Как убедить клиента взять кредит

Обновлено: 27.04.2024

Далеко не всегда банки одобряют заявки на кредит. Плохая кредитная история, низкий уровень платежеспособности, повышенная кредитная нагрузка — основные причины, по которым отказывает банк. При отказах обычно люди берут кредит под залог, приглашают поручителей. Но есть менее популярное решение проблемы — обращение за помощью к кредитным донорам. Кредитные доноры — это юр. или физлица, которые оформляют на себя кредит, отдают деньги заемщику, но за услугу берут проценты или фиксированную плату.

Рассказываем, стоит ли пользоваться услугой кредитных доноров и как они работают.

Кредитный донор — кто это?

Задача кредитного донора взять деньги в банке для другого человека. Клиент, в роли которого выступает заемщик, в сделке не участвует. У кредитного донора положительный рейтинг и он соответствует требованиям банка, поэтому получает деньги под минимальный процент. После одобрения заявки кредитный донор передает деньги заемщику, но за услугу берет процент или фиксированную сумму.

Доноры обычно предлагают свои услуги на сайтах объявлений. В основном — это частные лица, но есть и сайты компаний. Списки проверенных кредитных доноров можно найти на специальных сайтах. Например, если вы живете в Москве, можете проверить кредитного донора на сайте «Проверенные кредитные доноры Москвы».

Как работают кредитные доноры?

Схема оформления кредита через донора выглядит так.

Заемщик находит кредитного донора и подает заявку. Донор оценивает потенциального клиента, т. к. ему важно, вернет заемщик деньги или нет. Безработные получают отказ даже у кредитных доноров, т. к. у них нет денег для возвращения долга.

Если заемщик соответствует требованиям донора, стороны заключают договор. В соглашении прописываются права и обязанности, указывается процент, который заемщик заплатит за услугу.

Стороны заключают дополнительное соглашение, где прописывают штрафы за несвоевременную выплату долга.

Донор оформляет кредит в банке на свое имя и отдает деньги заемщику.

Донор сразу забирает 5−25% от полученной суммы — это его вознаграждение, а заемщик должен выплатить банку полную сумму долга.

Например, оформили через кредитного донора заем на 120 тыс. руб. На руки получите 100 тыс. руб., а 20 тыс. руб. — это комиссия за услуги. Но отдавать все равно придется 120 тыс. руб.

Кредитное донорство и факты мошенничества

С приходом на финансовый рынок кредитного донорства появились и мошеннические схемы. Злоумышленники берут предоплату с клиентов и не выполняют своих обязательств. Проблема в том, что кредитные доноры, в отличие от брокеров, работают неофициально, за исключением легальных компаний. Поэтому заемщики часто сталкиваются с мошенниками, т. к. не могут проверить легальность компании.

Схема мошенников работает так.

Заемщик находит псевдодонора и подает заявку на услугу.

Брокер-мошенник требуется внести предоплату.

После внесения денег мошенник перестает выходить на связь и отключает все телефоны.

Чаще всего мошенники просят перевести на электронные кошельки незначительные суммы. На практике большинство заемщиков не обращаются в правоохранительные органы. И в общей сложности псевдодоноры обманывают по такой схеме большое количество людей.

Как не попасть к мошенникам при кредитном донорстве?

Помните, что реальный кредитный донор рискует больше заемщика. Ведь именно он обращается за кредитом в банк. А если заемщик перестанет выполнять финансовые обязательства, сотрудники банка требуют возврата денег именно с донора. В этом случае донор обращается в суд, но и это не гарантия того, что заемщик вернет долг.

Если решили воспользоваться услугами доноров, следуйте инструкции.

Оплачивайте процент за услуги по факту и не работайте с компанией или физическим лицом, которое требует предоплату.

Составляйте договор и убедитесь, что в соглашении прописана конкретная сумма или процент.

При заключении сделки через сайт проверьте, что у компании указаны номера телефонов, есть физический адрес и указаны банки-партнеры.

Пользоваться ли услугами кредитных доноров?

Если найдете порядочного кредитного донора, оформите договор и получите деньги, но процент переплаты может достигать 10−50%. И после своевременного погашения долга ваша кредитная история не восстановится, т. к. кредит оформляет на другого человека. Лучше обратитесь к кредитному брокеру и получите кредит в банке под низкий процент.

Если решили самостоятельно оформить кредит и нет желания переплачивать, попробуйте сделать следующее.

Подайте заявку в зарплатный банк, т. к. не придется подтверждать доход.

Оформите кредит под залог недвижимости или автомобиля.

Воспользуйтесь услугами финансового поручителя с хорошим кредитным рейтингом.

Но учитывайте, что не все банки выдают кредит даже под залог. Поэтому, если вам один раз отказали, лучше обратитесь к кредитному брокеру, чтобы не испортить КИ еще больше. О фактах и вымыслах, связанных с кредитной историей, мы писали — здесь.

Разговоры о кредите вызывают споры в семье, потому что люди не умеют грамотно пользоваться финансовыми инструментами и попадают в долги. Это мешает рассуждать здраво и вызывает негатив у человека при обсуждении денежного займа.

Расскажем, как убедить родственника согласиться на кредит под залог, как оформить дарственную и договор купли-продажи, и какие требования к заемщикам и недвижимости у банков. Еще узнаете о плюсах, минусах и рисках.

Как получить кредит под залог, если квартира записана на родственника?

Родственники часто не поддерживают друг друга, когда вопрос касается денег, особенно если на кону единственная квартира. С одной стороны их легко понять, ведь если кредит не выплатить, квартиру заберет банк. Но с другой стороны, если грамотно рассчитать силы, все пройдет гладко.

Для оформления кредита под залог имущества попробуйте убедить родственника взять кредит на себя, оформить дарственную и заключить договор купли-продажи. О каждом способе расскажем подробно.

Убедить родственника

Кредит под залог выдается собственнику имущества. Генеральная доверенность и устное согласие владельца в этом случае не помогут. Банк завернет заявку и даже не станет разбираться. Чтобы получить кредит, придется попросить родственника взять обязательства на себя. Ваша задача — убедить его помочь в решении финансовой проблемы.

Как вести диалог с родственником:

Обсудите проблему. Начните издалека, не стоит сразу же просить родственника закладывать жилье. В 90% случаев это вызовет негатив и сопротивление — не лучшие эмоции для переговоров. Опишите текущую финансовую ситуацию и спросите его мнение.

Предложите вариант. Выслушав варианты родственника, предложите свое решение. Старайтесь делать это без агрессии и эмоциональности. В вопросе финансов важно сохранять трезвый ум и спокойствие. Если разговор переходит в негативное русло, возьмите паузу, чтобы остыть.

Успокойте собеседника. Человеку легче принять положительное решение, когда он чувствует, что его понимают.

Работайте с возражениями. Прием успешных менеджеров, который используют в переговорах сотни лет. Для этого заранее изучите особенности кредитования под залог. Уточните условия — сумму, срок и проценты.

Расскажите о плюсах кредитования под залог, отсутствии риска и низкой переплате. Не забудьте упомянуть, что из квартиры не придется выписываться и съезжать. В жизни ничего не изменится, ограничения будут только на бумаге.

Чего не стоит делать: переходить на ругань, спорить, манипулировать, шантажировать. Этим ничего не добьетесь, а только настроите родственника против себя и испортите отношения.

Оформить дарственную

Если у собственника не получается взять кредит под залог из-за отсутствия дохода, плохой кредитной истории или закредитованности, предложите оформить дарственную на недвижимость.

Дарственная — это официальный документ, подтверждающий факт дарения недвижимости. Банк примет документ, если он заверен нотариусом. Однако иногда возникают сложности. Не все банки охотно берут в залог квартиру, если дарственная оформлена менее трех лет назад.

Это легко объяснить: срок исковой давности составляет три года. Значит, что родственник дарителя или сам даритель вправе оспорить сделку через суд. Банку такие проблемы не нужны, поэтому в кредите откажут. Если дарственная оформлена больше трех лет назад, недвижимость примут в качестве залога без вопросов.

С учетом этих пунктов договор придется переделать, иначе получить кредит под залог квартиры не получится.

Оформить договор купли-продажи

Как и в случае с дарственной, на сделку распространяется срок исковой давности, в течение которого родственники продавца вправе оспорить договор. Из-за этого банк вправе отказать в кредите, если квартира была куплена менее трех лет назад.

Что нужно для оформления?

Банки выдают кредиты под залог, если заемщик и предмет залога на 100% соответствуют их требованиям. Но это не все — еще требуется собрать расширенный пакет документов. Одного паспорта будет недостаточно.

Требования к заемщикам

Скажем сразу, у каждого банка свои требования, по которым оценивают заемщика. Рассмотрим общие критерии:

возраст на момент подачи заявки — от 23 до 65 лет;

постоянная прописка в регионе выдачи займа;

стаж на текущем месте работы — от трех месяцев, общий стаж — от одного года;

положительная кредитная история;

низкая закредитованность — платежи не превышают 30% от дохода.

В идеале, если вы участник зарплатного проекта. Тогда предложат лучшие условия — низкую ставку и достаточный лимит.

Требования к недвижимости

Банки охотно выдают кредиты под залог ликвидной недвижимости, которую получится легко продать.

Рассмотрим, какие требования предъявляют к апартаментам и квартирам:

материал стен и перекрытий дома — бетон, кирпич, камень;

год постройки дома — от 1975 года;

этажность постройки — от пяти этажей;

наличие коммуникаций — санузел, канализация, отопление, холодная и горячая вода, электричество;

износ здания — до 60%;

дом не входит в программу реновации;

квартира не находится на территории закрытого административно-территориального образования;

недвижимость не в социальном найме;

для покупки не использовался материнский капитал (индивидуальное рассмотрение);

наличие кадастрового номера.

Банк не примет в залог недвижимость, находящуюся в залоге или под арестом судебных приставов. Если использовалась военная ипотека, заявка рассматривается индивидуально, поскольку не все банки готовы связываться с такой недвижимостью.

Документы

Самый сложный этап в оформлении кредита под залог недвижимости — сбор документов. Если для займа наличными хватает паспорта, то для кредита с обеспечением придется постараться. Будьте готовы, что на сбор справок уйдет 7–10 дней.

Заемщику нужен паспорт, второй документ на выбор, справка 2-НДФЛ, копия трудовой книжки, согласие супруга на оформление залога, свидетельство о заключении брака.

Для недвижимости требуется больше документов, но не пугайтесь раньше времени.

Что нужно кредитору?

Отчет об оценке для определения рыночной цены имущества, стоимость — около 4 тыс. руб., делают за 3–4 дня.

Оригинал выписки из ЕГРН или свидетельство права собственности, если недвижимость куплена до 2014 года.

Выписка из домовой книги о количестве прописанных.

Справка об отсутствии долгов по коммунальным услугам.

Технический паспорт квартиры.

Договор купли-продажи или акт дарения.

Важно: срок действия справок — 30 дней.

Как оформить кредит под залог?

Подготовились к получению кредита на 100%, пришло время его оформлять. Однако сначала рекомендуем выбрать подходящего кредитора, чтобы не тратить зря время.

Выбираем кредитора

На что обратить внимание:

Рейтинг на тематических порталах. Выбирайте проверенный банк с хорошей репутацией. От кредитования в мелких организациях лучше отказаться.

Условия кредитования — ставка, сумма, срок. Удостоверьтесь, что условия, которые предлагает банк, отвечают требованиям. Нет смысла подавать заявку, если лимит намного меньше рыночной стоимости квартиры.

Требования к заемщикам и недвижимости. Проверьте себя и имущество — подходите ли вы по критериям банка.

Штрафные санкции. Если не планируете допускать просрочки, знать о штрафах все равно полезно. А еще это дополнительная мотивация погашать кредит вовремя.

Удобный способ погашения. Чтобы не бегать и не искать терминал в последний день оплаты, выберите банк с широкой сетью банкоматов.

Для участников зарплатных проектов: обратите внимание на предложения своего банка.

Заявка, договор, деньги

Когда выбрали кредитора, переходите к оформлению заявки на получение кредита. Заполните анкету на сайте банка, приложите требуемые документы и дождитесь предварительного решения. Хороший знак, когда менеджер банка звонит, чтобы пригласить на заполнение заявки в офисе.

Если кредит одобрен, банк предлагает подписать кредитный договор и соглашение залога. Внимательно ознакомьтесь с каждым договором. Проверьте корректность информации, кредитные условия, права и обязанности сторон.

Банк переводит деньги на счет в течение трех–семи рабочих дней после подписания договора.

Какие деньги судебные приставы могут списать с карты — написали в статье.

Что будет с квартирой в залоге?

С ней ничего не произойдет, вы и ваши близкие продолжат жить в квартире. Можете даже сделать ремонт, но без перепланировки, это запрещено договором. Пока действует залог, квартиру нельзя продать, подарить или сдать в аренду.

Родственнику не придется выписываться из квартиры, вывозить имущество и терпеть какие-либо неудобства. Банк установит только юридические ограничения, которые не коснутся жизни жильцов квартиры. Успокойте родственника, если он переживает по этому поводу. Для него ничего не изменится.

Какие риски существуют?

После судебного постановления суд дает 10 дней на исполнение требований истца. По истечении 10 дней запускается исполнительное производство, квартиру арестовывают и выставляют на продажу.

Но если не доводить до крайностей и вовремя вносить платежи, ничего плохого не произойдет. Донесите до родственника, что вы намерены исправно платить по кредиту, чтобы он не беспокоился понапрасну.

Почему выгодно оформлять кредит под залог квартиры?

Минусы оформления кредита под залог — это обременение и продажа квартиры, если будут длительные просрочки. Но преимуществ у кредита с обеспечением куда больше, чем минусов.

Увеличенная сумма кредита, которая зависит от стоимости квартиры. В отличие от кредита наличными без обременения, лимит по займу с залогом составляет в среднем до 15 млн руб.

Сниженная процентная ставка. Выгоднее оформить кредит под залог, поскольку вы не потеряете на срочной продаже квартиры. А учитывая, как быстро растет в цене недвижимость, близкие еще спасибо скажут.

Срок кредита — до 25 лет. Это позволит платить небольшими частями. Захотите погасить долг досрочно — никто не запретит.

Из квартиры не придется съезжать и выписываться. Близкие продолжат жить привычной жизнью и даже не заметят, что квартира в залоге.

Комфортный платеж, который зависит от срока кредитования. Выберите срок кредита, учитывая размер платежа.

Продажа квартиры по договоренности с кредитором. Если родственник захочет продать квартиру, это не проблема. Главное — договориться с банком и гарантировать погашение долга после заключения сделки.

Подписывайтесь на наш блог, чтобы получать полезные статьи на почту или в мессенджер.

Чтобы получить кредит с испорченной кредитной историей, оформляйте кредит на сумму не больше 100 тыс. руб. Сократите в заявке срок кредитования и попросите в долг меньшую сумму. Внимательно заполняйте анкету, если допустите ошибку — банк откажет.

Приводим список лояльных банков, где одобряют кредит с плохой кредитной историей. Еще узнаете, что делать, если отказал даже лояльный банк.

В какие банки обращаться, если испорчена кредитная история?

Тинькофф Банк

Оформить заявку на кредит в банке можно через сайт. Если у вас нет карты, то ее привезет курьер. Банк не учитывает платежеспособность клиента при рассмотрении заявки и не рассматривает кредитный рейтинг. Деньги выдают работающим гражданам по паспорту и второму документу на выбор.

Ставка по процентам — от 8,9% до 25,9%.

Сумма кредита — до 2 млн руб.

Длительность кредитования — до трех лет.

Банк лояльно относится к заемщикам, которые пользуются картой Тинькофф. Даже если допустили просрочки или у вас испорчен кредитный рейтинг, все равно получите деньги в долг. На процентную ставку в 8,9% могут рассчитывать клиенты с безупречным рейтингом. Если испорчена КИ, получите деньги под более высокий процент или под залог.

Банк лояльно относится к зарплатным клиентам и выдает кредиты клиентам с испорченным рейтингом. Но все будет зависеть от того, на сколько дней задержали выплату. Если просрочка по предыдущему долгу составила менее 30 дней, банк одобрит заявку на сумму до 200 тыс. руб. Деньги выдают по двум документам: паспорту и второму на выбор.

Ставка по процентам — от 5,9% до 20%.

Сумма кредита — до 7 млн руб.

Длительность кредитования — до семи лет.

Для зарплатных клиентов с испорченным кредитным рейтингом ставка по процентам в среднем составит 15%. Для заемщиков, которые не пользуются пластиковыми картами ВТБ, ставка по процентам будет выше. Для каждого заемщика ставку рассчитывают отдельно, она зависит от уровня дохода и кредитного рейтинга.

Газпромбанк

Минимальная процентная ставка по кредиту — от 4,9%. Но заемщикам с плохой КИ банк одобряет заявки по ставке от 9,5%. Менеджеры предлагают оформить страхование жизни и если клиент отказывается, ставка увеличивается до 14,5%.

В среднем с закрытыми просрочками по старому кредиту и без подтверждения дохода банк выдает займы по ставке 17–20% годовых.

Ставка по процентам — от 4,9% до 25%.

Сумма кредита — до 5 млн руб.

Длительность кредитования — до семи лет.

Зарплатным клиентам подтверждать доход не нужно. Но новые клиенты с испорченным кредитным рейтингом предъявляют справку с работы. Если банк отказывает в выдаче денег, попробуйте оформить кредит под залог недвижимости, транспортного средства или ценных бумаг.

Сбербанк

Банк выдает кредиты по ставке — от 6,9% на любые цели и без подтверждения дохода. Но такие лояльные условия предусмотрены только для платежеспособных клиентов с хорошей статистикой. Клиентам с плохой КИ Сбербанк выдает займы под завышенные проценты. Условия следующие.

Ставка по процентам — от 6,9% до 17%.

Сумма кредита — до 8 млн руб.

Длительность кредитования — до пяти лет.

Чтобы получить деньги в Сбербанке с отрицательным рейтингом, придется согласиться на оформление страховки и деньги выдадут по ставке — 17% годовых и под залог имущества. Менеджеры запросят и дополнительную информацию о заемщике: выписку из ПФР, справку с работы о зарплате, выписку по банковскому счету.

Альфа-Банк

Для получения денег в банке потребуется справка с работы, паспорт и второй документ на выбор. Даже если получили отказ по кредиту и не хотите оставлять залог, оформите кредитку в Альфа-Банке. Если будете активно пользоваться картой, через 5–6 месяцев менеджеры перезвонят и предложат оформить кредит по привлекательной процентной ставке. Условия по выдаче кредитов с плохой кредитной историей следующие.

Ставка по процентам — от 5,5% до 20%.

Сумма кредита — до 7,5 млн руб.

Длительность кредитования — до пяти лет.

Если получаете зарплату на карту Альфа-Банка и работаете на последнем месте свыше трех месяцев, менеджеры одобрят кредит даже с плохой кредитной историей.

Что делать, если банки отказали в кредите?

Если один или несколько банков отказали и даже запретили брать деньги в долг под высокий процент на минимальную сумму, есть другие варианты.

Возьмите кредит под залог

Попробуйте убедить кредитора в платежеспособности, отдав под залог квартиру или автомобиль. Такой вариант выгоден, если вы точно знаете, что погасите долг — у кредита под залог ниже проценты, чем у потребительского. Например, если кредит с отрицательной историей выдается под 15%, то в случае залогового обеспечения, получите деньги под 10%. При успешном погашении долга войдете в список доверенных клиентов банка.

Оформите кредитную карту

Даже если отказали в выдаче кредита, никто не запрещает оформить кредитку. Банковский продукт выдают заемщикам даже с испорченным кредитным рейтингом, но с ограниченным лимитом. Если допустили просрочку на срок свыше месяца, оформите кредиту с лимитом до 15−20 тыс. руб. Если просрочка была допущена на 3–4 дня, лимит будет выше.

Но банк устанавливает лимит исходя из уровня дохода заемщика. После оформления кредитки пользуйтесь картой, делайте покупки в магазинах и получайте кэшбэк. Не забывайте вовремя возвращать долги и через время менеджеры увеличат лимит или предложат оформить кредит по низкой процентной ставке.

Найдите поручителя

Есть знакомый или ближайший родственник с положительной КИ? Убедите его стать вашим поручителем. В этом случае высока вероятность одобрения займа в банке. Найти поручителя с безупречной статистикой непросто. Обращайтесь к хорошим друзьям. С помощью поручительства реально получить заем на выгодных условиях.

Как это сделать? Оформите кредит на минимальную сумму, например, в Райффайзен банке или Сбербанке. Соглашайтесь даже под высокий процент, если в будущем планируете взять заем от 500 тыс. руб. Если отказывают, привлеките поручителей.

Задача заемщика — вовремя рассчитаться с кредитором и не допускать просрочек. Досрочное погашение не приветствуется, поэтому вносите деньги по графику, а лучше на 3−4 дня раньше положенного срока. Так избежите технических просрочек по оплате.

Другой способ менее затратный — купить бытовую или компьютерную технику в рассрочку. Здесь не будет никакой переплаты. А в крупных магазинах есть представители сразу нескольких кредиторов, у которых легко оформить рассрочку на 1−3 года. Помните, что клиентам с отрицательной КИ часто отказывают даже в рассрочках или требуют первоначальный взнос.

МБК — оформите заем выгодно

Когда банки отказывают, обращайтесь в МБК для оформления займа. Или получите услугу рефинансирования — проанализируем статистику, вместе выберем банк и оформим кредит для погашения предыдущего долга.

Повышайте финансовую грамотность вместе с МБК. Подписывайтесь на рассылку статей!

Тому, как правильно обратиться к клиенту и предложить ему продукт, кредитных менеджеров обучают на различных семинарах и тренингах.

Вы удивитесь, но даже если вы хотели лишь проконсультироваться по кредиту, сотрудник банка может уговорить вас заключить договор. А все дело в том, что менеджеры применяют уловки, которые способны подтолкнуть клиента к оформлению кредита или карты.

Этапы продажи клиенту кредита

Если посмотреть на диалог сотрудника банка и клиента со стороны, то станет ясно, что вся беседа состоит из 5 фаз:

установление контакта;
выявление потребностей;
презентация;
работа с возражениями;
завершение сделки.

Нет разницы, как к вам подошел сотрудник банка. Вы могли стоять в очереди или же сами обратились к нему с вопросом. Итог один — вы начали беседу. А значит, установился контакт со специалистом по продажам. Можно переходить к следующему этапу. У кредитного специалиста появилась цель узнать ваши потребности.

Выявление потребностей

Менеджер может задать вам вопрос без всякого намека на кредит. Но именно в нем-то и будет заключена основная цель специалиста — узнать ваши «слабые стороны».

В торговом центре: «Скажите, не хотели ли бы вы получать скидки в магазинах партнерах?» — может спросить менеджер. — Вы же в любом случае будете совершать покупки?»;

В аэропорту менеджер Сити банка: «Скажите, вы не хотите один или два раза в год летать всей семьей в Европу бесплатно?»;

В магазине или торговом центре: «Скажите, пожалуйста, вот вы в любом случае совершаете покупки по карте, вы не хотели бы совершенно бесплатно получать по карте возврат в сумме 3%?» Любой клиент от сотрудничества хочет получить одну из выгод: удобство, экономию или престиж. В вашем ответе будет указатель на вашу потребность. Ходите в банк рядом с домом — это удобно. Интересуетесь понижением ставки — это экономно. Хотите узнать об особых привилегиях — это престижно.

Уловки менеджеров

Уловки не только менеджеров, но и банковских маркетологов.

Вы можете оформить нашу кредитную карту, это совершенно бесплатно. Вам понадобится всего лишь паспорт и любой второй документ.
У нас до конца этого месяца проходит акция. Вы получаете годовое обслуживание карты бесплатно!
По нашей карте вы будете получать возврат примерно 3% всех потраченных денег. Согласитесь, это ведь отлично. Все совершено бесплатно.
Вам говорят, что вам одобрено 300 000 рублей. А когда вы получаете карту, оказывается, на ней всего 30 000 рублей, но карту вы уже активировали.
Вы получаете кредит или карту по ставке 9% годовых. Но в рекламном посте не указано, что еще придется платить за страховку, увеличивающую стоимость кредита примерно в 2–3 раза: страхование жизни, страхование потери трудоспособности, страхование от повышения ставки по кредиту и др.

В рекламном посте указано, что кредит по ставке 12% годовых. Но при этом указано, что ставка формируется индивидуально. Вы приходите получать одобренный кредит уже по ставке 49% + небольшая страховочка на 1% в месяц. Но вы потеряли время, не успеваете получить кредит в другом банке и вынуждены согласиться.

Презентация продукта

В зависимости от ваших потребностей и предрасположенностей кредитный специалист презентует вам кредит с той стороны, которая для вас в приоритете. Обратите внимание, что чаще всего сотрудник банка будет говорить «на языке выгод» — подчеркивать уникальность и особенность продукта именно для вас.

Например, для клиента которому важна экономия, менеджер скажет: «Наш кредит позволит вам платить меньше за счет низкой процентной ставки. Для вас это означает существенную экономию. Кроме того, оплачивая кредит у нас, вы не будете переплачивать за кассовый взнос».

Работа с возражениями клиента

Первая естественная реакция заемщика — ответить, например: «Нет, спасибо, но в другой раз». Будьте уверены, менеджер ждал от вас этого. Именно поэтому он:

согласится с вами;
задаст уточняющий вопрос
добьется аргументированного ответа;
победит ваше возражение.

Пример: «Я согласен, что принятие финансовых решений — серьезный и ответственный шаг. Что именно вы хотите обдумать? Давайте обсудим вместе». Возможно, что за этим последует новое возражение, которое будет побеждено по этой же схеме. Каждый менеджер знает, что пока клиент «в диалоге», возможность оформить ему кредитный продукт практически стопроцентная.

Как правило, после каждого возражения кредитный специалист спрашивает что-нибудь вроде «оформляем?». И если за этим словом не идет новое возражение, то считайте, что уловка кредитного специалиста удались — вы берете кредит.

Как не попасться «на крючок» кредитному менеджеру?

На самом деле, идеально — просто сказать «нет, спасибо», не вступая в дальнейший диалог. Развивая тему, вы даете менеджеру все больше информации о себе, которая будет использована при дальнейших попытках оформить вам кредит. А что если вам действительно необходима некоторая сумма? Увы, даже в этом случае не стоит оформлять кредит сейчас. Придя домой, спокойно изучите предоставленную на сайте банка информацию. Так вы сможете здраво оценить преимущества продукта и не оформите кредит с сомнительной выгодой.

Если предложение кредитки в виде холодного контакта (инициаторы мы), то можно начать диалог вопросом о продукте и возможных потребностей. Например:

Скажите, вы пользовались кредитными продуктами нашего или других банков. Например, оформляли кредит, кредитки?

Скажите, на что обращали внимание при выборе продукта? Что для вас было важно?

Этим мы решаем две задачи. Во-первых, установление контакта. Мы избегаем стандартного «я предлагаю вам», что могло бы вызвать сопротивление. Вместо этого мы интересуемся мнением клиента — на этот подход ему будет сложнее ответить сопротивлением.

Во-вторых, мы начинаем выявлять потребности и получаем информацию, необходимую для формирования предложения.

Например, клиент отвечает, что пользовался кредитной картой и ему был важен беспроцентный период:

Я полностью вас поддерживаю — возможность отсрочить платеж процентов длительное время может помочь хорошо сэкономить. К тому же это удобно

Клиент говорит, что он смотрит на проценты:

Я поддерживаю вас — хочется получить выгодное и экономичное предложение, особенно когда речь идет о кредитных продуктах

Важно! Мы избегаем слова «НЕ». То есть мы не говорит «не хочется платить лишнего». Вместо этого используем позитивную формулировку — «хочется платить меньше».

В итоге у нас есть информация и понимание интересов клиента — беспроцентный период и низкий процент (в нашем примере). Используем это для формирования предложения кредитки:

У нас есть новое предложение — карта с кредитным лимитом. В этом предложении есть беспроцентный период, что позволяет не платить проценты в течении… месяцев. Если вы не успеваете погасить долг в льготный период, то у нас небольшой процент (это лишь простейший шаблон, цель проиллюстрировать основную идею)

В своем обращении сообщаем собеседнику, что сами пользуемся продолжением. Это позволяет создать доверие (методу условно «я пользуюсь сам и другим советую»).

Как объяснить, зачем нужна кредитка

Если человек неактивный пользователь подобных продуктов, то мы сталкиваемся с возражением «зачем мне это». Подобное возражение клиент либо озвучивает прямо, либо косвенно, в виде ложных возражений (например, «я подумаю», «я не верю» и так далее).

Поэтому имеет смысл вставить ответ на вопрос «зачем мне это» на стадии презентации, до того, как мы услышим это в виде сопротивления:

Я сам предпочитаю наличный расчет. И карту с кредитным лимитом оформлял как палочку-выручалочку. Например, на черную пятницу зашел в книжный магазин и увидел книгу Пенелопа Фицджеральд «Книжная лавка» в подарочном переплете. Книга ценная и дорогая, но на черную пятницу со скидкой в 70%. Лишних денег не было, зарплата должна была быть через пару дней. Воспользовался картой и погасил долг уже через два дня

То есть доносим до собеседника мысль — наша карта как запасное колесо. Пользоваться не обязательно, в кошельке лежит, много места не требует и кушать не просит. Не потребуется — ничего не платишь. Но когда потребуется, то может здорово помочь.

Использование аллегорий для предложения кредитки

Выше мы уже коснулись этой темы. Используем истории из своего опыта (или опыта других людей). Например, так:

Скажите, ваша карта позволяет снимать деньги без процентов? Наша карта позволяет это делать. Представьте, что вы решили сделать ремонт дома. Вызвали строителей, а у них нет безналичного расчета. До зарплаты буквально неделя. Вы можете совершенно бесплатно снять деньги с карты, а через неделю, после зарплаты, погасить долг. И все без процентов

Ну и самое главное — изложенное выше применимо в любых других сферах, после соответствующей адаптации.

Автор статьи

Куприянов Денис Юрьевич

Юрист частного права

Страница автора

Читайте также: