Как продавать кредиты по телефону

Обновлено: 28.03.2024

05 Ноя 10 проверенных приемов, которые повысят результативность холодных звонков при продаже банковских продуктов!

Сегодня я хочу поделиться готовыми и, самое главное, проверенными приемами, которые можно и нужно использовать при холодных звонках.

Я ни слова не скажу про то, как важно «занять правильную позу», выбрать нужную интонацию, сделать глубокий вдох и набрать номер клиента, обязательно при этом улыбнувшись! 🙂

Сегодня не об этом! Я дам Вам несколько реальных советов, которые помогут повысить результативность холодных звонков!

10 самых важных приемов для эффективных холодных звонков

1.Объясните причину своего звонка, как предложение конкретной выгоды клиенту. Например, «Добрый день, Ярослав Иосифович, я звоню, чтобы предложить Вам выгодное финансирование оборотного капитала…» или «Здравствуйте, Иван Иванович, я звоню, чтобы обсудить варианты уменьшения Ваших ежемесячных расходов на банковское обслуживание…»

2.Говорите короткими и простыми предложениями. Не спешите сразу выкладывать всю информацию, дайте клиенту время, чтобы осознать и переварить услышанное.

Я очень часто сталкивался с тем, что многие продажники начинают буквально засыпать клиента «шаблонной» информацией. Ни в коем случае не делайте этого! Не нужно усложнять Вашу речь сложными предложениями и терминами, понятными только банковским работникам! 🙂 Говорите ПРОСТО и ПО СУЩЕСТВУ. Так, чтобы даже первоклассник мог понять цель Вашего звонка и суть предложения!

4. Попробуйте использовать такой ход, как «красивая должность». Помните, я приводил пример, вместо «менеджер по продажам» — «консультант по развитию бизнеса». Клиенты уже привыкли, что им звонят десятки разных менеджеров в день! А этот прием позволяет Вам выделиться из толпы. Звучит необычно. Вы представляетесь и действуете как внешний специалист, задачей которого является внесение улучшений в компанию клиента.

5. Обязательно скажите что-либо по поводу компании, бизнеса собеседника и его заинтересованности Вашим предложением. Это проверенный и 100% работающий способ зацепить клиента в самом начале разговора! Попробуйте – уверен, что Вам понравится, и Вы будете использовать его постоянно!

Например, «Марк Павлович, наверняка Вы, как и многие другие наши клиенты (назовите несколько клиентов или просто сферу деятельности), заинтересованы в пополнении оборотных средств Вашей компании….» или «Петр Сергеевич, сейчас у нас в банке действуют выгодные условия обслуживания для строительных компаний. И многие компании в городе уже ими пользуются…. Вам это интересно? Рассказать подробнее?»

6. Отвечая на вопросы клиента, сообщайте ему информацию небольшими порциями! Постоянно держите руку на пульсе, проверяйте уровень его заинтересованности и вовлеченности в разговор. Плавно переводите разговор на организацию встречи.

7. Назначая встречу, еще раз проговорите «выгоды» клиента, которые Вы будете обсуждать на встрече. Дайте понять клиенту, что встреча с Вами – это не пустая трата времени! Например, «Давайте договоримся о встрече, и я подробно расскажу Вам о том, как Вы сможете обойтись без большой переплаты при ……»

8. Инициатива о завершении звонка должна исходить от Вас. Вы должны управлять разговором!

Поэтому Вам нужно мягко, но ясно и четко завершить диалог. Помните, что по телефону Вы ничего не обсуждаете! Ваша максимальная задача – договориться о встрече! После того, как Вы получили согласие, еще раз уточните имя и место работы клиента, а так же время встречи. В запланированный день обязательно перезвоните клиенту и уточните, все ли в силе!

9. Что если не получается назначить встречу? Если клиент говорит в грубой форме, что ему ничего не надо, разговаривает невежливо и даже хамит? НЕ поддавайтесь на его провокации! Просто пожелайте ему успехов и всего наилучшего. Прощаясь, скажите «спасибо».

Такие ситуации бывают довольно часто, особенно если Вы еще новичок в телефонных продажах. Не принимайте все близко к сердцу и не позволяйте таким звонкам испортить Вам настроение! Помните, что с каждым звонком Вы приобретаете дополнительный опыт и повышаете Ваше мастерство продаж!

10. Советую иногда пошутить. Это разряжает «серьезную банковскую» обстановку 🙂

Резюме

Коллеги! Старайтесь осуществлять звонки с учетом этих рекомендаций! Используйте все возможные приемы и методы. Только так Вы наработаете свои собственные фразы и результативные «фишки», что сделает Ваши холодные звонки суперэффективными!

Для Вас писал этот пост Олег Шевелев. До встречи!

Кстати, Вам может пригодиться…

Бесплатный 14-шаговый чек-лист продающего звонка, а также комплект полезных материалов, которые сделают Ваши звонки эффективнее уже завтра! Нажмите сюда, чтобы получить бесплатный доступ!


Сотрудники классических банковских отделений, постоянно сталкиваются с необходимостью убедить вкладчика у которого выходит срок депозита, осуществить “перевклад” (оставить депозит на новый срок).

Из практики, я не раз слышал, как экономисты, несмотря на обучение “Активным продажам” и прочим тренингам, допускают одни и те же непростительные ошибки при общении с вкладчиками. я не претендую на звание гуру, но думаю мои ремарки будут полезны начальникам отделений или менеджерам, которые стремятся к саморазвитию.

Удержать клиента, не всегда просто, при условии, что ставки не всегда конкурентные, по этому, если не хватает мотивации, её нужно чем то дополнять, например дополнительным вниманием. Я предлагаю делать заблаговременный звонок клиентам, срок вкладов которых подходит к окончанию. Этот нетрудная работа займет у Вас не более 10-15 минут рабочего времени, при этом не только клиент будет окружен вниманием, но и Вы сформируете оптимальные остатки кассы.

Звонки рядовым вкладчикам, можно доверить экономисту. Неплохо если Вы приготовите ему скрипты продаж – речевые модули, которыми он будет пользоваться, до тех пор, пока они не будут отработаны до автоматизма.



Что я слышу от экспертов?


Я не однократно прорабатывал речевые модули – скрипты, по которым менеджер обязан работать с клиентом, как в живую, так и по телефону (обязан как минимум придерживаться). И уже даже и не думал, что услышу подобное, но как оказалось:

Эксперт – Добрый день это из банка, у Вас тут такая проблема, у Вас заканчивается депозит, что Вы будете делать дальше?

Клиент – (что отвечал клиент, к сожалению я не знаю)

Эксперт – Нет, для того чтобы продлить “Стандарт”, Вы обязаны лично прийти на отделение, мы работаем с 9 до 17 часов, перерыв час, он плавающий, так что наберите с утра, когда Вы придете, чтоб не оказалось так, что Вам нужно будет ждать.

Этот диалог вымышленный, однако он состоит из реальных телефонных разговоров с клиентами, мне просто так будет удобнее объяснить – получиться более компактно.



1. Обязательно нужно представиться по имени, кроме того указать из какого банка, даже если клиент реально может вас идентифицировать по голосу.

2. Очень важно уточнить, что с Вами разговаривает именно клиент, а не его родственник.

3. Переспросите у клиента, удобно ли ему разговаривать, попросите уделить Вам несколько минут.

4. Избегайте при разговори с клиентом частички “не”, категорически запрещается говорить клиенту слова или фразы: “проблема”, “Вы должны”, “Вы обязаны” – как минимум эти слова нужно исключить из лексикона.

5. Нельзя позволить клиенту самостоятельно решать, что он будет делать с деньгами (депозитом) – если Вы конечно хотите оставить вклад за своим отделением. Сразу предлагайте клиенту посетить отделение для перезаключения договора. Вариант с предложением решить самостоятельно “дефолный”. Ваша цель предложить один единственный вариант – прийти и заключить депозит на новый срок.

6. Ускорьте процесс принятия решения – спросите время которое удобно для клиента (подготовьте все бумаги к его приходу) – клиент будет ощущать, что Вы экономите его время, а это уже даст ощущение комфорта. Согласуйте срок, валюту, ставку.




7. После того как договорились о сделке, начинайте “кроссить” – сообщите о акциях, возможно у клиента есть ещё дополнительные сбережения, которые он может принести.

8. Обязательно поблагодарите клиента.

9. Спросите разрешения позвонить ему утром в день сделки, для того что бы уточнить, все ли нормально, ничего ли у него не поменялось.

10. Попрощайтесь с клиентом, обязательно используя его имя – человек, люди – любят своё имя – таким образом концовка дополнительно оставит положительную эмоцию.

Используя данные 10 правил, можно быстро накидать скрипт – речевой модуль:

– Петр Петрович, добрый день! Банк финансы и Кредит, начальник отделения Евгений Савостин. Если Вам удобно разговаривать, прошу Вас уделить мне несколько минут.
– 4 октября у Вас заканчивается депозитный договор, я Вас приглашаю осуществить перевклад. Мы подготовим все необходимые документы – какое время Вам будет удобным?

ТОЛЬКО ТОГДА, когда Петр Петрович начнет интересоваться ставками я их озвучу, и только тогда, когда он решит что это мало, начну искушать дополнительными бонусами.

Начальнику отделения на заметку.

  • Если мой менеджер позволит себе вопрос в плане – “будете забирать или нет” – он будет наказан.
  • Если мой менеджер позволит себе, просто вручить клиенту прайс ставок, при этом не пригласит клиента на консультацию – он будет наказан.
  • Если мой менеджер не уважает расходы отделения – он будет наказан.
  • Повышенная ставка – дополнительные процентные расходы.
  • Завоз, вывоз, покупка денег – расходы.
  • Скандал (противоречия, неподготовленность к сделке) с клиентом – расходы + его потеря.
  • Клиент никогда ничего не должен, мой клиент никогда не обязан.
  • Мой менеджер обязан спросить и попросить предоставить (согласно требованиям к нему, к менеджеру, так как ответственность выполнения инструкций и правил, прежде всего касается менеджера).
  • Мой менеджер обязан позвонить, пригласить, предупредить.

Успешных Вам продаж.

Прочитать ещё несколько статей по данной теме:

One Reply to “Скрипты продаж”

Добавить комментарий Отменить ответ

Для отправки комментария вам необходимо авторизоваться.

Там где финансы в UA

Рубрики Блога

Знаешь ли ты, что первая кредитная карта была выдана ещё в далёком 1950 году? Её эмитентом был Diners Club, карта позволяла собственнику обедать в счет кредита.

Знаешь ли ты, что первый банкомат придумал сотрудник фабрики De La Rue которая производила бумагу для денег, в 1967 году. Создатель банкомата – Джон Шепард-Баррон говорил, что он придумал банкомат глядя на вендинговый автомат по продаже шоколадных батончиков.

Знаешь ли ты, что первый cash back по дебетовым картам осуществила британская розничная сеть Tesco, для того, что бы снизить затраты на наличный оборот – так как сеть тратила на услуги инкассации высокие комиссии.

Рекомендую хостинг для Блога


49000, Украина, Днепр
пр-кт Слабожанский 40А
тел. +38 (067) 761-21-21
meil: emeil@savostin.pro

© 2011-2022 Савостин PRO Банки

Сайт использует ssl сертификат, поэтому Ваши данные полностью защищены.


Оформляя кредит наличными, кредитную карту или займ – при заполнении заявки on-line, свои данные вы отправляете прямо в банк (компанию), через наших партнеров – сети партнерских программ:


26 Июл Классическая техника продажи банковских продуктов и услуг: 5 простых шагов

Продажи — это технологии. И немного везения.

Вам знакома ситуация, когда Вы затрачиваете большое количество сил и времени для привлечения клиентов, проводите десятки встреч и консультаций, а получаете, к сожалению, минимальный результат? В отличие от своего коллеги, который работает меньше, выкладывается меньше, а результат у него гораздо лучше, чем у Вас. В этот момент Вас посещает мысль: «Почему так происходит? Я работаю больше, а результат получаю меньше? Наверное, мне просто не повезло в этом месяце….» Ссылаться на неудачу, конечно, можно, только Ваша продуктивность от этого не увеличится.

Гораздо большую роль в продажах играет владение технологиями продаж. В этой статье мы рассмотрим одну из базовых технологий — классическую 5-ти шаговую модель продаж банковских продуктов.

Именно эту модель используют большинство менеджеров банковских отделений, именно этот алгоритм рассматривается на базовых тренингах по продажам. В чем же суть этого алгоритма?

Прежде чем перейти непосредственно к этапам продаж, мне хотелось бы сделать небольшое лирическое отступление и сказать одну важную вещь. Почему так важно владеть технологиями продаж? Дело в том, что продажи — это не стихийный процеcсс, зависящий исключительно от Вашей удачи. В продажах 80% зависит от того, насколько профессионально Вы можете выстраивать диалог с клиентом, какие инструменты Вы используете, как работаете с возражениями клиентов. Как только Вы освоите необходимые технологии, Вы сможете продавать значительно больше.

В этой и последующих статьях я расскажу Вам о стандартных (классических) моделях продаж, а также о нюансах применения различных методов и технологий в банковской сфере. Мы разберем большинство ошибок, которые допускают 90% менеджеров при общении с клиентами. В результате всё это позволит Вам повысить продажи в Вашем офисе банка и при необходимости внести необходимые корректировки в процедуры обслуживания клиентов.

Ну что, готовы? Тогда давайте рассмотрим классическую 5-ти шаговую модель продаж.

Мы будем рассматривать именно 5-ти шаговую модель, хотя есть модификации данной модели с другим количество шагов (5, 6, 7 этапов продаж).

Идея данного подхода заключается в том, что процесс продажи можно представить в виде вот такой лестницы:


Поднимаясь по этой лестнице, шаг за шагом, с каждой ступенькой Вы становитесь ближе и ближе к своей цели — к продаже. Работая по этому алгоритму, важно соблюдать все этапы, двигаться последовательно, а не резко перепрыгивать с одной ступеньки на другую.

Как видите, каждый этап имеют свою цель:

1. Установление контакта — расположить клиента, создать доброжелательную атмосферу, «благоприятную» почву для последующей продажи.

2. Выявление потребностей — менеджеру важно понять, какой продукт наиболее полно удовлетворит потребности клиента, выяснить важные и наиболее существенные для клиента моменты.

3. Презентация продукта — рассказать о наиболее подходящем клиенту продукте на понятном языке, вызвать у клиента желание воспользоваться банковским продуктом или услугой

4. Работа с возражениями — развеять все сомнения и дать аргументированные ответы на возражения клиента

5. Завершение сделки — доброжелательно попрощаться с клиентом, поблагодарить за сотрудничество и пригласить прийти снова.

Ваша задача, как менеджера и переговорщика, в первую очередь, убедиться, что цель текущего этапа достигнута, и только после этого переходить на следующий уровень .

Я часто сталкиваюсь с такой ситуацией: клиент приходит в офис, менеджер интересуется, чем может помочь клиенту.

Менеджер: «Здравствуйте, Иван Иванович, чем я могу Вам помочь?»

Клиент: «Я хотел бы открыть вклад»

Менеджер: «Отлично Иван Иванович. у нас в банк есть вклады с пополнением, есть с отзывом части вклада, есть с повышенным процентом, например, на 1 год ставка составит 11% годовых, правда там нет капитализации, зато в подарок выдается пластиковая карта. Какой вклад будем оформлять?»

и это может продолжаться долго…

ВОПРОС: Коллега, как оцениваете поведение менеджера? Как думаете, какой момент был упущен? Что менеджер банка сделал неправильно?

Очень интересно услышать Ваше мнение по этой ситуации. А свое мнение я озвучу в следующем статье! Помните, что всем активным подписчикам я регулярно делаю приятные подарки 🙂

Кроме этого, в следующих статьях мы остановимся подробно на каждом этапе продаж, разберем основные моменты, типичные ошибки и «маленькие хитрости», позволяющие повысить эффективность работы с клиентами.

Скрытые приемы продаж банковских сотрудников

Тому, как правильно обратиться к клиенту и предложить ему продукт, кредитных менеджеров обучают на различных семинарах и тренингах.

Вы удивитесь, но даже если вы хотели лишь проконсультироваться по кредиту, сотрудник банка может уговорить вас заключить договор. А все дело в том, что менеджеры применяют уловки, которые способны подтолкнуть клиента к оформлению кредита или карты.

Этапы продажи клиенту кредита

Если посмотреть на диалог сотрудника банка и клиента со стороны, то станет ясно, что вся беседа состоит из 5 фаз:

  • установление контакта;
  • выявление потребностей;
  • презентация;
  • работа с возражениями;
  • завершение сделки.

Нет разницы, как к вам подошел сотрудник банка. Вы могли стоять в очереди или же сами обратились к нему с вопросом. Итог один — вы начали беседу. А значит, установился контакт со специалистом по продажам. Можно переходить к следующему этапу. У кредитного специалиста появилась цель узнать ваши потребности.

Выявление потребностей

Менеджер может задать вам вопрос без всякого намека на кредит. Но именно в нем-то и будет заключена основная цель специалиста — узнать ваши «слабые стороны».

  • В торговом центре: «Скажите, не хотели ли бы вы получать скидки в магазинах партнерах?» — может спросить менеджер. — Вы же в любом случае будете совершать покупки?»;
  • В аэропорту менеджер Сити банка: «Скажите, вы не хотите один или два раза в год летать всей семьей в Европу бесплатно?»;
  • В магазине или торговом центре: «Скажите, пожалуйста, вот вы в любом случае совершаете покупки по карте, вы не хотели бы совершенно бесплатно получать по карте возврат в сумме 3%?» Любой клиент от сотрудничества хочет получить одну из выгод: удобство, экономию или престиж. В вашем ответе будет указатель на вашу потребность. Ходите в банк рядом с домом — это удобно. Интересуетесь понижением ставки — это экономно. Хотите узнать об особых привилегиях — это престижно.

Уловки менеджеров

Уловки не только менеджеров, но и банковских маркетологов.

  • Вы можете оформить нашу кредитную карту, это совершенно бесплатно. Вам понадобится всего лишь паспорт и любой второй документ.
  • У нас до конца этого месяца проходит акция. Вы получаете годовое обслуживание карты бесплатно!
  • По нашей карте вы будете получать возврат примерно 3% всех потраченных денег. Согласитесь, это ведь отлично. Все совершено бесплатно.
  • Вам говорят, что вам одобрено 300 000 рублей. А когда вы получаете карту, оказывается, на ней всего 30 000 рублей, но карту вы уже активировали.
  • Вы получаете кредит или карту по ставке 9% годовых. Но в рекламном посте не указано, что еще придется платить за страховку, увеличивающую стоимость кредита примерно в 2–3 раза: страхование жизни, страхование потери трудоспособности, страхование от повышения ставки по кредиту и др.

В рекламном посте указано, что кредит по ставке 12% годовых. Но при этом указано, что ставка формируется индивидуально. Вы приходите получать одобренный кредит уже по ставке 49% + небольшая страховочка на 1% в месяц. Но вы потеряли время, не успеваете получить кредит в другом банке и вынуждены согласиться.

Презентация продукта

В зависимости от ваших потребностей и предрасположенностей кредитный специалист презентует вам кредит с той стороны, которая для вас в приоритете. Обратите внимание, что чаще всего сотрудник банка будет говорить «на языке выгод» — подчеркивать уникальность и особенность продукта именно для вас.

Например, для клиента которому важна экономия, менеджер скажет: «Наш кредит позволит вам платить меньше за счет низкой процентной ставки. Для вас это означает существенную экономию. Кроме того, оплачивая кредит у нас, вы не будете переплачивать за кассовый взнос».

Работа с возражениями клиента

Первая естественная реакция заемщика — ответить, например: «Нет, спасибо, но в другой раз». Будьте уверены, менеджер ждал от вас этого. Именно поэтому он:

  • согласится с вами;
  • задаст уточняющий вопрос
  • добьется аргументированного ответа;
  • победит ваше возражение.

Пример: «Я согласен, что принятие финансовых решений — серьезный и ответственный шаг. Что именно вы хотите обдумать? Давайте обсудим вместе». Возможно, что за этим последует новое возражение, которое будет побеждено по этой же схеме. Каждый менеджер знает, что пока клиент «в диалоге», возможность оформить ему кредитный продукт практически стопроцентная.

Как правило, после каждого возражения кредитный специалист спрашивает что-нибудь вроде «оформляем?». И если за этим словом не идет новое возражение, то считайте, что уловка кредитного специалиста удались — вы берете кредит.

Как не попасться «на крючок» кредитному менеджеру?

На самом деле, идеально — просто сказать «нет, спасибо», не вступая в дальнейший диалог. Развивая тему, вы даете менеджеру все больше информации о себе, которая будет использована при дальнейших попытках оформить вам кредит. А что если вам действительно необходима некоторая сумма? Увы, даже в этом случае не стоит оформлять кредит сейчас. Придя домой, спокойно изучите предоставленную на сайте банка информацию. Так вы сможете здраво оценить преимущества продукта и не оформите кредит с сомнительной выгодой.


22 Сен Лучший момент для кросс-продаж в банке: «поймать» или «создать»?

Друзья, сегодня рассмотрим две удивительно простые техники для кросс-продаж. Первая техника «Лови момент», вторая техника «Создай момент». Знание и применение этих приемов позволят Вам делать кросс-продажи гарантированно и независимо от поведения клиента. Давайте рассмотрим их подробнее.

В чем особенность каждой техники и в какой практической ситуации их лучше использовать?

Техника «Лови момент».
Суть этой техники отражена в названии. Вам нужно быстро, мгновенно, как говорится в нужный момент, сделать клиенту предложение об оформлении кросс-продукта.
Какие моменты это могут быть? Например, рассказываете клиенту о вкладе, о процентных ставках, порядке выплаты процентов и в нужный момент говорите, что у Вас в банке проценты можно получать на дебетовую карту. И далее показываете клиенту конкретные выгоды, которые он получит.

«Иван Иванович, по данному вкладу процентная ставка составляет 10% годовых, проценты выплачиваются ежемесячно, причем для выплаты процентов многие клиенты оформляют нашу пластиковую карту. Проценты автоматически зачислятся на эту карту каждый месяц, а Вам лишь останется получить их в ближайшем банкомате, либо расплачиваться этой картой безналично.»

Как видите, мы плавно и практически незаметно для клиента перешли к презентации кросс-продукта (в нашем случае — дебетовой карты). Нет никаких навязчивых вопросов типа «Иван Иваныч, не хотите ли Вы оформить карту?» Всё достаточно просто и лаконично.



Приведу еще пару практических примеров.
Основной продукт — кредитная карта.

«Иван Иваныч, по данной кредитной карте минимальный ежемесячный платеж составляет 10% от суммы задолженности, и чтобы у Вас была возможность регулярно отслеживать все операции по карте и быть в курсе минимального платежа мы одновременно с выпуском карты предлагаем подключить Вам услугу интернет-банкинга.»

Основной продукт — потребительский кредит.

Иван Иваныч, оформляем с Вами потребительский кредит сроком на 5 лет на 300 тысяч рублей. Процентная ставка у нас устанавливается индивидуально в процессе рассмотрения заявки, при этом есть возможность снизить % ставку и одновременно защитить себя и Ваших близких от неблагоприятных жизненных обстоятельств. Я имею в виду программу финансовой защиты (страхования).»

Как видите, такие фразы гораздо благозвучнее, нежели банальные «Страховку будем оформлять?». Но самое главное, что результативность этих фраз гораздо выше.


Для каких продуктов техника «Лови момент» особенно эффективна?
Прежде всего, для продуктов, которые сильно связаны с основным продуктом, которые идеально дополняют основной продукт, могут быть оформлены на льготных условиях одновременно с основным и так далее.

Итак, основная задача менеджера при использовании техники «Лови момент» — это моментально отреагировать на поведение клиента и сделать своевременную кросс-продажи, в ходе презентации основного продукта плавно перейти к презентации дополнительных.

Техника «Создай момент».
Бывают ситуации когда менеджеры говорят, что не было возможности сделать кросс-предложение, что клиент и так уже оформил с большим трудом основной продукт, и неудобно было предлагать дополнительный.
«Не было возможности», «Было неудобно предлагать», и т.д. — это отговорки менеджеров, которые озвучиваются в свое оправдание. Профессиональный сотрудник может сам создать момент для кросс-продаж. Для этого можно использовать технику «Создай момент».


Эта техника идеально подходит для продуктов, которые тесно не связаны с основным, но которые также нужно продавать и по которым установлены планы. Самый простой пример — НПФ.
НПФ не связан со вкладом, как дебетовая карта, или как интернет-банк с кредитной картой. Тем не менее планы никто не отменял, и нам нужно каким-то образом продавать НПФ.
Чтобы создать наиболее благоприятный момент для продажи НПФ — можно задать клиенту наводящий вопрос на этапе завершения сделки. К примеру, когда клиент согласен с оформлением основного продукта, за которым пришел (например, кредит), Вы переходите к оформлению и задаете вопрос (чтобы клиент не скучал):

— Иван Иваныч, Вы уже позаботились о своей накопительной части пенсии?
— Иван Иваныч, Вы слышали о пенсионной реформе, которая сейчас идет?
— Иван Иваныч, Вы уже в курсе тех изменений, которые ждут нас с 2014 года (я имею в виду уменьшение накопительной части пенсии)?

Таким образом, Вы цепляете внимание клиента таким вопросом, вовлекаете его в разговор и далее проводите мини-презентацию НПФ.
Задавать вопросы можно не только на этапе завершения сделки и не только по НПФ.

Вот например вариант вопроса на этапе выявления потребностей при оформлении вклада:

— Иван Иваныч, как Вам удобнее было бы получать проценты по вкладу: на текущий счет или на пластиковую карту?

В этой ситуации Вы в ненавязчивой форме, просто интересуясь у клиента, как ему удобнее получать проценты, продаете пластиковую карту 🙂

Какой техникой лучше пользоваться? Какая техника более эффективна?

Я считаю, что профессиональный «продажник» в банке должен уметь «ловить момент» каждый раз. И в некоторых случаях его создавать. Если вы все время упускаете моменты, вам сложно будет создавать их в нужном количестве. Вы будете продавать меньше, чем могли бы.


Чтобы по-максимуму использовать потенциал продаж каждому клиенту, советую придерживаться такой конкретной формулы:
основной продукт + 2 кросс-продукта по технике «Лови момент» + 1 КП по технике «Создай момент».

Такую связку клиент воспринимает ненавязчиво, он не испытывает никакого давления с Вашей стороны, а у вас получается такой результат — 1 клиенту вы продаете не один, а 3-4 банковских продукта.

К примеру во время этапа №3 презентации вы ловите момент и делаете 2 кросс-продажи, а во время завершения основной сделки — делаете кросс-продажу, создавая момент. Примеры мы разобрали Выше: Кредитная карта (это основной продукт) + услуга страхования + интернет-банк + НПФ.

В этой статье я рассказал об основных моментах, которые, возможно, помогут Вам в Вашей работе.
Продавайте красиво и легко!

Спасибо! Теперь Вам доступны дополнительные материалы по увеличению продаж бесплатно.

Автор статьи

Куприянов Денис Юрьевич

Куприянов Денис Юрьевич

Юрист частного права

Страница автора

Читайте также: