Презентация кредитной карты пример

Обновлено: 28.03.2024


21 Мар Презентация банковских продуктов и услуг: как повысить эффективность, результативность и выразительность?

В этой статье я расскажу о том, как сделать презентацию банковских продуктов яркой, запоминающейся и результативной. Как сделать так, чтобы потенциальные клиенты слушали Вас и принимали ту информацию, которую Вы озвучиваете. Как сделать так, чтобы в конце презентации клиенты оставляли заявки на потребительские кредиты, кредитные карты, НПФ и другие финансовые продукты. Другими словами, я коснусь темы эффективной презентации банковских продуктов и услуг: как получить результат «здесь и сейчас», а не через месяц после презентации.

В этой статье я не буду останавливаться на структуре презентации банковских продуктов. Мы разберем 10 конкретных приемов повышения эффективности и выразительности Вашего выступления.

1. Прежде всего, хорошо подготовьтесь к презентации. Для этого Вам достаточно ответить всего на 3 вопроса: Зачем я провожу презентацию? Кто будет слушать? Что я собираюсь сказать?

Это правило можно представить наглядно в виде треугольника.


Обязательно задавайте себе такие вопросы в процессе подготовки. Они значительно адаптируют презентацию к аудитории и позволяют в итоге получить максимальную результативность.

Особое внимание заслуживает вопрос ЗАЧЕМ? В принципе это ЦЕЛЬ Вашего выступления. У кого-то собрать больше заявок на кредитные продукты, у кого-то заключить договоры НПФ и так далее. Главное — держать эту цель в голове на протяжении всего выступления и не сбиваться с намеченного пути. Структура презентации должна быть продумана, а заключительная часть должна мотивировать клиентов к покупке, побуждать к действию. Это залог успешной презентации.

Ошибка многих менеджеров (особенно начинающих) при презентации банковских продуктов состоит в том, что они забывают то, ради чего выступают. Волнение, страх публичных выступлений, боязнь плохо выступить – все это не позволяет новичкам (и даже некоторым опытным специалистам) сосредоточиться на главном – на результате.

После презентации – они с облегчением выдыхают («Ура, все закончилось»), и только потом понимают, что потратили время впустую, так как нет ни одной заявки на банковские продукты.

2. Используйте все каналы восприятия аудитории.

Так уж устроены мы с Вами: кто-то лучше воспринимает информацию на слух, кто-то на глаз, кто-то на ощупь. А теперь представьте аудиторию, перед которой Вы выступаете. И представьте сколько клиентов Вы теряете, если задействуете всего лишь один канал передачи информации – например, только рассказываете (даже если Вы это делаете очень выразительно), ничего при этом не показывая и не давая «подержать» слушателям.


Обязательно продумайте и составьте свою презентацию так, чтобы в процессе Вы передавали и доносили информацию до присутствующих по всем (по трем) каналам восприятия.

Аудиальный канал – рассказывайте выразительно, используйте метафоры, приводите примеры, задавайте вопросы аудитории и т.д.

Визуальный – опрятная форма одежды (деловой стиль), открытые жесты, мимика, покажите что-нибудь аудитории (например, вот так выглядит заявка, вот так выглядит информационный буклет, лист обратной связи, вот так выглядит кредитная карта, которую Вы можете прямо сейчас оформить 🙂 и т.д.)

Кинестетический – передайте аудитории какой-нибудь документ, образец кредитной карты, заявки, буклеты и т.д.

3. Используйте язык выгоды.

Язык выгод – это очень универсальный инструмент. Его можно использовать не только при продажах и презентациях в банковской сфере, но и в любых продажах. Да и не только в продажах. Если Вы уже этим инструментом пользуетесь – МОЛОДЦЫ. Если нет – обязательно берите на вооружение. Результаты использования Вас очень приятно удивят.

Суть метода в том, что при проведении презентации банковских продуктов Вы не ограничиваетесь «скупым» перечислением свойств продукта (например, у нас кредиты выдаются под низкий процент, только по паспорту, сумма до 500 тысяч рублей и т.д.). Ваша задача максимально развернуть каждое свойство продукта и донести до клиента выгоду. Конкретную выгоду, которую он получит от этого свойства продукта.

Низкая процентная ставка по нашему кредиту ПОЗВОЛИТ ВАМ значительно сэкономить свои денежные средства.

Оформление кредита только по паспорту позволит Вам сэконоить свое время, т.к. Вам не придется собирать дополнительных документов

4. Дайте пошаговую инструкцию по решению проблемы потенциальных клиентов.

Для повышения эффективности презентации лучше всего давать потенциальным клиентам пошаговую инструкцию решения их проблем. Например, как оформить потребительский кредит, о котором Вы рассказываете: кому позвонить для оформления, какие документы подготовить, как подать предварительную заявку на кредит, сделать предварительный расчет, к кому обратиться после этого, как заполнять лист обратной связи на презентации и так далее. Старайтесь давать слушателям максимально четкую последовательность действий, которые им надо сделать после презентации.

5. Вызовите доверие аудитории в начале презентации.

Установите контакт с аудиторией. Точнее (это главное) не забудьте сделать это в самом начале презентации. Представляться умеют все менеджеры, а вот установить контакт с аудиторией – только единицы. Без доверия не может быть продаж. Если человек Вам не доверяет – он в конце презентации ничего оформлять не станет. Даже в том случае, если его заинтересует продукт, о котором Вы рассказывали.

Существует масса способов установить контакт и вызвать доверие аудитории. Это может быть и комплимент (аудитории, компании, офису и т.д.), отвлеченная история, и даже уместный юмор. В этой статье я не буду останавливать на способах установления контакта подробно.


Коллеги, в следующей статье я обязательно расскажу еще о 5 способах повышения эффективности Вашей презентации банковских продуктов и услуг.

А пока прошу Вас поделиться своим опытом проведения презентаций, публичных выступлений. Какие приемы используете Вы? Какие трудности обычно возникают.

Пишите в комментариях.

До связи в следующей статье. Очень скоро опубликую ее на сайте.

С уважением, Олег Шевелёв (дружить в ВК)

Спасибо! Теперь Вам доступны дополнительные материалы по увеличению продаж бесплатно.


05 Сен Этап 3. Как презентовать банковские продукты «точно в цель»?

Коллеги, приветствую!
Эта статья посвящена одному из самых главных этапов продажи — презентации банковских продуктов.
Каждый менеджер, безусловно, хочет увеличивать свои продажи, продавать больше, выполнять планы и получать заслуженные бонусы и дополнительное вознаграждение. Именно поэтому значение этапа презентации очень велико. От того, насколько ярко, эффектно и эффективно Вы способны презентовать банковские продукты и услуги — зависит Ваша личная продуктивность.
В этой статье рассмотрим основные моменты, позволяющие Вашу презентацию сделать более убедительной и результативной.

На тему проведения ярких и запоминающихся презентаций я уже опубликовал несколько статей. Если вы еще не ознакомились с ними — прочтите обязательно, т.к. в этих статьях я раскрываю основные принципы эффективной презентации и публичного выступления. Кроме этого, в конце некоторых статей Вы можете абсолютно бесплатно скачать интеллект-карты и использовать их в своей работе.
Вот ссылки:
1.Презентация банковских продуктов и услуг: как повысить эффективность, результативность и выразительность?
2.Эффективная презентация банковских продуктов и услуг – как использовать этот канал продаж по максимуму? Видео.

Особенностью этой статьи является то, что мы рассмотрим презентацию банковских продуктов и услуг в разрезе 5-ти шаговой модели продаж. Если помните, на предыдущих двух этапах мы устанавливали с клиентом контакт и выясняли потребности.

Задача третьего этапа — провести результативную презентацию, опираясь на информацию, полученную на предыдущих этапах. Думаю, все согласятся, что один и тот же продукт можно презентовать с разных сторон, под разным углом и подавать клиенту, как говорится, под разным соусом.

Очевидный пример — этот стакан с водой. Попробуйте презентовать его. Кто-то во время презентации скажет, что он на половину полон, а другие скажут, что на половину пуст 🙂 Как видите одни и те же характеристики могут преподносится по-разному даже в этом простейшем случае. Что уж говорить про презентацию банковских продуктов…

Приведу еще один пример, теперь уже из сферы продаж мобильных телефонов. Возьмем, айфон 5. Не секрет, что это многофункциональное устройство, и чтобы рассказать обо всех функциях потребуется очень много времени. А ведь во время продажи мы часто ограничены во времени. Так о каких же функциях рассказывать клиенту, чтобы наиболее рационально организовать процесс продажи? Вот это Вы должны понять на втором этапе (выявление потребностей), а на третьем этапе — нужно презентовать айфон с учетом ключевых потребностей клиента. Например, если клиент много путешествует, можно сделать акцент, что телефон может использоваться как навигатор и фотоаппарат. Для других важен — дизайн, для кого-то — бренд и так далее.


Аналогично и с банковскими продуктами. Они достаточно сложны, их нельзя пощупать или потрогать, в отличие от айфона, а презентовать их можно, опираясь на различные свойства. При этом затронуть все аспекты продукта достаточно сложно, т.к. это занимает очень много времени.
Именно поэтому чтобы успешно пройти этап №3 и результативно презентовать — нужно придерживаться одного простого правила — «Каждому по потребностям».
Несмотря на всю простоту формулировку, многие сотрудники, к сожалению, данный принцип не соблюдают. Они начинают рассказывать в целом о продукте, стараются наиболее полно описать его, очень часто концентрируются на свойствах, которые считают наиболее важными для себя. При этом забывают о том, что клиенту эти свойства могут быть вообще не интересны.
Не всегда уместно вкладчику-пенсионеру, у которого нет доступа к интернету, презентовать в дополнение ко вкладу услугу интернет-банка, даже если она бесплатная, а сам функционал интернет-банка безупречен.
Сделать презентацию более адресной помогает сегментация клиентской базы, позволяющая достучаться с Вашим предложением до каждого клиента. Критерии сегментации могут быть следующими: возраст, пол, социальный статус и т.д.
Вы можете составить табличку с указанием критерия и основных потребностей клиентов, соответствующих этому критерию.
Например, по возрасту:
до 23 лет — мобильные молодые люди, вероятно, им будут интересны краткосрочные ссуды, кредитные карты, пластиковые карты для оплаты в интернете, интернет-банк и мобильный банк.
от 25 до 30 лет — в этом возрасте часто создаются семьи, поэтому и потребноcти следующие: покупка недвижимости, страхование, автокредиты и т.д.
от 30 до 45 лет — это люди со стабильным доходом. Наиболее интересны вклады, долгосрочные кредиты, и т.д.


Эти критерии очень важны и помогают повысить эффективность Вашего выступления.
Что касается презентации в разрезе 5-ти шагового алгоритма продаж — здесь все потребности Вы можете выявить на шаге №2. И во время презентации в первую очередь рассказывать о тех свойствах и выгодах, которые позволяют удовлетворить выявленные потребности.
Простой пример.
Как думаете, если клиент интересовался процентной ставкой — какая у него ключевая потребность? Конечно, ЭКОНОМИЯ! И более того, по факту клиента интересует не только процентная ставка, его интересует любая экономия по кредиту, а процентная ставка — это то, что он знает, поэтому и спрашивает. В этой ситуации Вам нужно не просто ответить на вопрос о ставке, но и в обязательном порядке обозначить клиенту, как он еще может сэкономить, обслуживаясь в Вашем банке (отсутствие комиссий, возможность досрочного погашения с пересчетом всех процентов, бесплатные дополнительные услуги и т.д.)

Итак, вот какие моменты я советую Вам зафиксировать и применить в работе:
1) обязательно говорите о значимых для клиента моментах (эту информацию Вы узнаете на этапе выявления потребностей);
2) говорите на языке выгоды — что именно получит клиент, какую выгоду конкретно для себя. Не стоит просто перечислять свойства Ваших банковских продуктов. Будьте готовы разворачивать даже очевидные свойства на языке выгод.
3) получайте обратную связь от клиента регулярно — не ведите монолог. Презентация это не доклад.
4) внимательно отслеживайте реакцию клиента и быстро корректируйте свою презентацию в случае необходимости.
5) усиливайте аргументацию примерами (Ваши жизненные примеры, ситуации — наверняка, у Вас на вооружении как минимум 5 случаев и примеров из практики, которые могут зацепить внимание клиентов и даже вызвать у них определенные эмоции).
6) своевременно переходите на следующий этап. Не затягивайте презентацию до бесконечности. Помните, что основная цель — это вызвать желание у клиента воспользоваться Вашим предложением. Как только Вы чувствуете, что такое желание возникло — сразу действуйте и переходите к завершению сделки. Это будет лучший вариант.
Но очень часто на пути к завершению сделки возникают возражения клиентов. Поэтому в следующей статье мы разберем этапы работы с возражениями клиентов при продажах в банковской сфере.

Коллеги, советую Вам придерживаться этих основных моментов, и очень скоро вы увидите положительные результаты

Продавайте красиво и легко!
C уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК)

Спасибо! Теперь Вам доступны дополнительные материалы по увеличению продаж бесплатно.


22 Сен Лучший момент для кросс-продаж в банке: «поймать» или «создать»?

Друзья, сегодня рассмотрим две удивительно простые техники для кросс-продаж. Первая техника «Лови момент», вторая техника «Создай момент». Знание и применение этих приемов позволят Вам делать кросс-продажи гарантированно и независимо от поведения клиента. Давайте рассмотрим их подробнее.

В чем особенность каждой техники и в какой практической ситуации их лучше использовать?

Техника «Лови момент».
Суть этой техники отражена в названии. Вам нужно быстро, мгновенно, как говорится в нужный момент, сделать клиенту предложение об оформлении кросс-продукта.
Какие моменты это могут быть? Например, рассказываете клиенту о вкладе, о процентных ставках, порядке выплаты процентов и в нужный момент говорите, что у Вас в банке проценты можно получать на дебетовую карту. И далее показываете клиенту конкретные выгоды, которые он получит.

«Иван Иванович, по данному вкладу процентная ставка составляет 10% годовых, проценты выплачиваются ежемесячно, причем для выплаты процентов многие клиенты оформляют нашу пластиковую карту. Проценты автоматически зачислятся на эту карту каждый месяц, а Вам лишь останется получить их в ближайшем банкомате, либо расплачиваться этой картой безналично.»

Как видите, мы плавно и практически незаметно для клиента перешли к презентации кросс-продукта (в нашем случае — дебетовой карты). Нет никаких навязчивых вопросов типа «Иван Иваныч, не хотите ли Вы оформить карту?» Всё достаточно просто и лаконично.



Приведу еще пару практических примеров.
Основной продукт — кредитная карта.

«Иван Иваныч, по данной кредитной карте минимальный ежемесячный платеж составляет 10% от суммы задолженности, и чтобы у Вас была возможность регулярно отслеживать все операции по карте и быть в курсе минимального платежа мы одновременно с выпуском карты предлагаем подключить Вам услугу интернет-банкинга.»

Основной продукт — потребительский кредит.

Иван Иваныч, оформляем с Вами потребительский кредит сроком на 5 лет на 300 тысяч рублей. Процентная ставка у нас устанавливается индивидуально в процессе рассмотрения заявки, при этом есть возможность снизить % ставку и одновременно защитить себя и Ваших близких от неблагоприятных жизненных обстоятельств. Я имею в виду программу финансовой защиты (страхования).»

Как видите, такие фразы гораздо благозвучнее, нежели банальные «Страховку будем оформлять?». Но самое главное, что результативность этих фраз гораздо выше.


Для каких продуктов техника «Лови момент» особенно эффективна?
Прежде всего, для продуктов, которые сильно связаны с основным продуктом, которые идеально дополняют основной продукт, могут быть оформлены на льготных условиях одновременно с основным и так далее.

Итак, основная задача менеджера при использовании техники «Лови момент» — это моментально отреагировать на поведение клиента и сделать своевременную кросс-продажи, в ходе презентации основного продукта плавно перейти к презентации дополнительных.

Техника «Создай момент».
Бывают ситуации когда менеджеры говорят, что не было возможности сделать кросс-предложение, что клиент и так уже оформил с большим трудом основной продукт, и неудобно было предлагать дополнительный.
«Не было возможности», «Было неудобно предлагать», и т.д. — это отговорки менеджеров, которые озвучиваются в свое оправдание. Профессиональный сотрудник может сам создать момент для кросс-продаж. Для этого можно использовать технику «Создай момент».


Эта техника идеально подходит для продуктов, которые тесно не связаны с основным, но которые также нужно продавать и по которым установлены планы. Самый простой пример — НПФ.
НПФ не связан со вкладом, как дебетовая карта, или как интернет-банк с кредитной картой. Тем не менее планы никто не отменял, и нам нужно каким-то образом продавать НПФ.
Чтобы создать наиболее благоприятный момент для продажи НПФ — можно задать клиенту наводящий вопрос на этапе завершения сделки. К примеру, когда клиент согласен с оформлением основного продукта, за которым пришел (например, кредит), Вы переходите к оформлению и задаете вопрос (чтобы клиент не скучал):

— Иван Иваныч, Вы уже позаботились о своей накопительной части пенсии?
— Иван Иваныч, Вы слышали о пенсионной реформе, которая сейчас идет?
— Иван Иваныч, Вы уже в курсе тех изменений, которые ждут нас с 2014 года (я имею в виду уменьшение накопительной части пенсии)?

Таким образом, Вы цепляете внимание клиента таким вопросом, вовлекаете его в разговор и далее проводите мини-презентацию НПФ.
Задавать вопросы можно не только на этапе завершения сделки и не только по НПФ.

Вот например вариант вопроса на этапе выявления потребностей при оформлении вклада:

— Иван Иваныч, как Вам удобнее было бы получать проценты по вкладу: на текущий счет или на пластиковую карту?

В этой ситуации Вы в ненавязчивой форме, просто интересуясь у клиента, как ему удобнее получать проценты, продаете пластиковую карту 🙂

Какой техникой лучше пользоваться? Какая техника более эффективна?

Я считаю, что профессиональный «продажник» в банке должен уметь «ловить момент» каждый раз. И в некоторых случаях его создавать. Если вы все время упускаете моменты, вам сложно будет создавать их в нужном количестве. Вы будете продавать меньше, чем могли бы.


Чтобы по-максимуму использовать потенциал продаж каждому клиенту, советую придерживаться такой конкретной формулы:
основной продукт + 2 кросс-продукта по технике «Лови момент» + 1 КП по технике «Создай момент».

Такую связку клиент воспринимает ненавязчиво, он не испытывает никакого давления с Вашей стороны, а у вас получается такой результат — 1 клиенту вы продаете не один, а 3-4 банковских продукта.

К примеру во время этапа №3 презентации вы ловите момент и делаете 2 кросс-продажи, а во время завершения основной сделки — делаете кросс-продажу, создавая момент. Примеры мы разобрали Выше: Кредитная карта (это основной продукт) + услуга страхования + интернет-банк + НПФ.

В этой статье я рассказал об основных моментах, которые, возможно, помогут Вам в Вашей работе.
Продавайте красиво и легко!

Спасибо! Теперь Вам доступны дополнительные материалы по увеличению продаж бесплатно.


Чтобы презентация была успешной, соблюдайте несложные правила ведения переговоров:

1. Используйте свое знание клиента

Клиент ваш знакомый и, наверное, вы знаете о нем достаточно. Что для него важнее? Чем он руководствуется при выборе продукта: возможностью сэкономить, гарантиями, престижностью и т. д? Помня об этом, вы сможете верно представить продукт, рассказать о нем в самом интересном для клиента ключе.

Например, если клиенту важно сэкономить: По этой карте комиссия за годовое обслуживание всего 600 руб.

2. Апеллируйте цифрами

Цифры всегда более убедительны, чем слова: озвучьте кредитный лимит, длительность грейс-периодов, процентные ставки, и т. д.

Например: Кредитный лимит по этой карте – до 300 000 руб. Представляешь, сколько возможностей дает эта карта?!

3. Будьте уверены в качестве предлагаемого продукта

Если вы не верите в качество, полезность и нужность предлагаемого продукта, то вы никогда не сможете убедить в этом клиента.

Например: Пользоваться кредиткой очень удобно. Когда на работе задержали зарплату, мне не пришлось бегать по знакомым и занимать деньги. Я снял деньги с кредитки, а как только зарплату выплатили – положил их обратно.

Мы рекомендуем приводить себя в пример только, если у вас на самом деле есть кредитка.

4. Ведите беседу так, чтобы контролировать ситуацию и вовремя снимать возражения

Не торопитесь убедить клиента, не перегружайте его информацией. При необходимости делайте мини-резюме отдельных частей разговора с клиентом.

5. Поддерживайте заинтересованность клиента

Используйте слова и выражения, понятные клиенту, подчеркиваете его выгоду в приобретении продукта, соотносите ваше предложение с выявленными потребностями. Помните, продукт это всегда способ решения какой-то проблемы клиента. Поэтому не просто озвучивайте параметры и условия каждого предложения, но и указывайте, почему они выгодны для клиента. Тогда в сознании клиента свойства предложения соединятся с выгодой, которую он сможет получить

Например: Льготный период по этой карте 50 дней. То есть 1,5 месяца ты можешь пользоваться деньгами банка и не платить за это.

«История кредитной карты Урок по теме:

№ слайда 1

«История кредитной карты Урок по теме:

«Деньги – плохой хозяин, но очень хороший слуга» Френсис Бэкон

№ слайда 2

«Деньги – плохой хозяин, но очень хороший слуга» Френсис Бэкон

1880 год – американский экономист Джон Беллан описал механизм их применения в кн

№ слайда 3

1880 год – американский экономист Джон Беллан описал механизм их применения в книге «Глядя назад»


№ слайда 4

1928 году в Бостоне для узкого круга наиболее кредитоспособных клиентов были вып

№ слайда 5

1928 году в Бостоне для узкого круга наиболее кредитоспособных клиентов были выпущены и выданы первые металлические пластинки, на которых выдавливался (эмбоссировался) адрес.

1946 г. сотрудник Ньюйоркского национального банка США Джон Биггинс изготовил пе

№ слайда 6

1946 г. сотрудник Ньюйоркского национального банка США Джон Биггинс изготовил первую банковскую карту. 1950 г. крупные банки выпустили свои карты

компания Diners Club в 1950 году выпустила первую пластиковую карточку с магнитн

№ слайда 7

компания Diners Club в 1950 году выпустила первую пластиковую карточку с магнитной полосой для оплаты путешествий и досуга.

Franklin National Bank представивший пластиковую карточку в 1951 году в Нью-Йорк

№ слайда 8

Franklin National Bank представивший пластиковую карточку в 1951 году в Нью-Йорке,

1956 год -Bank of America. развил платежную карточку для универсального пользова

№ слайда 9

1956 год -Bank of America. развил платежную карточку для универсального пользования. Его BankAmericard была обеспечена заранее оговоренной величиной кредитной линии для оплаты покупок и быстро приобрела популярность в Калифорнии.

Первая многофункциональная карта American Express была выпущена 1 октября 1958 г

№ слайда 10

Первая многофункциональная карта American Express была выпущена 1 октября 1958 года и уже через год эта компания насчитывала 32 тыс. предприятий и более 475 тыс. держателей карточек.


№ слайда 11

Проверим ваши знания

№ слайда 12

Проверим ваши знания


№ слайда 13

www.fingramota.kz http://images.google.com/ http://ru.wikipedia.org/wiki/Банковс

№ слайда 14

Автор статьи

Куприянов Денис Юрьевич

Куприянов Денис Юрьевич

Юрист частного права

Страница автора

Читайте также: