Как создать цифровой банк

Обновлено: 25.04.2024

Хотите запустить собственный цифровой банк, необанк, финтех-компанию или электронный кошелек в Европе? Прочтите нашу статью, в которой мы даем полный план всех шагов, необходимых для реализации вашей идеи.

Advapay, провайдер решения цифрового банкинга и консалтинга для финтех-компаний, рассказывает о 5 главных этапах запуска цифрового банка в ЕС.

Для любого финтех-предпринимателя, который хочет создать цифровой банк, необанк или финтех-компанию, очевидно, что бизнес-план должен быть на первом месте. Это не просто требование регулирующего органа, но и рабочий документ с конкретными задачами, которые необходимо выполнить, чтобы сделать ваш бизнес успешным как в долгосрочной, так и в краткосрочной перспективе. Кроме того, бизнес-план играет важную роль при взаимодействии с инвесторами и регулирующими органами.

В конце концов, бизнес-план отражает ваше четкое видение и понимание развития вашего бизнеса. Стратегический бизнес-план должен быть составлен таким образом, чтобы его было легко прочитать и понять инвесторам, регулирующим органам и другим важным заинтересованным сторонам. План должен содержать информацию о том, на каких рынках компания планирует работать, кто ее целевые клиенты, какие услуги планируется предлагать и какое у компании уникальное ценностное предложение. Кроме того, к плану должны прилагаться финансовые прогнозы на три года.

Следующий этап – регистрация компании и открытие офиса. В зависимости от юрисдикции перед подачей заявки на лицензию вам может потребоваться зарегистрировать юридическое лицо и открыть офис. Некоторые регулирующие органы, например, в Испании, не требуют регистрировать компанию, а только зарезервировать название компании.

С точки зрения регулятора, офис – это место, где руководство компании может собираться для принятия важных решений на ежедневной основе. Вариант регистрации офиса в коворкинге не подойдет – регулятор потребует от вас иметь настоящий офис с местными сотрудниками, что будет служить доказательством того, что вы готовы к работе.

Следующим шагом для создания необанка, цифрового банка или финтех-компании является получение лицензии или получение статуса агента EMD / PSD лицензированной компании.

Одним из важнейших факторов является определение того, как ваш бизнес будет управляться со стороны регулирующего органа. Довольно много стартапов предпочитают работать под лицензиями других платежных учреждений или эмитентов электронных денег, в то время как другие компании предпочитают получать собственную лицензию.

Рассмотрим, каковы этапы процесса выдачи лицензии.

В целом в зависимости от регулирующего органа процесс выдачи лицензии может длиться 5-12 месяцев, но в некоторых странах процесс может растянуться и до двух лет.

Некоторые регулирующие органы, например, литовский регулирующий орган – Банк Литвы, латвийский регулирующий орган — Комиссия рынка финансов и капитала (FKTK) или испанский регулирующий орган – Банк Испании могут приглашать кандидатов на встречу перед подачей заявки и на презентацию регулирующему органу.

На этом этапе заявитель отвечает регулятору на следующие вопросы:

- Какова планируемая бизнес-модель? Какие услуги планируется предоставлять?

- Кто будет вовлеченными сторонами и какие функции, права и обязанности они будут иметь?

- Какова будет клиентская база компании?

- Какова структура компании (группы), состав учредителей (до физического лица)?

- Каков капитал или источники средств?

- Располагает ли компания свободными финансовыми средствами?

- Как будут организованы AML процессы?

Если бизнес-модель соответствует требованиям регулятора, то можно приступить к подготовке всей документации. Для некоторых стран, например, Литвы, Латвии, у вас может быть неограниченное время для подготовки документов. В случае с испанским регулирующим органом у вас есть только один месяц на то, чтобы подать все документы, после получения положительного ответа от регулирующего органа.

Не все регулирующие органы встречаются и общаются с кандидатами перед подачей заявки, как например, регулятор Великобритании - FCA.

На этом этапе заявитель заполняет все необходимые формы и отправляет все документы. Этот процесс требует постоянного взаимодействия между заявителем и консалтинговой компанией. После получения документов регулятор высылает вопросы относительно документов, а также может запросить дополнительную информацию и документы.

Формирование команды необходимо начинать, как только у вас есть четкая бизнес-модель и вы выбрали юрисдикцию, в которой планируете получать лицензию. В зависимости от требований регулятора вам может понадобиться от 2 до 8 человек. Найти опытный персонал – непростая задача, которая может занять до 2-4 месяцев. И это очень важно, так как вам будет необходимо предоставить информацию о квалификации и опыте вашего ключевого персонала вместе с другими документами. Кроме этого, менеджмент компании обязан пройти дополнительную процедуру проверки.

Открытие расчетного счета и счета для хранения клиентских средств или же получение письма-сертификата из банка, который гарантирует открытие счета для хранения клиентских средств после получения лицензии, может занять от 3 месяцев. По этой причине мы советуем нанять консультанта, который поможет вам в этом процессе, вместо того чтобы делать это самостоятельно.

В зависимости от выбранного вами регулятора вам необходимо будет внести первоначальный капитал после подтверждения вашей заявки или после подачи всех документов. Некоторые регуляторы могут потребовать от вас внести первоначальную сумму капитала после регистрации компании до процедуры подачи заявки, чтобы удостовериться в наличии финансовых средств.

После получения необходимых документов и информации регулятор выдает лицензию и авторизует компанию. Чтобы предоставлять свои услуги и в других странах Европейского союза, необходимо получить паспортинг или, другими словами, авторизацию.

Следующим важным шагом на пути к созданию цифрового банка является настройка вашей ИТ-системы. В большинстве юрисдикций до подачи заявки на лицензию вам необходимо выбрать, какую платформу вы будете использовать. Платформа может быть разработана собственными силами или приобретена у поставщика. Вместе с другими документами вы должны предоставить регулятору информацию о своем решении, поставщиках, политиках безопасности и т. д.

Многие регуляторы требуют наличия готовой операционной системы на момент получения лицензии. Другие регулирующие органы дают срок в 1 год для запуска платформы. По истечении этого времени вам будет необходимо провести аудит, и в случае положительного результата вы получите разрешение на начало операций.

Когда лицензия получена и ваша ИТ-система готова к запуску вашего бизнеса, следующим шагом будет развитие вашей платежной инфраструктуры и создание партнерских отношений.

Одна из важнейших задач — это развитие отношений с банками: открытие расчетных счетов и счетов хранения клиентских средств. Некоторые регуляторы / страны требуют, чтобы вы открыли счет хранения клиентских средств до подачи заявки на лицензию. Для некоторых из них потребуется официальное подтверждение от банка о готовности открыть счет. В первом случае вам нужно будет активировать свои счета, а во втором открыть новый. Но в любом случае дополнительные расчетные счета и счета хранения клиентских средств будут для вашего бизнеса только плюсом.

Чтобы начать выдачу IBAN своим клиентам, вам необходимо получить BIC номер через SWIFT для подключения к SEPA. Но есть разные способы получения IBAN.

Как только вы найдете бизнес-партнеров для выпуска IBAN-номеров, вы сможете начать свой бизнес.

Чтобы автоматизировать некоторые процессы и предоставлять разные услуги, вам необходимо будет сотрудничать с другими поставщиками услуг, например, поставщиками услуг обмена валют, эмитентами карт, поставщиками решений AML / KYC и т. д. Например, наша система цифрового банка Macrobank предлагает готовые к использованию интеграции с поставщиками услуг. Таким образом, вам не нужно будет тратить время и деньги на новые интеграции – вы просто выбираете поставщика, подписываете соглашение и начинаете операции.

В этой статье мы представили 5 основных шагов, которые необходимы для того, чтобы запустить цифровой банк, необанк или финтех-компанию. Если у вас возникли какие-либо вопросы, свяжитесь с нами.

Согласно данным PWC, порядка 20% бизнесов в сфере Финансовых решений находятся в зоне риска из-за наступления так называемого fintech. Это происходит благодаря тому, что молодые, амбициозные, а также технически подкованные компании используют слабые стороны классических финансовых организаций и предлагают сервис, который нужен людям.

При этом порядка 25% всех fintech-проектов посягают на «святое» — на денежные переводы. И как показывает практика, зачастую предлагают условия в разы лучше, чем обычные банки: мгновенные переводы по всему миру, низкие комиссии, выгодная конвертация валют.

Спрос на услуги современных платёжных систем или нео-банков растут, что приводит и к стремительному появлению всё новых и новых проектов в этой области. Пандемия коронавируса только усилила спрос на удалённые услуги всех сортов, в том числе финансовые.
В этом материале вы узнаете, как вы сможете открыть собственный онлайн-банк и сделать это максимально быстро.

Реально ли запустить онлайн-банк за две недели?

Если разбить процесс создания своего онлайн-банка на простые шаги, то выглядеть процесс будет примерно так:

Однако по опыту мы знаем, что у некоторых клиентов уже есть та или иная финансовая лицензия. О видах лицензий мы поговорим подробнее далее, но сразу уточню: для открытия онлайн-банка не обязательно получать чисто банковскую лицензию. Это вполне может быть лицензия на выпуск электронных денег и другие разрешения.

И именно такие лицензии, полученные в Эстонии, Литве, Мальте есть у многих предпринимателей. Именно они могут использовать существующий актив и запустить онлайн-банк примерно за две недели – используя готовые программные решения и инфраструктуру специальных сервисов.

А теперь давайте пройдёмся в общих чертах по всем этапам запуска своего онлайн-банка.

Прежде, чем получить лицензию, необходимо создать юридическое лицо, которое эту лицензию получит. Выдать банковское или иное финансовое разрешение на физическое лицо невозможно.

Чаще всего рекомендуется регистрировать компанию в той же юрисдикции, где вы планируете получить лицензию – это упростит работу. При этом в некоторых случаях можно открыть компанию в одном месте, а лицензию получить в другом. Такое зачастую требуется, когда вы начинаете работать на несколько рынков и везде требуется своя лицензия.

Для регистрации самой компании вам потребуются следующие документы:

Копия паспорта (заверенная и переведённая) владельца компании (владельцев);
Копия паспорта директора/директоров;
Доказательство адреса проживания владельцев и директоров – чаще всего счет за коммунальные услуги не старше 3 месяцев.

Стоимость компании начинается от 2-3 тысяч евро без учёта уставного фонда. Размер фонда определяется тем, какую лицензию и где вы её получаете.

Получение финансовой лицензии для собственного онлайн-банка

Когда мы говорим про современный онлайн-банк, мы имеем в виду те финансовые учреждения, которые могут оказывать банковские услуги: открывать счета, обеспечивать денежные переводы, конвертировать валюты и т.п.

Благодаря изменению в законодательстве многих стран, для запуска такого проекта далеко не всегда нужна полноценная банковская лицензия. Зачастую подойдёт лицензия на выпуск электронных денег, лицензия платёжного провайдера – EMI, PI и другие.

К тому же такую лицензию можно получить быстрее и с меньшими требованиями. Однако мы рассмотрим несколько интересных вариантов, как для получения лицензии банковской, так и электронных денег.

Сразу уточню, чтобы избежать разночтений: получить банковскую лицензию можно практически в любой стране. В теории. На практике, в большинстве развитых стран банковская лицензия очень дорогая, а процедура её оформления – муторная и долгая. Я предлагаю идеи, как хотя бы немного, но уменьшить бюрократические проволочки и запустить собственный банк.

Банковская лицензия Вануату

Вануату – оффшорная юрисдикция в Карибском море. Финансовый и бизнес-центр, в том числе позволяет регистрировать компании и получать лицензию на банковское дело.

Банк на Вануату может работать на международном уровне. Уставной капитал должен быть от 500 000 долларов. Для получения лицензии потребуется как минимум одна личная встреча с представителем Резервного банка Вануату. Бухгалтерия, отчётность, уплата пошлин – это, как говориться, по умолчанию.

Срок рассмотрения заявки на получение лицензии – от 4 месяцев.

Стоит учитывать, что при получении лицензии, контролирующие органы – и это касается не только Вануату, но и всех других стран, — тщательно проверяют владельцев компании, директоров, менеджеров и лиц, ответственных за процедуры, безопасность и так далее.

Проверят происхождение средств, историю каждого топ-менеджера и бизнес-план, в котором вы опишете структуру своей работы.

Банковская лицензия Доминики

Оффшорная юрисдикция Доминика также предлагает регистрацию международных банков. Местная лицензия позволяет вести вам любую банковскую деятельность: открывать счета, проводить транзакции, выдавать кредиты и так далее.

Чтобы получить лицензию вам потребуется зарегистрировать местную компанию, подготовить бизнес-план, доказать, что ваши средства имеют легальное происхождение. Уставной фонд – от 1 миллиона долларов США.

Власти требуют предоставить документы, которые докажут, что управляющие банка – компетентные специалисты, а владельцы с чистыми репутацией и капиталом.

Финансовая лицензия в Литве

Пожалуй, именно литовская лицензия на данный момент является одной из самых популярных у различных финансовых стартапов. Это связано с несколькими факторами:

Относительная дешевизна лицензии;
Владельцы лицензии находятся под контролем Центрального банка Литвы и во многом эта лицензия похожа на банковскую;
Лицензия подходит под самые разные виды бизнеса: электронные деньги, платёжные системы, peer-to-peer и другие;
Доступ к рынку Европейского Союза;
Лицензия позволяет проводить удалённую идентификацию клиентов;
Заявку можно подать до регистрации компании и создать её только после подтверждения.

Лицензия на выпуск электронных денег на Мальте

На Мальте вы сможете получить лицензию типа EMI — Electronic Money Institution. Особенности этой юрисдикции:

Банковская лицензия на Сент-Люсии

На Сент-Люсии вы можете получить международную банковскую лицензию двух типов:

Класс А – международная деятельность разрешена с третьими лицами. Уставной фонд от 1 миллиона долларов США;
Класс В – ограниченная лицензия, позволяющая работать только с теми клиентами, которые были заявлены на момент получения лицензии. Уставной фонд от 250 000 долларов США.

В некоторых случаях может потребоваться страхование обязательств на сумму от 500 000 долларов.

Запрещено вести дела с резидентами Сент-Люсии.

Чехия – европейская страна, в которой уже действует несколько крупных платёжных систем. Вы также можете получить местную лицензию.

Для этого вам потребуется местная компания. Уставной капитал зависит от видов деятельности:

Основная деятельность – 20 000 евро;
Основная и поставщика услуг электронной коммуникации – 50 000 евро;
Поставщик полного пакета услуг, в том числе приём и выдача наличных денег – от 125 000 евро.

Финансовая лицензия в Эстонии

В какой-то момент именно лицензия EMI в Эстонии стала очень популярной. Её называли крипто-лицензией, и многие предприниматели ринулись получать её, тем более что это было относительно просто.

Однако потом у многих возникли проблемы с открытием счетов, поскольку в Эстонии открыть счет для компании, не связанной с Эстонией, невозможно. Мы помогали решить этот вопрос и сейчас ситуация в разы проще – есть самые разные решения для бизнеса с подобной лицензией.

Владельцы лицензии могут оказывать платёжные услуги, предоставлять займы, создавать платёжные системы и другое.

Уставной капитал – от 350 000 евро. Рассмотрение заявки на получение лицензии занимает 6 месяцев.

Это не все существующие решения. Например, вы можете получить банковскую лицензию в Сьерра-Леоне или в странах ЕС. Иногда можно купить существующий банк, например, в Панаме или другой части света. Это момент всегда лучше обсуждать со специалистами, учитывая ваши задачи, целевой рынок и запас капитала.

Установка технического и программного обеспечения онлайн-банка

Следующий шаг – это запуск онлайн-банка. Сегодня даже не обязательно иметь физическое представительство банка, чтобы начать оказывать услуги. У всех перед глазами пример Revolut или его более старые конкуренты — PayPal, Transferwise.

Имея финансовую лицензию, вы можете пойти двумя путями:

Создавать свою собственную инфраструктуру, писать код или покупать готовые решения, устанавливая на своём железе;
Или использовать чужую инфраструктуру.

Однако сегодня можно делегировать очень многое, в том числе создание вашего онлайн-банка и запустить проект через 2-3 недели.

Да, благодаря так называемым white label решениям, вы сможете запустить собственный Интернет-банк, добавить к нему мобильное приложение и всё это в срок около одного месяца.
Самое приятное, что ваши клиенты даже не узнают, что вы пользуетесь сторонними услугами. К тому же для вас сразу снимается большое количество головной боли по обеспечению функционирования системы. Все технические и отчасти юридические вопросы (например, проверка клиентов) решаются на стороне поставщика программного обеспечения.
Вы создаёте продукт, предлагаете его клиентам, а логистикой, проверкой и обслуживанием занимаются другие люди. Во благо вашего бизнеса.

Поиск клиентов

На этом этапе вы уже подключаете все свои сэкономленные за счет предыдущего пункта силы и направляете их на привлечение клиентов, на выстраивание отношений с ними. И чем больше у вас клиентов, тем перспективнее ваш бизнес.

***
Банковский бизнес или точнее «бизнес по предоставлению банковских услуг» сегодня стал проще и доступнее для предпринимателей. Fintech проекты конкурируют наравне с банками и зачастую предлагают удобные решения, обыгрывая банки на их же поле.

Вы можете присоединиться к этой игре и сделать это в сжатые сроки. Почему бы не попробовать?

Современная и динамически меняющаяся среда финансовых услуг практически ежедневно порождает новых революционных игроков, которые меняют облик финансовой индустрии. Джина Блидорн и Скотт Хикман из компании Adrenaline рассказали, как создавался современный формат цифрового банка- BankMobile. Они осветили практически все аспекты, которые касаются этого процесса: взгляд на целевую аудиторию, оценка ее интересов, анализ перспектив и самое интересное- процесс самой генерации концепции. Предлагаем изучить процесс создания финтех-стартапов прямо из-за кулис.

Прозрачность, возможность получения консультаций и индивидуально настраиваемый интерфейс — это лишь одни из немногих требований Миллениалов к банку, в котором они бы хотели обслуживаться. Сегодня мы сможем взглянуть за кулисы самого процесса создания такого банка.

В то время как мы становимся свидетелями множества обсуждений вокруг самой возможности создания цифрового банка, пока не так много компаний, которые пробуют решить проблему путем разработки мобильной платформы для такой идеис нуля. Еще меньше предпринимателей создают финансовые сервисы, ориентированные исключительно на Миллениалов, поколение, которое демонстрирует готовность пробовать не традиционные банковские решения и которое ценит простоту и хороший дизайн.

Именно под эти цели и был создан BankMobile, создатели которого посчитали, что современное приложение должно в корне отличаться от тех, которые сейчас предлагают финансовые институты на рынке. Это также объясняет, почему к реализации идеи была подключена дизайнерская фирма на самых первых этапах своего развития.

Понимание целевой аудитории

BankMobile как цельная платформа без отдельных представительств, работает абсолютно без комиссий и ориентирована исключительно на Миллениалов, которые ищут мобильность и гибкость в вопросах предоставления банковских услуг. Сервис предоставляет бесплатное ведение текущих и сберегательных счетов, а также персональную кредитную линию до $5000.У клиентов есть возможность использовать порядка 55000 банкоматов в США без комиссионных сборов.

С самого начала в качестве целевой аудитории были определенны Миллениалы. При этом определение целевой аудитории — это лишь половина работы, вторая половина состояла в том, чтобы не упустить всю остальную активную аудиторию в сфере банковских услуг.

В то время как BankMobile четко определился с целевой аудиторией в виде молодежи, которая ориентирована на мобильные продукты, компания все же взяла немного времени, чтобы покреативить и попробовать все-таки привлечь часть клиентов из прошлого поколения. Это достаточно сложно реализуемая задача, и в компании это понимают.

Исследования показывают, что взрывной рост использования смартфонов в последнее десятилетие создал огромный спрос на новый формат мобильного управления аккаунтами, переводами и счетами при помощи фото. Также четко виден расширяющийся разрыв между теми желаниями, которые испытывают пользователи смартфонов и теми возможностями, которые дают сегодняшние финансовые институты. И самый большой разрыв приходится именно на Миллениалов.

По оценкам многих экспертов, Миллениалы потратят около $2,5 трлн. в этом году, и многие игроки финансовой индустрии хотят откусить часть от этого пирога. Понимая, что Ммллениалы не обязательно представляют собой однородную по интересам группу, команда BankMobile хотела понять, что важно для представителей данного поколения, чего они хотят и ждут от сервисов.

В процессе опроса целевой аудитории стало понятно, что они хотят не сами подстраиваться под банковский формат обслуживания, а чтобы он подстраивался под них.

Во время официального запуска BankMobile на NYSE, Adrenaline представила видео, которое представляет собой захватывающий процесс описания взглядов и отношений Миллениалов к сегодняшним сервисам, а также выявления их ожиданий и предпочтений, вокруг которых уже и строилась вся платформа BankMobile. Основным выводом из проведенного интервью стало то, что банки делают недостаточную ставку на Поколение-Y и из-за этого не предлагают им тот формат услуг, который они ожидают.

Создание предложения ценности

Благодаря глубокому пониманию целевой аудитории,в Adrenaline создали прогрессивный, молодой банк, который будет меньше фокусироваться на традиционных финансовых услугах и больше на образе жизни своих клиентов, таких, как поддержка мобильности благодаря смартфонам, легкость доступа к сервису и уверенность сервисе.

Для создания ценности команда сосредоточилась больше на личностях клиентов, нежели на общем наборе услуг. Сервис постарался максимально вписать банковские услуги в стиль жизни клиентов.

Вплоть до сегодняшнего дня банковские услуги были как кофейные зерна — для того чтобы приготовить кофе, их сначала нужно собрать и обжарить. Традиционные банки всегда предоставляли услуги в обмен на личный интерес: комиссии. Будучи клиентом банка, вы могли воспользоваться любой услугой, но предварительно согласившись с комиссионными сборами.

Но также как и индустрия кофе, финансовая индустрия развивается, что позволяет вам просто прийти и выпить чашечку любимого сорта кофе за 5 минут. Для BankMobile, Adrenaline воспользовались преимуществом отсутствия балласта в виде филиальной сети,предоставив клиентам более выгодные условия для их финансовых операций.

Как и в примере с кофе, финансовая индустрия начинает превращаться в стиль жизни со всеми необходимыми для этого атрибутами. Если банк выстраивает свою инфраструктуру вокруг потребностей клиента, то он автоматически отражает их стиль и становится одним из главных фокусов их интересов.

При разработке концепции банка, упор делался на ассоциативное восприятия большинства потенциальными клиентами, поскольку большинство из них на сегодняшний день обслуживаются в традиционных финансовых учреждениях. Принцип состоял из следующего лозунга: «Все, то, что клиент себе представит, то он и получит».

Сфокусировавшись на индивидуальных чертах интересующей аудитории, в компании смогли создать концепцию, которая легла в основу бренда. Были выявлены ценности клиентов и разработана индивидуальная платформа.

Быть «клевым»

BankMobile, конечно может быть «банком без офиса», но клиентам так или иначе нужно взаимодействовать с ним практически каждый день. Как же можно было обыграть этот момент для общения с клиентами?

Миллениалы выделяют для себя любимые бренды, и среди них не так много банков, если он вообще есть. Когда компания действительно дает клиенту то, что он хочет, то все сразу воспрянут духом.

В нашу эпоху современное поколение не хочет поддаваться воздействию маркетологов, они хотят выбирать, и не просто выбирать, а использовать именно те сервисы, которые смогут отражать их индивидуальность. Кроме того, никто не станет пользоваться продуктом, о котором он ничего не слышал. Времена, когда люди не говорили о деньгах, уходят в прошлое.В случае с BankMobile, задачейбылосделать так, чтобы Миллениалы полюбили банковский бренд, и чтобы вокруг него начала формироваться своя среда.

BankMobile собирался стать тем банком, который бы построили сами Миллениалы, и оставалось только определить, на что он будет похож. В Adrenaline осознали, что мобильность — это ключ к успеху. Команда также понимала, что они могут разработать самый универсальный и инновационный продукт в мире, но если бы он не был привлекателен внешне, им быникто не пользовался. Мы всегдаищем что-то «клевое» для себя. Привлекательность всегда начинается с внешнеговида. Так, начиная с самой идеи до разработки мобильного приложения, к дизайну был очень серьезный подход.

Мы включили в него фотографии, отражающие стиль жизни наших клиентов, и инфографику, которая визуализировала данные, в итоге мы получили привлекательное и яркое предоставление информации. Такой формат призван отражать сущность аудитории и предоставить им возможность чувствовать себя как дома, благодаря всем перечисленным элементам.

По мере развития приложения, к нему были добавлены возможности настройки самовыражения наших клиентов и визуализацию самих процессов для создания более благоприятной атмосферы. Совершенно неудивительно, что традиционные банковские приложения обладают исключительно сухим функционалом отображения статистической информации и управления данными. В BankMobile удалось добиться гармонии формы и содержания. Сервис позволяет управлять данными с увлекательной визуализацией и даже некоторой кинематографичностью.

Придерживаясь заданного курса

В Adrenaline стратегия стала ключевым элементом разработки кампании BankMobile. Это был не просто ряд разработок, это была концепция идей, которые были привязаны к общей стратегии.Без стратегии не удалось бы добиться долгосрочных взаимоотношений с целевой аудиторией. Самая сложная задача состояла не в создании стратегической концепции, а в помощи клиентам следовать своим стратегическим целям и придерживаться необходимого курса.

Вполне понятно, что некоторыеиз клиентов склоняются к тем разработкам, где минимизируют риски и где меньше противоречий. То есть выбор чего-то краткосрочного, надежного и знакомого вместо поиска нового. Иными словами, «здесь и сейчас», а не «в будущем». Но так не выделиться в сегодняшней перенасыщенной информацией среде, и в BankMobile это понимали.

Команда осознала, что тем компаниям, которые разрабатывают что-то новое, нужно еще выделяться на фоне других, обладая четкими отличительными признаками. Это означает креативность, которая не отведет бренд слишком далеко от его целей и того сервиса, который он предоставляет, и в то же время концептуализация, позволяющая «задрать планку» в индустрии.

Цифровой банк был не просто создан вокруг описания и желаний целевой аудитории, но также исходя из грамотного анализа того, что уже предлагается на рынке, и того, что не могут дать клиентам существующие банки. В Adrenalineубедились, что то, над чем они работают, может задать новый стандарт для всей банковской индустрии.

Совсем другой банк

Мы с самого начала хотели создать банк, который не был бы похож на уже существующие на рынке предложения. Мы давно работаем в этой сфере и хорошо знаем те слабые места большинства современных банков, которых мы хотели избежать в своем продукте: неудобные мобильные приложения, высокие и непрозрачные тарифы, не слишком дружелюбный саппорт. Всего за несколько месяцев нам удалось реализовать совсем другой подход к банковскому обслуживанию, основанный на нескольких ключевых принципах:

Для управления своими средствами клиенту достаточно смартфона. Во многих банках мобильное приложение урезано по функциям по сравнению с десктопным вариантом. Мы поступили с точностью до наоборот — весь функционал доступен с мобильных устройств без необходимости что-либо подключать или подтверждать с ноутбуков или десктопных ПК.

Финансовые потоки для упрощения работы с деньгами

Речь идет о подходе, который позволяет вынести расходные статьи бизнеса прямо на главный экран мобильного приложения и автоматизировать их распределение с помощью простых правил.

Общение с клиентами на «человеческом» языке без роботов и нейросетей

Дело в том, что у предпринимателей ежедневно возникают нестандартные ситуации, поэтому бота нельзя обучить абсолютно всему. Он не способен найти решение для всех возникающих проблем. Мы решили развернуть «человеческую» поддержку, которая помогает предпринимателям без посредников, здесь и сейчас.

Теперь каждый клиент может самостоятельно выбрать количество платежей, лимиты на вывод денег и снятие наличных под свой бизнес.

Инвестиции для старта

Для того, чтобы открыть банк, нужны средства, причем много — требуются миллионы долларов. В России сделать это достаточно сложно, поскольку для привлечения крупных инвестиций нужно сразу показывать будущую прибыль. Также чаще всего инвесторы внимательно смотрят на команду и на специфику рынка.

Что касается команды, то в нашем случае все фаундеры — это бывшие топ-менеджеры «Модульбанка»: финансовый директор Алексей Васильев, директор по продажам и развитию региональной сети Антон Захаров, операционный директор Нур Ибрагимов и технический директор Роберт Сабирянов.

К нам также присоединились директор по продукту из агентства продуктового дизайна «Простор» Артем Чернышев и экс-руководитель службы поддержки «Рокетбанка» Исмаил Алиев. У каждого из нас опыт работы в банковской сфере более 10 лет, поэтому нашу экспертность на рынке было доказать нетрудно.

На запуск нашего финтех-стартапа нам удалось получить капитал в 1,226 млрд рублей — сумму, на которую мы изначально и рассчитывали. Во многом это стало возможным потому, что базовая юнит-экономика проекта оказалась убедительной для инвестора. Так, мы строили свои расчеты на основе разных параметров, включая наиболее важный — LTV (Lifetime Value): стоимость привлечения клиента должна быть не выше трети от его LTV.

Это нормальный показатель для стартапа, вполне реалистичный. Строить чрезмерно оптимистичные планы развития — плохая идея: они вселяют в инвестора ложную уверенность в скором получении прибыли и, если что-то идет не так, вызывают ощущение обманутости.

Грамотное планирование

Один из главных пунктов, переоценить который невозможно, — это планирование. Критически важными для нас было зафиксировать примерный бюджет проекта, допустимый объем финансовых затрат, а также срок, после которого мы начнем зарабатывать, а не только тратить.

Мы сразу решили, что лучше сделать реалистичный план с минимально необходимым объемом работ и задач. При этом перевыполнение плана — это всегда плюс: оно положительно влияет на инвесторов, они более охотно участвуют в новых раундах.

Мы описали только то, в чем были уверены: провели детальный анализ рынка и конкурентов, представили портрет нашего будущего клиента, посчитали, что вообще требуется для запуска банка. Для нас было важно потратить на запуск не более шести месяцев, иного варианта просто не было. Нам нужно было показать положительный трекшн и потенциал дальнейшего развития проекта.

Разработка стратегии

Следующий шаг — разработка стратегии. Для того, чтобы ее сформулировать, мы проводили глубокий CustDev и несколько сессий по дизайн-мышлению. Стратегия включала в себя не только то, что мы собираемся делать, но и то, чего внедрять точно не будем. Например, еще в самом начале мы решили, что в первый год после запуска не будем разрабатывать web-версию банка, а развиваться будет лишь мобильное приложение, оно — наш главный приоритет.

Мы понимали, что большинство банков разрабатывали свои сервисы пять-шесть лет назад, поэтому их продукты основаны на веб-версии. Но за это время пользовательское поведение изменилось — сегодня взаимодействие с банками происходит в основном через смартфоны и мобильные приложения.

Именно поэтому мы решили рискнуть, запустив первый в России банк без веб-версии — и выиграли! Выигрыш в том, что мы сэкономили массу ресурсов, включая силы разработчиков, финансы и время. Работа сразу на два направления — веб и смартфоны — это двойная нагрузка.

Кроме того, мы отказались от серверной инфраструктуры, выбрав полностью облачный вариант. Мы стали первым в России банком, чьи сервисы базируются исключительно на облачной платформе, без физических серверов. Это тоже очень помогло нам достичь главной цели — запуститься за полгода.

И последнее — мы сознательно решили не реализовывать максимально широкий функционал, а сосредоточиться на том, что наиболее важно для клиентов банков. И это тоже сработало — мы стали быстро развиваться, нас заметили, о нас стали говорить.

Необходимая база

В ходе планирования столь стремительного запуска (привычный для банков срок — год и больше) нам нужно было определиться с ресурсами, которые точно необходимы на начальном этапе. В итоге мы остановились на нескольких блоках, без которых было точно не обойтись.

Команда

С этим у нас не было особых проблем. Мы хорошо знали рынок и понимали, как собрать костяк команды. На это ушло два месяца из шести. За это время мы наняли около 70 человек. Сотрудников в основном набирали по рекомендациям и через соцсети (прежде всего, FB). В меньшей степени помог традиционный поиск через HeadHunter.

Ключевые сотрудники работают в офисе — это ядро команды, которое помогает наладить все необходимые процессы. Остальные работают либо в гибридном режиме (частично в офисе, частично на удаленке), либо полностью удаленно.

Аутсорс

Такой подход позволил не нанимать огромное количество сотрудников, а обойтись сравнительно небольшой командой. Что точно нельзя было отдать на аутсорс — это поддержку клиентов и систему комплаенса. Это ключевые элементы для бизнеса, где качество сервиса имеет принципиальное значение. Поэтому их не только нельзя было отдать на сторону, но и к подбору сотрудников поддержки и системы комплаенса нужно было подойти особенно тщательно.

Готовые продукты

Изобретать велосипед для каждого отдельно взятого решения не нужно. Есть масса уже готовых к использованию продуктов, которые мы и стали применять. Это, например, модуль чата для приложения (хотя мы, конечно, сильно доработали изначальный продукт), а также системы хранения данных от «Яндекса», системы постановки и контроля внутренних задач, документооборота и т.п.

Запуск и система приглашений

До того, как запуститься для всех желающих, «Бланк» полтора месяца был доступен только по приглашению: для начала работы с банком требовалось, чтобы нового клиента пригласил кто-то из уже принятых в экосистему пользователей. Каждый из сооснователей раздал по 100 приглашений своим знакомым и друзьям. С приглашением выдавалось еще пять инвайтов, которые каждый мог предоставить уже своим собственным знакомым. И это сработало — количество пользователей начало стремительно увеличиваться.

Это стало нашей особой фишкой и частью стратегии по привлечению первых клиентов, а заодно позволило обеспечить плавный запуск и выиграть время для подготовки всей инфраструктуры под большое количество пользователей (например, 10 тыс.).

В итоге получился своего рода эффект Clubhouse, когда система инвайтов сильно способствовала популяризации сервиса.

Благодаря «закрытому» запуску по инвайтам у нас уже было три тыс. открытых счетов и 10 тыс. установок приложения. Наша идея «выстрелила»: не показывая продукт рынку, мы смогли достичь отличных результатов по привлечению клиентов — примерно половины от того, что показывают банки из топ-5 по России (у них в среднем от пяти до пятнадцати тысяч новых клиентов в месяц).

Полтора года назад, в январе 2017 года, клиенты крупнейшего британского банка Lloyds Bank испытали серьезные проблемы с онлайн-обслуживанием. В течение трех дней они не могли совершать транзакции и даже проверить состояние счета в мобильном приложении. В официальном пресс-релизе говорилось о «скачкообразных сбоях» в системе интернет-банкинга. Проблема была улажена, но инцидент заставил говорить о ненадежности всей архитектуры цифрового банкинга и связанных с ней приложений. А ведь еще в 2015 году Lloyds сократил 9 тысяч сотрудников и закрыл 150 филиалов, чтобы активно развивать интернет-банкинг.

Цифровое банковское обслуживание востребовано и популярно, говорят исследования. Так, проведенный Visa опрос среди 36 тысяч европейцев показал, что мобильные платежи и онлайн-банкинг используют 91% жителей Турции, 89% жителей Дании, 87% жителей Норвегии, 86% жителей Швеции и 87% жителей Израиля. В России для осуществления банковских запросов и операций интернет используют около 30% граждан. При этом темпы роста цифровизации банковского обслуживания в РФ выше, чем в Европе – 7% в год против 3%.

Что мешает цифровому банкингу

Одно из главных препятствий на пути развития цифрового банкинга в России и других странах – законодательство, которое не позволяет начинать обслуживание клиента без его физической идентификации.

«В существующих реалиях полностью изменить банковскую систему невозможно. В любом случае клиента необходимо идентифицировать, поэтому либо он идет в отделение, либо к нему приезжает сотрудник банка. Полностью цифровые банки начнут появляться только тогда, когда население будет полностью идентифицировано, путем ЕЦП или других механизмов», - говорит заместитель директора по региональному и международному развитию «Европейской юридической службы» Александр Куликов.

Даже такие проекты как «Тинькофф банк» пока не могут отказаться от офлайнового общения сотрудников с клиентами, хотя оно и сведено к минимуму. По сути, минимальную задачу офисов – идентификацию клиента – сейчас выполняют агенты банка. Это намного снизило затраты компании. До 2017 года «Тинькофф» пытался обойтись и без собственной сети банкоматов, пользуясь партнерскими терминалами. Однако остаться полностью онлайновой финансовой компанией банку не удалось – стало очевидно, что без собственной сети ATM часть клиентов теряется.

Несмотря на эти уступки офлайн-реалиям, «Тинькофф банк» вместе с «Рокетбанком» пока остаются немногими примерами почти полностью цифровых банков.

Эксперт «Финам» Константин Молчанов отмечает и другие слабые стороны онлайн-банкинга. Например, уязвимость перед нештатными ситуациями. Описанный выше пример банка Lloyds показал, чем чреват переход клиентов на полностью цифровое обслуживание.

«Слабым местом банков без офисов является низкая пропускная способность решения нештатных ситуаций. В то время как 90% операций выполняются сквозными процессами, оставшиеся 10% приходится разбирать вручную», – говорит Константин Молчанов.

Кроме того, бывают случаи, когда клиент должен обмениваться с банком оригиналами документов – тогда приходится полагаться на почтовые службы разной степени надежности.

Еще одна проблема – внесение наличных денег. Онлайн-банки используют для этого cash-in терминалы партнеров и реже собственную сеть банкоматов с возможностью приема наличных. Но для внесения крупных сумм этого недостаточно – у большинства терминалов есть ограничения по приему денег. Тогда клиенту придется искать отделения банков-партнеров с физическими кассами, чтобы внести наличные с минимальной комиссией.

Но самой серьезной проблемой эксперт считает то, что онлайн-банки гораздо больше подвержены регуляторным рискам, то есть имеют больше шансов нарушить законы и получить за это взыскание, а то и лишиться лицензии. В первую очередь это касается законов о противодействии отмыванию денег и финансированию терроризма.

«Совершенно очевидно, что закон о противодействии отмыванию доходов и финансирования терроризма выполняется "на грани фола". Обслуживать клиента, который ни разу не появлялся на территории банка, использовать для подтверждения операций только телефон – это в целом укладывается в формальные нормы, но не в полной мере соответствует духу закона», — считает Константин Молчанов.

Основатель финтех-стартапа Kviku Вениамин Липский тоже считает, что ограничения в идентификации клиентов сдерживают развитие онлайн-банкинга. Но эта проблема в обозримом будущем решаема: «Сейчас банки далеко продвинулись в вопросах верификации своих клиентов, что повлияло положительно на процедуры оказания необходимых финансовых услуг. Сейчас еще более активному развитию цифрового банкинга препятствует недостаточная степень готовности к этому со стороны потребителей услуг, а также осторожность со стороны регулирующих органов, которые предпочитают не делать слишком резких движений. Но для большинства банков стал очевиден факт скорых глубинных перемен в секторе».

Классический vs цифровой банкинг

Преимущества цифрового банкинга безусловны, и их хорошо осознают в крупнейших кредитных организациях. В России банки из топ-30 создают целые digital-подразделения и инвестируют значительные суммы в развитие этого направления.

«Для клиентов такой вариант взаимодействия с финансово-кредитной организацией удобнее и быстрее классического, а для самих банков это и возможность многоканальной работы с клиентом, и накапливание большого объема информации о его предпочтениях. В результате банк повышает конверсию продаж, предлагая действительно интересные клиенту продукты и услуги», — говорит представитель системного интегратора «Инфосистемы Джет» Дмитрий Кулагин.

Те же Сбербанк и ВТБ, несмотря на крупнейшие сети офисов в регионах, активно внедряют цифровые инструменты. «Они понимают, что уровень обслуживания изменился. Безусловно есть и всегда будет аудитория клиентов, для которых личное общение и сотрудник в костюме – важные составляющие сервиса. Тем не менее это не говорит о том, что цифровой банкинг не состоялся, ведь Фейсбуком тоже не все пользуются», — говорит Константин Молчанов.

Более того, по мнению эксперта, ряд крупнейших банков, подобно Lloyds, могут постепенно отказаться от офлайн-обслуживания клиентов. «Не удивлюсь, если через пару лет, например, Альфа-банк заявит, что больше не обслуживает физических лиц в офисах», — говорит Молчанов.

При этом большинство опрошенных Rusbase экспертов согласны с тем, что масштаб и глубина охвата населения дистанционными банковскими сферами еще недостаточны. Банки в основном предлагают традиционный набор услуг, но в цифровом формате. И пользуются ими далеко не все – в России до сих пор огромный пласт клиентов банков проводит платежи только через кассу и стремятся снять всю зарплату наличными сразу после поступления на счет.

«Аудитория, не охваченная дистанционными сервисами, еще очень большая. Большинство банков освоили только базовые операции, которые может выполнять клиент, и есть еще огромный спектр услуг, который банк может предложить клиенту», — считает представитель «Финам».

Специалист в сфере цифрового банкинга, соавтор доклада Digital Banking Report Джим Марус приводит «пять непреложных истин» банков нового поколения. Эти тезисы могут показаться радикальными, но эксперт обосновывает каждое утверждение:

По словам Джима Маруса, пока эти «пять истин» не восприняты банковским сообществом – говорить о наступлении эпохи цифрового банкинга не приходится. А главный тормоз он видит в инертности отрасли.

С этим нельзя не согласиться: мы видим, как банки внедряют у себя цифровые решения, активно развивают онлайн-взаимодействие с клиентами, но по сути все это – просто цифровая надстройка на устоявшейся банковской структуре.

«Сложившаяся банковская система формировалась несколько веков, на ней очень сильно подвязаны другие отрасли. По сути, это кровеносная система глобального общества. Банки создают основу для функционирования всей рыночной экономики, поэтому какие-либо резкие изменения чреваты дополнительными рисками для всего общества», — говорит основатель Kviku Вениамин Липский.

Получается ситуация, как на известном интернет-меме, где руководитель крупного российского банка говорит о блокчейне, биг-дате, машин-лернинг и эджайле, а в тот же момент сотрудница отделения этого банка заявляет клиенту: «Вот где открывали карту, туда и идите».

Автор статьи

Куприянов Денис Юрьевич

Юрист частного права

Страница автора

Читайте также: