Как привлечь клиентов за займами

Обновлено: 27.03.2024

Привлечение клиентов на кредиты – это сложная, и в то же время, чрезвычайно важная задача для каждой финансовой компании. Если у банка не будет клиентов на кредитные услуги, он не сможет получать достаточно прибыли для развития и рано или поздно будет вытеснен с рынка более успешными конкурентами.

Но сегодня есть множество способов до максимума расширить базу клиентов на кредиты, получать хороший доход от предоставляемых населению кредитных продуктов, даже, несмотря на бушующий в мире очередной финансовый кризис.

Зачем население обращается в банки?

Как говорится, если нужно что-то продать человеку, сделать его своим клиентом, необходимо предварительно разобраться в его нуждах и «болях». Если дело касается финансовой организации, то ее владельцу нужно знать, зачем вообще человек идет в банк?

Выделяют две наиболее популярные банковские услуги:

Вне зависимости от того, зачем клиенту банк – сделать вклад или взять кредит, он предварительно будет изучать актуальные предложения рынка, чтобы выбрать компанию, которая ему наиболее подходит по условиям.

Так как на рынке работает большое количество финансовых компаний, их собственникам приходится разбираться в том, как привлечь клиента на кредит? Если не заниматься изучением этого вопроса и продвижением своего предприятия, о нем никто узнает, и покупателей на банковские услуги закономерно не будет.

Возможности привлечения клиентов и расширения базы

Сегодня придумано огромное количество способов как привлечь клиентов на различные услуги, в том числе банковские. Они различаются между собой эффективностью и затратностью, потому их особенности необходимо тщательно изучить, прежде чем выбрать подходящие.

Среди наиболее современных маркетинговых средств выделяется лидогенерация – инструмент, с помощью которого банк может получить практически любое количество заявок от потенциальных клиентов на кредит.

В лидогенерации принято оперировать понятием «лид», которым обозначается возможный клиент, который заинтересован в банковской услуге и подтверждает свой интерес тем, что оставляет личные контактные данные, чтобы продавец кредитной услуги мог связаться с ним в ближайшее время.

Наша компания специализируется на лидогенерации: у нас можно оперативно купить практически любое количество заявок на кредиты.

Качество наших лидов

Мы предлагаем своим клиентам только те заявки, в качестве которых мы уверены. Это не просто слова, так как мы всегда проверяем оставленные заявки на правильность заполнения и актуальность оставленных данных (личных и контактных).

В наших заявках только реальные номера телефонов лидов, так как в процессе заполнения формы они обязательно проходят СМС-верификацию.

Почему работать с нами выгодно?

К нам обращаются, так как мы помогаем финансовым компаниям найти клиентов на кредит в нужном количестве. При этом мы:

• располагаем огромным опытом работы в сфере лидогенерации;
• гарантируем качество наших заявок;
• продаем лидов только в одни руки;
• не работаем с посредниками.
Звоните, мы поможем вам получить клиентов для развития бизнеса.

Из-за большого количества условий, затрудняющих работу микрозаймов, например, ограничения в рекламе финансовых услуг, МФО нередко прибегают к нелегальным способам продвижения. Это порождает недоверие заемщиков, из-за чего осложняется процесс выдачи займов. Получается замкнутый круг, из-за которого немалое количество МФО прекращает свою деятельность. В статье делимся инструментом, который поможет не только обойти ограничения, но и удвоить выдачу займов.

Напоминание о задолженности

При взыскании долга МФО взаимодействуют с заемщиками с помощью обзвона или через смс-оповещения, но это не дешевый процесс.

Дороже всего содержать свой собственный колл-центр. В издержки входят зарплаты операторов, которые в среднем расценивается в 25 000 - 35 000 рублей и дополнительные расходы, такие как больничный, отпуск, декретные. При скорости обработки 100 - 150 звонков в день , минимальное количество операторов 3 человека. Им приходится обрабатывать холодные и входящие вызовы, а численность заемщиков превышает тысячи.

Итого: 3 оператора, в среднем, расходы составят 75 000 - 95 000 рублей в месяц.

Если работать с колл-центрами в удаленном режиме, это обойдется дешевле. Ведь вы платите не отдельному оператору, а за услуги в целом. В среднем 30 000 - 40 000 рублей. Однако минус в том, что они не подвластны вам, поэтому халатность неминуема.

Избежать больших затрат, недобросовестного отношения операторов и низкой скорости обработки звонков поможет Zvonobot. Его скорость 200 000 звонков в час, а стоимость - 3,5 рубля за минуту с посекундной тарификацией. В основном, длительность звонка не превышает 30 секунд. К примеру, обзвон 1 000 человек с 30 секундным аудиороликом обойдется в 1 750 рублей.

Когда долг не удается взыскать всеми возможными способами, его продают коллекторам.

Увеличение повторных продаж

На рынке МФО высокая конкуренция, зацепить внимание довольно трудно. Распространенный способ привлечения - беспроцентный первый займ, в связи с чем МФО не получает прибыль с первых транзакций. Чтобы заработать, кредиторы продают повторные займы или дополнительные услуги: платное увеличение срока займа и улучшение кредитной истории.

Эффективный способ увеличения продаж — звонки. Конверсия в продажу через телефон доходит до 50%. Однако реклама финансовых услуг ограничена законодательством. Перед тем как отдавать базу на обзвон колл-центру , необходимо изучить все условия для избежания санкций. Еще один способ пресечь наказания со стороны законодательства — воспользоваться услугами Zvonobot. Сервис голосовых рассылок предусматривает все ограничения, при этом увеличивает продажи в 2 раза.

Обработка API-заявок

Микрофинансовые организации получают трафик, рекламируя услуги сами и через партнерские сети. В партнерках МФО выступают рекламодателями и оставляют запросы на заемщиков. Потенциальных заемщиков в виде API-заявок им приводят арбитражники или вебмастера, люди, которые привлекают клиентов на любую услугу или продукт, получая с этого прибыль. API-заявки представляют собой анкету потенциального клиента, начиная с номера телефона, заканчивая паспортными данными.

Ежечасно вебмастера присылают сотни заявок, которые проходят внутренний скоринг в МФО, оценке кредитоспособности для одобрения займа. Роль кредиторов заключается в своевременной обработке заявок. Чем раньше менеджер обработает заявку, тем выше шанс успешной сделки. Однако операторы не успеют в моменте совершить звонки из-за чего теряют часть клиентов. Если передать задачу актуализации анкет сервису голосовых рассылок, то за один телефонный звонок Zvonobot узнает об актуальности заявки и сразу переведет потенциального клиента на оператора МФО. Передавая сразу теплых клиентов на обработку операторам, Вы снижаете нагрузку, благодаря чему увеличиваются продажи и качество обработки звонков.

Закрываем шаблонные запросы

Взаимодействия с заемщиками длятся до момента погашения займа. Клиенты звонят с запросом о продлении срока займа или узнать об остатке долга и начисленных пени. Подобные типичные звонки перегружают колл-центр.

Передав такие запросы роботу, вы повысите качество обработки входящих заявок ,так как операторы больше не будут подвержены эмоциональному перегрузу, который влияет на качество обработки.

Вывод

Рынок МФО сейчас переживает госрегуляцию, что ведет к снижение маржинальности. Перед банками стоит задача оптимизации процессов, автоматизации рутинных задач и повышении качества заявок. Автоматизация этого пути с Zvonobot сократит издержки на колл-центр и ускорит путь клиента до взятия займа.

Как и для любой другой финансовой организации главной задачей для микрофинансовой организации был, есть и будет вопрос поиска новых клиентов.

Вопрос, как эффективно привлечь клиентов в микрозаймы остается головной болью маркетологов, и никакая помощь в его решении не будет лишней.

Ввиду специфики деятельности МФО, привлечение клиентов в микрозаймы требует не только задействования всех известных каналов рекламы, но и постоянного поиска новые пути расширения своей деятельности.

Основным способом привлечения клиентов в микрозаймы на сегодняшний день продолжает оставаться лидогенерация. Это процесс привлечения целевой аудитории, которая заинтересована совершать активные действия на сайте компании. Для этого микрофинансовые организации пользуются услугами специализированных агентств нацеленных на лидогенерацию.
Эффективность агентств занимающихся лидогенерацией очень высока, так как их услуги оплачиваются «по факту», исходя из количества действий, которые совершили привлеченные ими клиенты на сайте организации. Роль рекламных площадок и партнерских программ также остается не менее важной в этом процессе. Быстро растущий вид услуг на сегодня – продвижение микрофинансовой организации при помощи контекстной рекламы. Хотя этот рост мог быть более быстрым, но он сдерживается двумя факторами: высокой стоимостью контекстной рекламы, и сложностью расчета реальной прибыли, которую она приносит компании.

Отмечается, что в последнее время выросло число услуг получаемых физическими лицами в режиме онлайн. Именно деятельность онлайн в режиме реального времени и стала сегодня главным трендом рынка МФО в целом. Такого рода подход требует развития интернет-технологий и привлечения квалифицированных сотрудников, что чревато для организации новыми расходами, но за ними, несомненно, будущее.
Работа онлайн помогает решить вопрос – как привлечь клиентов в займы, так как предоставляет им максимально выгодные и удобные условия, сочетаемые с максимальной скоростью обслуживания. Еще из новых технологий можно отметить внедрение бонусных карт.

Бонусные карты и акции – эффективный ход для МФО, хотя он рассчитан скорее на лояльных клиентов, которые уже пользовались услугами компании.

Из других нововведений, рассчитанных на максимальное удобство для клиентов, стала круглосуточная работа операторов, готовых принять заказ в любое время суток, и даже в выходные дни, что повышает доверие к организации.

мужчина делает выбор из потока людей на виртуальном экране

В ближайшие несколько лет микрофинансовые организации ждут серьезные изменения условий работы. Центральный банк планирует ограничить ставку до 1,5–1% в день, сделать специализированный продукт «займ PDL», который предусматривает предельное начисление процентов не более 30% и максимальную сумму 10 000 рублей. Кроме того, планируется уменьшить максимально допустимое начисление до 2Х на основной долг с 01.07.2019 и до 1,5Х с 01.07.2020.

В новых условиях отдача от одного займа (или вложенного рубля) будет в 2,5-3 раза ниже, чем сейчас. Единственный способ сохранить финансовую отдачу из расчета на один офис – увеличить количество выдаваемых займов в 2-3 раза.

ДОХОД МФО = количество операций Х средний чек.

Количество операций прежде всего зависит от потока НОВЫХ клиентов, который генерирует офис. Не секрет, что часть постоянных клиентов уходит в просрочку, часть становится пассивными; для того чтобы восполнять и увеличивать портфель, нужно выдавать именно новые займы, даже несмотря на их низкую рентабельность. Поэтому для увеличения и удержания финансовой отдачи нужно сконцентрироваться на увеличении выдачи новых займов.

Почему в одних офисах очереди, а другие уже сейчас, без действий регулятора, сами закрываются из-за недостатка клиентов?

Здесь нет никакой магии, только чистая математика. Все дело в пешеходном потоке. Чем больше людей проходит мимо офиса МФО в день, тем больше анкет на новые займы она получит. Работает это, как воронка продаж, точно так же, как и в любом другом бизнесе:


Для того чтобы увеличить выдачу, нужно расширить воронку продаж. Чем выше пешеходный трафик, проходящий мимо офиса компании, тем шире верхняя часть воронки. Следует располагать офисы только в тех районах, где есть высокий пешеходный трафик.

Между количеством пешеходов, проходящих мимо, и количеством выдаваемых займов есть прямая зависимость!

МЕСТО – обеспечивает не менее 50% финансового результата работы офиса.

Можно сделать идеальный ремонт, дорогие рекламные конструкции, посадить лучших сотрудников, сделать самые выгодные условия, раздавать флаеры, но если офис стоит в «чистом поле», то, несмотря на все усилия, выдача будет нулевая. И наоборот, порой бывает, что даже если в офисе царит бардак, но он стоит очень удачно, то выдачи все равно хорошие.

Можно очень легко проверить – насколько хорошо расположен офис МФО. Для этого нужно в течение дня посчитать, сколько людей в среднем проходит непосредственно мимо входной двери офиса в час:

  • Менее 600 человек в час – нужно задуматься о переносе офиса в другое помещение либо район. При внедрении ЦБ специализированного продукта и/или ставки 1,5% в день и менее – однозначное закрытие.
  • 600–900 человек в час – офис может работать, но при низкой конкуренции и затратах, в противном случае – дохода, который он будет генерировать, едва хватит на покрытие расходов. При внедрении ЦБ специализированного продукта и/или ставки 1,5% в день и менее – однозначное закрытие.
  • 900–1200 человек в час – крепкий, средний показатель, при правильной организации работы такой офис будет выдавать в среднем 30 новых займов в месяц, иметь портфель активных займов около 1 000 000 руб. и приносить доход (без учета расходов) 500 000–600 000 руб. в месяц. При внедрении ЦБ специализированного продукта и/или ставки 1,5% в день и менее – есть шанс, что офис останется рентабельным.
  • 1200–2000 человек в час – с такой проходимостью можно рассчитывать на активный портфель до 1 500 000 руб. и доход 750 000–900 000 руб. При внедрении ЦБ специализированного продукта и/или ставки 1,5% в день и менее – офис будет однозначно приносить доход, хоть и небольшой.
  • Более 2000 человек в час – эксклюзивные помещения. Если есть возможность снять в аренду такое помещение, не стоит задумываться. При внедрении ЦБ специализированного продукта и/или ставки 1,5% в день и менее – офис сохранит финансовую отдачу.

Данные примерные, так как конечная финансовая отдача зависит и от других факторов.

Самый продуктивный способ гарантировать поток клиентов — это правильно выбрать место расположения офиса:

  • верно выбрать район города;
  • определить лучшие пешеходные потоки в районе и правильно выбрать помещение;
  • грамотно расположить рекламные конструкции и брэндировать офис.

ИНСАЙТ ДНЯ: если МФО выдает мало займов, то, скорее всего, всё дело в плохом месторасположении. В этом случае стоит, не задумываясь, переносить офис в другое место. Любые другие действия не приведут к расширению воронки, а, следовательно, не устранят первопричину – слишком низкий поток.

О том, как правильно выбрать лучший район, пойдет речь в следующей статье, а как не потерять бизнес в 2019 году, мы рассказывали ранее.

Вопросы по теме статьи можно задать ее автору Олегу Ключкину, директору и руководителю МКК «ДЕНЬГИ ЕСТЬ!».

Лидогенерация в МФО: привлечение клиентов

Сегодня многие компании финансового сектора, в том числе и микрофинансовые институты, в качестве инструмента привлечения новых клиентов используют лидогенерацию. Отличительной особенностью генерации лидов от других видов интернет-маркетинга является возможность достижения определенных количественных целей, а также привлечение новых клиентов при отсутствии другой рекламы. Лидогенерация позволяет привлекать около 800 тыс. новых заемщиков при средней цене заявки 170 руб., свидетельствуют данные компании «Телепорт».

К услугам лидогенераторов прибегают 53 % банков и 75 % МФО (из опрошенных). Причем наиболее предпочтительными схемами взаимодействия для банков в рамках лидогенерации является cpm и cpa модели (отметили 53 % и 40 % соответственно), а для МФО – cps и cpa модели (отметили 75 % и 63 % соответственно), показало исследование «Коммерсантъ-Банк».

Тенденции рынка микрофинансовой лидогенерации

С 2009 года по 2014 год наблюдается устойчивая динамика роста количества лидов, покупаемых российскими МФО, свидетельствуют данные аналитики компании «Телепорт». Рост данного показателя в 2014 году по сравнению с 2013 годом составил 55 %. В 2010 и 2011 годах количество лидов росло «космическими» темпами – 1100 % и 550 % соответственно.

лидоген1.jpg

Источник: компания «Телепорт»

К факторам, позитивно влияющим на динамику сектора микрофинансовой лидогенерации, можно отнести рост рынка микрокредитования, в том числе за счет ужесточения требований к заемщику со стороны банков, увеличения числа пользователей интернета и др.

Компания «Телепорт» отмечает рост количества МФО-потребителей лидов. Так, в 2014 году по сравнению с 2013 годом данный показатель вырос на 70 %. Стоит отметить, что в 2009-2011 годах потребителями микрофинансовой лидогенерации являлись только «Домашние Деньги», «Мигкредит» и «Ferratum». Тогда как к 2014 году количество МФО, привлекающих клиентов посредством лидогенерации, существенно выросло. Теперь на долю «Домашние Деньги» и «Мигкредит» приходится по 15 %, на «Moneyman» и «Smsfinance» - по 10 %, на все остальные компании приходится 50 %.

Как снизить стоимость привлеченного клиента и не потерять в объеме

Применение лидогенерации в микрофинансировании позволяет МФО получать клиентов, нацеленных на оформление займа. Компании, продающие лиды, настраивают клиентский поток в соответствии с требованиями МФО, а именно: по полу, возрасту, географии, сумме и типу займа и др. Однако внедрение системы привлечения клиентов посредством лидогенерации не является исчерпывающим залогом успеха, так как конверсия (коэффициент перехода числа потенциальных клиентов в реальные продажи) не всегда находится на высоком уровне и зависит от эффективности и правильности процесса лидогенерации.

Этап 1. Сегментация целевой аудитории.

При использовании лидогенерации с целью привлечения клиентов необходимо четко понимать целевую аудиторию микрофинансовой компании, чтобы не тратить средства на привлечение клиентов, которые не являются потенциальными заемщиками. Для этого необходимо провести анализ собственной клиентской базы, с целью выделения групп наиболее перспективных заемщиков. Наряду с этим всех клиентов МФО необходимо распределить по возрасту, доходу, конкретным социально- демографическим признакам и проанализировать, какие целевые аудитории приносят реальный доход, а на какие средства тратятся впустую.

На основе проведенного анализа необходимо почистить ГЕО, убрав оттуда регионы с наименьшей конверсией, оптимизировать возрастные ограничения.

Этап 2. Оптимизация лендинга.

На данном этапе необходимо удалить лишние шаги/поля, оптимизировать мобильный лендинг, а также настроить получение контактной информации на 1 шаге.

В качестве инструментов, повышающих конверсию на лендинге, можно использовать калькулятор расчета займов, размещение прозрачных условий займа, приведение понятного пояснения способов получения и погашения займа, а также размещение реальных отзывов клиентов и видеоотзывов.

Меры, приведенные выше, сделают услуги МФО более понятными для пользователей, что позитивно скажется на уровне доверия. Клиент должен понимать, на каких условиях он берет деньги. Также стоит заметить, что вся информация должна быть изложена на понятном для целевой аудитории МФО языке, без применения специфических терминов.

Этап 3. Повышение конверсии в выдачу.

Для этого необходимо расширить количество способов выдачи и погашения займов. Займы могут предоставляться на банковскую карту клиента, его электронный кошелек, мобильный телефон, банковский счет, лично «на руки» и др. Также очень важно продумать способы погашения займа – они должны быть максимально доступны.

На данном этапе важно усилить работу колл-центра. Это также позволит повысить уровень доверия заемщика к компании и в максимально быстрые сроки ответить на все возникающие у него вопросы.

Постоянный мониторинг клиентской базы позволит в будущем ослабить скоринг в регионах с низкой дефолтностью.

Как отметила Ксения Костина, с помощью оптимизации процесса лидогенерации экономия бюджета может составить около 20 %. Сужение целевой аудитории на 20 % позволяет повысить конверсию лендинга на 2,5 %, а конверсию в выдачу – на 1 %.

Автор статьи

Куприянов Денис Юрьевич

Куприянов Денис Юрьевич

Юрист частного права

Страница автора

Читайте также: