В чем суть метода позитивной аргументации тинькофф

Обновлено: 19.04.2024

Убеждающее воздействие на партнеров по деловому общению достигается с помощью аргументации. Аргументация — это логико-коммуникативный процесс, направленный на обоснование позиции одного человека с целью последующего ее понимания и принятия другим человеком.

Аргументирование — наиболее трудная фаза деловой беседы. Оно требует профессиональных знаний и общей эрудиции, концентрации внимания, выдержки, решительности и корректности. При этом мы во многом зависим от собеседника, ведь именно ему в конце концов решать, принимает он наши аргументы или нет.

В структуру аргументации входят тезис, аргументы и демонстрация.

Тезис — это формулировка вашей позиции (вашего мнения, вашего предложения другой стороне и т. д.).

Аргументы — это доводы, положения, доказательства, которые вы приводите, чтобы обосновать свою точку зрения. Аргументы отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то.

Демонстрация — это связь тезиса и аргумента (т. е. процесс доказывания, убеждения).

С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение своего собеседника. Для достижения успеха в деловой беседе необходимо придерживаться некоторых важнейших правил:

· следует оперировать простыми, ясными, точными и убедительными терминами;

· говорите правду; если вы не уверены, что информация правдива, не используйте ее, пока не проверите;

· темп и способы аргументирования следует выбирать с учетом особенностей характера и привычек собеседника;

· аргументация должна быть корректной по отношению к собеседнику. Воздерживайтесь от личных нападок на тех, кто не согласен с вами;

· следует избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих восприятие сказанного, однако речь должна быть образной, а доводы — наглядными;

· если вы приводите негативную информацию, обязательно называйте источник, из которого вы берете свои сведения и аргументы.

Если вы хорошо знакомы со своим предметом, то у вас, скорее всего, уже есть в распоряжении какие-то аргументы. Однако в большинстве случаев, если вы собираетесь убедить своих партнеров вам будет полезно заблаговременно запастись убедительными доводами. Для этого можно, например, составить их список, взвесить и выбрать самые сильные.

Существует несколько критериев оценки аргументов:

1. Хорошие аргументы должны основываться на фактах. Поэтому из списка своих доводов сразу можно исключить те, которые вы не можете подкрепить фактическими данными.

2. Ваши аргументы должны иметь самое прямое отношение к делу. Если это не так, отбросьте их.

3. Ваши аргументы должны быть актуальны для оппонентов, поэтому необходимо заранее выяснить, насколько они могут быть интересны и своевременны для них.

В современной научной и учебной литературе освещается ряд риторических методов аргументирования. Рассмотрим наиболее значимые для ситуаций делового межличностного общения.

1. Фундаментальный метод. Суть его — в прямом обращении к собеседнику, которого вы знакомите с фактами, являющимися основой ваших доказательств.

Существенную роль здесь играют цифровые примеры и статистические данные. Они — прекрасный фон для подтверждения ваших тезисов. Ведь, в отличие от сведений, изложенных словами цифры выглядят более убедительно: этот источник более объективен и поэтому привлекателен.

Используя статистические данные, необходимо знать меру: нагромождение цифр утомляет слушателей, и аргументы не производят на них необходимого впечатления. Заметим также, что небрежно обработанные статистические материалы могут ввести слушателей в заблуждение, а порою даже обмануть.

Для того чтобы статистические данные были иллюстративными, они должны охватывать большое количество людей, событий, явлений и т. п.

2. Метод противоречия. По своей сущности он является оборонительным. Основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них.

3. Метод сравнения. Очень эффективен и имеет исключительное значение (особенно когда сравнения подобраны удачно).

Придает речи инициатора общения исключительную яркость и большую силу внушения. Метод фактически представляет собой особую форму метода «извлечение выводов». Это еще один способ сделать утверждение более «зримым» и весомым. Тем более если вы научились использовать аналогии, сравнения с предметами и явлениями, хорошо известными слушателям.

4. Метод «да. но. ». Его лучше всего использовать, когда собеседник относится к теме разговора с некоторым предубеждением. Поскольку любой процесс, явление или предмет имеют в своем проявлении как положительные, так и отрицательные моменты, метод «да. но. » позволяет рассмотреть и другие варианты решения вопроса.

5. Метод «кусков». Применяется часто — особенно сейчас, когда в нашу жизнь вместо монологов активно внедряются диалог, беседа, дискуссия. Суть метода — в расчленении монолога вашего собеседника на ясно различимые части: «это точно», «это сомнительно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «это явно ошибочно».

Фактически метод базируется на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе, всегда можно найти что-то недостоверное, ошибочное или же преувеличенное, то уверенное «наступление» дает возможность в известной степени «разгрузить» ситуации, в том числе и самые сложные.

6. Метод «бумеранга». Дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное воздействие на аудиторию, особенно если его применить с изрядной долей остроумия.

7. Метод игнорирования. Как правило, наиболее часто используется в беседах, диспутах, спорах. Его суть: факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут вами, но зато его ценность и значение можно с успехом игнорировать. Вам кажется, что собеседник придает значение чему-то, что, по вашему мнению, не столь важно. Вы констатируете это и анализируете.

8. Метод выведения. Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.

9. Метод видимой поддержки. Он требует особо тщательной подготовки. Пользоваться им наиболее целесообразно тогда, когда вы выступаете в качестве оппонента (например, в дискуссии). В чем он заключается? Скажем, собеседник изложил свои аргументы, факты, доказательства по проблеме дискуссии, а теперь слово предоставляется вам. Но в начале своей речи вы ему вообще не противоречите и не возражаете. Более того — к удивлению присутствующих, приходите на помощь, приводя новые положения в его пользу. Но все это только для видимости! А затем следует контрудар. Примерная схема: «Однако. вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести еще и такие факты. (перечисляете их), и это далеко не все, так как. ». Теперь наступает черед ваших контраргументов, фактов и доказательств.

Тот, кто хорошо подготовился к сражению, наполовину победил.

Наибольшее влияние на партнеров в любых переговорах оказывает аргументация (от лат. argumentatio — суждение).

Аргументация – это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. Она требует больших знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости и корректности высказываний, при этом ее результат во многом зависит от собеседника. Для того чтобы аргументация была успешной, нужно войти в положение партнера. (К чему он стремится? Как склонить его на свою сторону?)

В аргументации, как правило, выделяют две основные конструкции:

доказательная аргументация, с помощью которой руководитель хочет что-то доказать в беседе с подчиненным или обосновать;

контраргументация, с помощью которой руководитель опровергает тезисы и утверждения собеседника.

Для общих конструкций аргументации применяют одни и те же основные приемы, которые состоят в тщательном изучении всех факторов и сведений. (Руководителю можно взять на вооружение методы аргументирования, описанные П. Мицичем * .)

1. Фундаментальный метод представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого мы знакомим с фактами и сведениями, являющимися основой нашей доказательной аргументации. Важную роль здесь играют цифровые примеры, которые являются прекрасным фоном. В отличие от словесных сведений, цифры выглядят более убедительно. Это происходит в известной мере еще и потому, что в данный момент никто из присутствующих не в состоянии их опровергнуть.

2. Метод противоречия основан на выявлении противоречий аргументации партнера. По сути этот метод является оборонительным.

3. Метод извлечения выводов основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приведет нас к желаемому результату.

4. Метод сравнения имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно, что придает выступлению исключительную яркость и большую силу внушения.

5. Метод "да… но". Часто бывает, что собеседник приводит хорошо построенные аргументы, но они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны предложенной альтернативы. Однако, поскольку действительно редко случается так, что все говорят только "за" или "против", легко применить метод "да… но", который позволяет рассмотреть и другие стороны решения. Мы можем спокойно согласиться с собеседником, а потом наступает так называемое "но".

6. Метод "бумеранга" дает возможность использовать "оружие" собеседника против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если его применять с изрядной долей остроумия.

Например, Демосфен, известный государственный афинский деятель и оратор, и афинский полководец Фокион были заклятыми политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону: "Если афиняне разозлятся, то они тебя повесят ". На что Фокион ответил: "И тебя, конечно, тоже, как только образумятся".

7. Метод игнорирования. Очень часто бывает, что факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут, но зато его ценность и значение можно с успехом проигнорировать.

8. Метод видимой поддержки. Весьма эффективен как в отношении одного собеседника, так и в отношении нескольких слушателей. Суть его заключается в том, что после аргументации собеседника мы ему вообще не возражаем и не противоречим, а, наоборот, приходим на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов. Позже следует контрудар, например: "Вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести и еще такие факты… (перечисляем их). Но это не поможет вам, так как…", – теперь наступает черед наших контраргументов. Таким образом, создается впечатление, что точку зрения собеседника мы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезиса. Следует добавить, что применение этого метода требует особо тщательной подготовки.

Необходимо упомянуть также о спекулятивных методах аргументации.

Эти методы можно даже назвать обычными уловками, и их, конечно, не стоит применять. Но знать эти методы и различать, когда их применяют ваши партнеры, все же следует.

Недостаточно только владеть методами аргументации, нужно еще владеть и тактикой аргументирования, которая заключается в искусстве применения отдельных приемов в каждом конкретном случае ведения деловых бесед. В соответствии с этим техника – это умение приводить логичные аргументы, а тактика – выбирать из них психологически действенные.

Если речь идет о длительных переговорах, то не следует сразу использовать все имеющиеся доводы. Приводя аргументы, нужно не спешить принимать решения.

Каковы же основные положения тактики аргументирования?

1. Выбор техники аргументирования. В зависимости от особенностей партнеров выбираются различные методы аргументирования.

2. Устранение противоречий. Важно избегать обострений или конфронтации. Если же они произойдут, то нужно сразу же перестроиться и сгладить их. чтобы следующие вопросы можно было рассмотреть без конфликта, причем на профессиональной основе. Здесь существуют некоторые особенности:

критические вопросы лучше рассматривать либо вначале, либо в конце фазы аргументации;

по особо деликатным вопросам следует переговорить с партнером наедине до начала переговоров, так как с глазу на глаз можно достигнуть гораздо лучших результатов, чем в зале заседаний;

в исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв, а потом вновь вернуться к тому же вопросу.

3. Двусторонняя аргументация может применяться, когда вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. В любом случае следует указывать на недостатки, о которых партнер мог бы узнать из других источников информации.

Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер менее образован или у него уже сложилось свое мнение, или он открыто выражает позитивное отношение к вашей точке зрения.

4. Очередность перечисления преимуществ и недостатков. Решающее влияние на формирование позиции партнера оказывает начальная информация, т.е. во время аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки. Обратная очередность, т.е. сначала перечисляются недостатки, а потом преимущества, неудобна тем, что партнер может прервать вас до того, как вы дойдете до преимуществ, и тогда его действительно будет трудно переубедить.

5. Персонификация аргументации. Необходимо сначала попытаться выявить позицию партнера и потом включить ее в вашу аргументацию или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим аргументам. Признав правоту или поддержав партнера, вы тем самым заставите его почувствовать себя обязанным вам. В результате он примет вашу аргументацию с меньшим сопротивлением.

*
См.: Мицич П. Как проводить деловые беседы. – М.: Экономика, 1983. 88

В аргументировании выделяют две основные конструкции: - доказательная аргументация, с помощью которой вы опровергаете утверждения соперника и его тезис.

Как для первой, так и второй конструкции применяются одни и те же основные приемы, которые сводятся к следующему:

а) тщательное изучение всех факторов и сведений, которые будут использованы в ходе аргументирования;

б) исключение возможных противоречий и алогизмов (несовместимость с требованиями логики);

в) формулирование ясных, логичных заключений.

Сюда также следует добавить следующие определения качества аргументов: наилучшими являются те из них, которые основаны на достоверных и четких рассуждениях по данной проблеме, на хорошем знании деталей и обстоятельств, а также на способности заранее в конкретных формах и точно представить себе то, что произойдет, какой будет эффект.

В современной научной и учебной литературе рассматривается ряд риторических методов аргументирования.

1. Аргументирование. Фундаментальный метод. Суть его - прямое обращение к аудитории, которую вы знакомите с фактами и сведениями, являющимися основой вашего доказательства.

Существенную роль здесь играют цифровые примеры и статистические данные. Они являются прекрасным фоном для поддержки ваших тезисов и положений. Ведь в отличие от словесных сведений, которые часто бывают спорными, цифры выглядят более убедительно, так как их источник, как правило, не является непосредственно заинтересованным и поэтому более объективен и привлекателен.

Используя цифровые данные, необходимо знать меру, ибо нагромождение цифрового материала утомляет слушателей и не оказывает на них необходимого впечатления.

Заметим, что небрежно обработанные статистические материалы могут ввести слушателей в заблуждение, а, порою, даже обмануть их. Например, декан института приводит статистические данные о студентах первого курса. Из них следует, что в течение года 50% студенток вышли замуж. Такая цифра впечатляет, но затем выясняется, что на курсе было, лишь две студентки и одна из них вышла замуж. Для того, чтобы статистические данные были иллюстративными, они должны охватывать большое количество людей, событий, явлений и т. п.

2. Метод противоречия. По своей сущности этот метод является оборонительным. Он основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них.

3. Метод "извлечения выводов". Он основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом посредством частичных выводов приведет вас к желаемому выводу. Особое внимание здесь необходимо обратить на логику рассуждений.

В своих рассуждениях перед аудиторией вы можете идти по одному из следующих путей:

а) от причины к следствию;

б) от следствия обратно к причине.

Другими словами, вы можете изложить, с чего все началось и каков результат или каким он ожидается в перспективе. Вы можете начать с того, что случилось. И лишь затем изложить то, с чего все началось.

5. Метод "да, но. ". Этот метод лучше всего использовать, когда аудитория к теме разговора заведомо относится с некоторым предубеждением. В ней обязательно найдется несколько слушателей, у которых, выражаясь шахматным языком, будут хорошо подготовленные "домашние заготовки" (естественно, сложные и не удобные для вас). Поэтому соответственно "настройтесь" на них. Здесь должен быть применен аналитический подход к упомянутым "домашним заготовкам". Ведь любой процесс, явление или предмет имеют в своем проявлении как положительные, так и отрицательные моменты. Отсюда легко применить метод "да. . . но", который позволяет рассмотреть и другие стороны решения вопроса. Поэтому вы можете спокойно согласиться со слушателем, а потом наступает так называемое "но".

Пример: "Я тоже представляю себе все то, что вы перечислили как преимущества. Но вы забыли упомянуть и о ряде недостатков. . ."И начинаете последовательно дополнять одностороннюю картину, предложенную собеседником, с новой точки зрения.

6. Метод кусков. Этот метод применяется часто. Особенно сейчас, когда в нашу жизнь вместо монологовых видов общения активно внедряется диалог, беседа, дискуссия, спор. Суть метода состоит в расчленении выступления вашего собеседника таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части: "это точно", "это сомнительно", "здесь существуют самые различные точки зрения", "это явно ошибочно". Фактически данный метод базируется на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе всегда можно найти что-то недостоверное, ошибочное или же преувеличенное, то уверенное "наступление" дает возможность, в известной степени, "разгрузить" ситуации, в том числе и самые тяжелые.

7. Метод потенцирования. Оратору часто приходится выступать перед слушателями по очень острым, спорным и еще недостаточно разработанным как в учебной, так и научной литературе проблемам.

Именно в этих ситуациях наиболее целесообразно использовать данный метод. Суть же его состоит в том, что в соответствии со своими интересами (выполняя социальный заказ) вы смещаете акцент, выдвигая на первый план то, что вы считаете нужным в интересах решения поставленной задачи.

8. Метод "бумеранга". Он дает возможность использовать "оружие" собеседника против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное воздействие на аудиторию, особенно, если его применить с изрядной долей остроумия.

9. Метод игнорирования. Как правило, данный метод наиболее часто используеся в беседах, диспутах, спорах. Суть его заключается в том, что факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут вами, но зато его ценность и значение можно с успехом игнорировать. Вам кажется, что собеседник придает значение чему-то, что, по вашему мнению, не столь важно. Вы констатируете это и анализируете.

10. Метод выведения. Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.

Пример: "Мелкая сошка лучше всех знает, кому достанется мясо. Но кто будет слушать мелкую сошку?"

Метод видимой поддержки. Он требует особо тщательной подготовки. Пользоваться им наиболее целесообразно тогда, когда вы выступаете в качестве оппонента (например, в дискуссии). В чем он заключается? Скажем, вам собеседник изложил свои аргументы, факты, доказательства по проблеме дискуссии, а теперь слово предоставляется вам. Но в начале своей речи вы ему, вообще, не противоречите и не возражаете. Более того, к неожиданности всех присутствующих, наоборот, приходите на помощь, приводя новые положения в его пользу. Но все это только для видимости! А затем следует контрудар по примерно такой схеме. "Однако. . . вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести еще и такие факты. . (перечисляете их) и это далеко не все, так как. " Теперь наступает черед ваших контраргументов, фактов, доказательств.

Вопросы для самоконтроля

1. Назовите основные факторы, способствующие повышению эффективности аргументов, дайте их характеристику.

Существуют различные классификации способов аргументации. Обобщая их, можно говорить о следующих способах.

I. Нисходящая и восходящая аргументация

Эти способы аргументации различаются по тому, усиливается или ослабевает аргументация к концу выступления.

Нисходящая аргументация заключается в том, что вначале оратор приводит наиболее сильные аргументы, затем – менее сильные, а завершает выступление эмоциональной просьбой, побуждением или выводом.

По такому принципу, например, будет построено заявление с просьбой помочь в решении квартирного вопроса: «Прошу обратить внимание на мое бедственное положение с жильем. Я живу. У меня. Прошу помочь мне».

Достоинства нисходящей аргументации заключаются в том, что она:

- позволяет легче привлечь и удержать внимание аудитории;

- заставляет активно работать мысль в начале и чувства в конце выступления;

- первые аргументы лучше запоминаются.

Наблюдения показывают, что нисходящая аргументация наиболее эффективна в слабо подготовленной, малозаинтересованной или совсем незаинтересованной аудитории.

Необходимо также иметь в виду, что слабые аргументы при нисходящей аргументации выглядят лучше, чем при других способах аргументации. Как отмечают Е.А. Юнина и Г.М. Сагач, «если «слабые» аргументы употребляются в качестве дополнения «сильных» (а не как относительно независимые), то степень их «слабости» понижается, и наоборот».

Восходящая аргументация предполагает, что аргументация и накал чувств усиливаются к концу выступления.

По такому принципу строится, к примеру, такое выступление: «Хорошо, мы посмотрим, кто окажется прав в конце концов. Мы уже имеем опыт. Мы создали организационные структуры. Нам удалось привлечь ведущих специалистов. Мы теперь точно знаем, что не надо делать. В общем, за одного битого двух небитых дают!»

Преимущество восходящей аргументации – в доведении мыслительной деятельности и эмоционального накала аудитории до предела.

Данный способ аргументации эффективен в подготовленной, высокозаинтересованной аудитории. Он дает эффект, если:

– атмосфера в аудитории спокойная и оратора готовы выслушать;

– мысль, которую надо обосновать, сложна;

– проблема для аудитории не является полностью решенной;

– аудитория сможет сделать самостоятельный вывод.

II. Односторонняя и двусторонняя аргументация

Односторонняя аргументация оратором своей позиции предполагает, что:

– либо излагаются только аргументы «за» (чистый позитив);

– либо излагаются только аргументы «против» (чистый негатив).

При двусторонней аргументации слушателю дается возможность сопоставить точки зрения, выбрать одну из двух, излагая противоположные точки зрения.

Разновидностью способа двусторонней аргументации является так называемый способ контраргументации, когда оратор приводит свои доводы как опровержение доводов оппонента, предварительно их изложив. Например: «Говорят, что мы не умеем работать, не способны управлять. Что ж, давайте посмотрим на факты. ».

Оппонент при двусторонней аргументации и контраргументации может быть как реальный (например, лицо, являющееся носителем определенных взглядов), так и «вымышленный», сконструированный самим оратором. Такой прием называется «чучелом оппонента»: моделируется некоторое типичное мнение по вопросу, излагается, разбираются все плюсы и минусы и делаются выводы.

По ходу выступления может использоваться и прием «изобретение оппонента», когда оратор, выдвинув некоторое положение, сам себе возражает от имени некоторого анонимного оппонента: «Могут сказать, что. », «Можно предвидеть возражение, что. », «Здесь нередко возражают, что. » и т.д.

Что можно сказать об эффективности односторонней идвусторонней аргументации? А.В. Стешов, Ю.С. Крижанская, В.П. Третьяков и др. так соотносят эти два способа аргументации:

Односторонняя - эффективна для укрепления сознания людей, уже имеющих взгляды и установки на предлагаемый материал, хорошо действует на людей малообразованных позволяет выработать менее стойкие убеждения, учит воспринимать готовые мысли.

Двусторонняя, контраргументация – эффективна при воздействии на сознание людей, негативно относящихся к сообщаемому, лучше действует на подготовленную аудиторию, способствует выработке иммунитета к манипулированию сознанием в дальнейшем, повышает сопротивляемость контрпропаганде, вырабатывает более стойкие убеждения, учит анализировать, делать самостоятельные выводы.

III. Индуктивная и дедуктивная аргументация

Индуктивная аргументация основана на построении изложения от фактов к выводу. Приводятся конкретные факты, а в заключение оратор делает из них общий вывод. Например, приводятся несколько фактов зажима свободы печати. Потом ставится вопрос: «Кто зажимает? Видимо, есть силы, в этом заинтересованные. Кто они?». И здесь оратор излагает свое понимание проблемы и делает вывод.

Индуктивная подача материала эффективна в женской аудитории, в молодежной аудитории (особенно в возрастной группе от 18 до 23 лет), в общественно-научной аудитории.

Разновидностью индуктивного построения аргументации является построение выступления по аналогии: «Не только в Прибалтике, но и в Вологде хорошие дороги. В Вологде дорогами занимается кооператив, нам же надо ждать централизованной помощи. В Вологде кооператив работает так. У нас тоже есть условия. Если создадим кооператив, наши дороги будут не хуже, чем в Вологде и Прибалтике».

Необходимо иметь в виду, что построение выступления по аналогии существенно повышает доступность идеи, делает ее наглядной, но не повышает убедительность изложения, так как «всякая аналогия хромает» и всегда можно сказать: «Так это у них. У нас так никогда не будет. » – и все усилия оратора оказываются напрасными.

Дедуктивная аргументация построена от общей посылки к фактам. Например: «Множество стариков, пенсионеров, престарелых нуждаются сейчас в помощи. Кто им поможет? . Могут внести свой вклад . Помочь должны . Необходимо создать специальные службы».

Дедуктивная аргументация чаще оказывается эффективной в мужской аудитории, в естественно-научной аудитории, у более взрослых слушателей (старше 23 лет). Замечено, что этот вид аргументации дает больший эффект по сравнению с другими в критически настроенной аудитории: если оратор сразу заявляет о том, что он проповедует или защищает, то это снижает уровень критичности восприятия аудитории.

IV. Опровергающая и поддерживающая аргументация

При опровергающей аргументации оратор разрушает реальные или возможные контраргументы реального или «изобретенного» оппонента. При этом позитивные аргументы либо не приводятся совсем, либо им уделяется крайне мало внимания в процессе выступления.

При поддерживающей аргументации оратор выдвигает только позитивные аргументы, а контраргументы игнорирует.

Экспериментальное исследование американского ученого В. Мак-Гайра показало, что опровергающая аргументация иммунизирует позицию слушателей, результаты такой аргументации стабильнее во времени и устойчивее к оказываемому давлению.

На эффективность аргументации влияет также и порядок, в котором выступают полемизирующие друг с другом ораторы. Замечено, что если оратор выступает перед своим оппонентом, то эффективнее привести сначала свой тезис и доказательства, а затем кратко покритиковать будущего оппонента, посеяв сомнения у аудитории заранее.

Если же оратору приходится выступать после своего оппонента, то эффективнее сначала обратиться к анализу его выступления, разобрать его аргументы, а затем уже привести свои и сделать вывод.

Помехи восприятию аргументации

Оратор, аргументируя свою точку зрения, встречается с целым рядом факторов, которые ослабляют эффективность его аргументации. Эти факторы весьма разнообразны, и необходимо знать хотя бы самые основные и типичные, чтобы постараться избежать их неблагоприятного воздействия в процессе выступления.

Благоприятному восприятию аргументации оратора мешает противоречие информации ранее воспринятой. Аудитория, как и любой отдельный человек, слыша что-либо, субъективно готова воспринять продолжение, а не нечто, переворачивающее уже имеющиеся представления. Поэтому выгоднее выступать в конце, а не в начале собрания; необходимо знать, что было сообщено аудитории до вас, чтобы опереться на это и использовать данную информацию: надо создать у аудитории впечатление, что вы продолжаете ранее сказанное.

Аудитория не любит многократного повторения одной и той же мысли – такие повторения ее раздражают. Установлено, что повторение некоторой идеи или мысли четыре раза увеличивает число воспринявших и запомнивших ее лишь в два раза, а более частые повторения практически не дают желаемого результата. Оптимальное число повторений – три.

Мешает аудитории злоупотребление оратором иностранными терминами. Как показали специальные исследования, большинство людей плохо понимают иностранную терминологию и не любят ее.

Оратор не должен допускать речевых ошибок, отступать от норм культуры речи. Интересно, что если аудитория зафиксировала у оратора речевую ошибку, то у нее возникает недоверие к передаваемой информации, сомнения в профессиональной компетентности оратора.

Ухудшает восприятие аргументации обилие деталей и доводов. Мы уже отмечали, что лучшее число аргументов – три. Цицерон говорил: «В публичной речи надо сказать, что нужно, и не сказать, что не нужно».

И еще одно: очень подрывает доверие аудитории узнаваемость источника информации в выступлении оратора. Если оратор сообщает некий факт, а аудитория узнает: «да это же из вчерашних «Известий» или «это из книги такого-то», то это значительно снижает авторитет оратора, подрывает доверие к его выступлению. Как же быть? Нельзя же вообще не пользоваться источниками! Конечно же, нельзя. Но, учитывая сказанное, следует помнить: источник того или иного материала не должен быть узнан – для этого его надо соответствующим образом «закамуфлировать»; если же подать ту или иную идею как чисто авторскую не удается или есть сомнения, что источник все-таки будет идентифицирован, то лучше просто этот источник назвать – «Вчера в «Известиях». » и т.д. Таким образом можно предотвратить «разоблачение» и застраховать себя.

Ты наверняка не раз чувствовала, что тебя не понимают. Ты вроде бы очень эмоционально объясняешь свою позицию, но тебя как будто не слышат? Всё дело в том, что в процессе спора или увлеченной беседы твои эмоции могут взять верх. И в такой ситуации, если ты будешь владеть способами аргументации, тебе будет легче объяснить свою позицию и быть понятой.

Но для начала давай разберёмся, что такое аргументация. Аргументация – это частичное или полное обоснование утверждения с использованием аргументов (других убеждений).

Это логико-коммуникативный процесс, направленный на обоснование позиции одного человека с целью понимания и обоснования другому.

С одной стороны, может показаться слишком сложно. Но давай попробуем разобраться в видах, конструкциях и факторах, которые способствуют аргументации и тогда всё станет понятнее.

Конструкции аргументации

Прежде, чем рассмотрим виды аргументации, нужно остановиться на двух конструкциях:

Когда ты хочешь доказать собеседнику свою точку зрения. Ты приводишь доводы, факты, аргументы в защиту своей позиции.

При этой позиции ты не доказываешь свою точку зрения, а стараешься опровергнуть факты и доводы собеседника.

Искусство убеждения

Знание этих конструкций может помочь в самом начале диалога. Если ты выстроишь свою позицию с самого начала и выберешь направление для беседы, тебе будет легче донести до оппонента свою точку зрения.

А теперь перейдём к разновидностям аргументации.

ТОП-6 видов аргументации

В данном виде употребляются только аргументы «за» или «против». Ты изначально должна выбрать какой позиции будешь придерживаться.

Здесь используются аргументы и «за» и «против».

Сначала ты начинаешь с самого слабого аргумента, а затем сила твоих доводов начинает возрастать, и в самом конце твоего диалога, ты приводишь самый сильный аргумент.

В этом случае ты начинаешь с твоего самого сильного довода, а затем они будут ослабевать. Конец диалога ты можешь закончить просьбой или выводом, наполненным эмоциями.

Начать в этом случае придётся с сильных аргументов, а закончить выводами. Общий принцип этого вида «от общего к частному».

Какие факторы способствуют аргументации?

Зная виды и способы аргументации, ты сможешь гораздо легче донести до собеседника свои мысли, но не всё так просто. Есть ещё ряд факторов, которые способствуют усилению твоей позиции. Давай их рассмотрим:

Уверенность в том, что хочешь сказать
Терпение и последовательность

Знание фактов и терминов
Искренность
Тезисность
Ясность изложения

Все эти факторы создадут благоприятную атмосферу для подачи информации и повысят твои шансы на отстаивание своей позиции.

Хотелось бы ещё отметить, что темп твоего диалога тоже имеет значение. Но его стоит учитывать исходя из особенностей собеседника. Об этом ниже.

Внимание на оппонента

Человек, с которым ты входишь в диалог не менее важен, чем все виды, факторы и способы аргументации. От человека «напротив» зависит то, как будет развиваться ваша беседа. Молодой он или пожилой, обладает ли сам информацией или нет, высокая у него самооценка или низкая. Всё это стоит учитывать, когда входишь в диалог.

Так, молодой человек, который только закончил институт по специальности «врач», будет сильным оппонентом в медицинской теме, по сравнению с жениной средних лет, которая не имеет близкого отношения к медицине.

Важно учитывать всё, при общении с оппонентом, это может дать тебе дополнительные шансы на то, что твою позицию услышат и примут.

Так, например, при политических компаниях всегда учитывается электорат, те, кто будут голосовать. Берутся во внимание их социальные условия, возраст, рабочее положение и так далее. Это позволит усилить свои позиции в политической гонке, эти нюансы важны.

Методы аргументации

Существуют не только виды, но и определённые методы аргументации, рассмотрим их:

В диалоге сравнения с объектами, ситуациями или людьми будет давать определённые шансы на победу. Но использовать этот метод можно только, если ты точно уверен, в сравниваемых ситуациях и они будут понятны оппоненту.

Сначала ты соглашаешься с оппонентом, возможно даже приводишь доводы в пользу его мнения, но затем упоминаешь, что собеседник не упомянул ряд фактов, которые как раз и являются вашими контраргументами.

В этом случае фактам вашего противника не придаётся большая значимость. Да, вы можете знать, что это серьёзные аргументы с его стороны, но делаете упор на то, что оппонент придаёт им слишком большое значение.

Самое главное в этом методе: факты, статистика, цифры. Именно эти аргументы могут внести весомый вклад в диалог. Но здесь очень важно не «перегрузить» цифрами. Необходим баланс между статистическими данными и другими аргументами.

При этом методе можно использовать аргументы собеседника против него самого. Но делать это можно, основываясь на иных фактах.

Каждый из этих методов можно использовать по одному или несколько сразу. Иногда они меняются в ходе самого дискуса. Самое главное не потерять последовательность аргументации и грамотно донести до собеседника свою позицию.

Необходимо найти противоречия в рассуждении и аргументах собеседника. И сделать на это упор.

В любом диалоге, касательно объектов, явлений, событий есть противоречия. В ситуации всегда есть положительные и отрицательные стороны. Именно это позволяет рассмотреть предмет спора или дискуссии с разных сторон.

Необходимо разделить монолог собеседника на части. В этом случае необходимо внимание уделять «слабым» местам оппонента в диалоге и делать упор на них.

Как понять, что оппонент повержен

Как ты видишь теоретической информации на тему «аргументов» предостаточно. Очень важно, среди всего этого многообразия принять ее и начать использовать. Но остаётся ещё один момент, как точно понять, что твой собеседник принимает твою позицию? Ведь именно это является главным моментом любого дискуса. Оппонент должен услышать твои аргументы, принять и изменить свою позицию полностью или частично.

Автор статьи

Куприянов Денис Юрьевич

Юрист частного права

Страница автора

Читайте также: