Ведь высокую вероятность наступления страхового случая, пока он не произошел, по-прежнему осознает крайне малое число наших граждан.

Статистика продаж сообщает, что 20 «холодных» звонков приводят к назначению всего 1 встречи. И только одна встреча из пяти заканчивается подписанием договора. Значит, в четырех случаях агент просто зря тратит свое время. Чтобы этого избежать, нужно убедительно продавать и саму идею страхования, и продукт, а также уметь грамотно и быстро оформить полис. Сегодня рассказываем, как всё это сделать.

Вникайте в ситуацию клиента.

Перед тем, как озвучивать предложение, задайте ему 3-5 открытых вопросов по ОСАГО.

Пример: «Подскажите, как вы обычно решаете ситуацию конфликта с другим автовладельцем, которому разбили машину, чья стоимость во много раз превышает вашу?» - и далее подводить к вопросам о том, оформляет ли клиент ОСАГО регулярно, какие критерии важны для него при оформлении…

Что это дает? Клиент начнет размышлять об этой ситуации как о реальной. Поэтому очень важно использовать слово «когда», а не слово «если»! Вам нужно работать с действительностью. После проблематизирующих вопросов вы сможете гораздо убедительнее обосновать своё предложение. Клиенту будет понятно, за что платить.

Не пытайтесь использовать технологии убеждения без вопросов.

То есть не начинайте предложение с рассказа «об ужасных последствиях аварии без оформленного ОСАГО»! Этот метод вызывает у клиента отторжение, потому что он не хочет представлять себе возможные проблемы.

Важно только задавать вопросы, а не моделировать предполагаемую страшную ситуацию – он сам должен к этому прийти.

Продавайте клиенту то, что он хочет купить, а именно – УВЕРЕННОСТЬ.

Для этого объясните ему, в чем его экономия:

- в деньгах – восстанавливать машину после аварии легче, когда есть понятный источник и объем финансирования;

- во времени – любой сотрудник автосервиса подтвердит, что сначала ремонтируют машины по страховке, а только потом – не страховые случаи.

При отказе обязательно задайте альтернативный вопрос:

«Вы уже застрахованы по ОСАГО или по каким-то причинам не хотите приобретать полис?»

Что это дает? Это действительно отсеет уже застрахованных, а также даст понять причины, по которым человек может не быть заинтересованным в услуге.

Объясните клиенту,что самостоятельно оформить е-ОСАГО в интернете без вашей помощи ему будет очень сложно. Или даже невозможно (как мы знаем, самостоятельный ввод массива данных без инструкции редко заканчивается акцептацией от СК, и клиенту нужно об этом сообщить).

6. Ничего не навязывайте.

Работайте с предложением, но без навязывания допуслуг.

Огромное количество автолюбителей боятся подделок е-ОСАГО. Объясняйте, что цена на ОСАГО на данный момент является устойчивой, ценовой «коридор» пока небольшой, и поэтому существенных скидок по нему быть не может.

Подчеркните, что, если клиент хочет большую скидку на полис ОСАГО и получает ее, - в 99,9% случаев ему просто предлагают поддельный полис. Этим вы окончательно установите цену и сформируете доверие.

Эти методики прекрасно удаются как уверенным экспертам, так и начинающим специалистам.

Кроме того, демонстрация искренней озабоченности судьбой клиента позволяет страховому агенту улучшить с ним долгосрочное сотрудничество .

P.S. Только помните: данный скрипт заговорен на удачу именно в агентском кабинете Сравни.Ру!

Автор статьи

Куприянов Денис Юрьевич

Куприянов Денис Юрьевич

Юрист частного права

Страница автора

Читайте также: