Как увеличить продажи ипотеки

Обновлено: 26.04.2024

На рынке недвижимости кризисы наступают раз в два года: в 2015 риэлторов массово сокращали, в 2017 закрылось более 4000 агентств, и на 2019 снова эксперты прогнозируют падение спроса. Что делать оставшимся игрокам рынка, чтобы не потерять работу?

Содержание:

Вводите дополнительные услуги и привлекайте партнеров

Как увеличить продажи в агентстве недвижимости, если обращается мало клиентов? Предложите им дополнительные услуги: их вы избавите от забот, а сами получите дополнительный доход.

Например, вы можете:

Находить арендаторов для инвесторов, которые приобретают под офисы коммерческую недвижимость у вашего агентства, и брать за это дополнительную плату.
Внедрить услугу доверительного управления. Она будет интересна собственникам, которые живут за границей; тем, кто сдает несколько квартир; инвесторам, сдающим несколько объектов или целые офисные здания. Все они физически не могут работать со своими объектами. Риэлторы вместо них заключают договоры с арендаторами, решают спорные вопросы вплоть до присутствия в суде, следят за оплатой коммунальных услуг, получают оплату (раз в месяц/ полгода/год) и переводят ее собственнику, удерживая свои 10-20%.
Выводить недвижимость из жилого фонда. Например, владелец квартиры на первом этаже хочет переоборудовать ее в парикмахерскую. По закону это нельзя сделать в жилом помещении, а чтобы присвоить ему статус нежилого, надо собрать огромный пакет документов, походить по инстанциям и не раз заполнить разные заявления. Это долго и сложно. Поэтому если агентство возьмет на себя весь процесс, то клиенты охотно придут. Доход с одной такой сделки составит от 80 000 до 200 000 рублей.

Есть и другие методы — напрямую на вашу прибыль со сделки они не влияют, но помогают заполучить лояльного клиента.

Например, вы можете помогать клиентам с оформлением электронной регистраци и права собственности. Вы просто заключаете партнерство с Росреестром, и через вас ваши клиенты смогут оформить регистрацию в 2 раза дешевле, чем напрямую.

Павел Степанченко, руководитель агентства «Мир недвижимости»:
— Мы подсоединились к серверу электронной регистрации Росреестра. Это можно сделать бесплатно через компании-посредников. Названия говорить не буду — их легко найти в Интернете. За каждую регистрацию вместе с изготовлением электронной подписи участников сделки они берут 2200 рублей. Клиенты, которые приобретают через нас жилье, доплачивают к этой сумме только госпошлину (2000 рублей). Мы ничего в данном случае не имеем — только лояльных клиентов, которые вместо 10 000 (столько стоит услуга в банке) отдали за электронную регистрацию всего 4200 рублей и рассказали об этом своим знакомым. Некоторые обращаются к нам только за электронной регистрацией, не покупая жилье. В этом случае услуга стоит 8000 рублей — то есть с них мы уже берем свою комиссию. Но она все равно меньше, чем в банке.

Читать по теме
А как оповестить потенциальных клиентов о ваших замечательных бонусах? Сарафанное радио никто не отменял, но есть и более современные способы. О них читайте в блоге.

Еще один способ повысить свой доход — партнерские соглашения с организациями, которые участвуют в сделках с недвижимостью. Риэлторы отправляют к ним своих клиентов и получают от партнеров за это определенную сумму. А клиентам эти партнеры предоставляют скидки на свои услуги. Благодаря такому сервису клиенты становятся лояльными и обращаются в агентство снова, а главное — рекомендуют его знакомым.

Павел Степанченко, руководитель агентства «Мир недвижимости»:
– Хорошо работают партнерские программы. Например, мы заключили договор с кадастровой палатой и строительной фирмой. Когда клиент приобретает у нас земельный участок под возведение дома, мы предлагаем услуги партнеров: замеры для получения разрешения на строительство и скидку на услуги строительной компании. Если требуется — рекомендуем и «своего» оценщика. Также заключили соглашения с банками: нашим клиентам они предоставляют выгодные условия по ипотеке. Были случаи, когда люди сами обращались в банк, и им насчитывали ежемесячный платеж в 20 000 рублей, а через нас — 16 000! Иногда связываемся с банком-партнером для получения консультации по телефону или онлайн. И клиенту не надо никуда идти. Люди охотно приходят к нам, так как знают, что получат услуги в «одном окне» и не будут бегать по инстанциям.

По словам нашего эксперта, в его агентстве после введения дополнительных услуг и партнерских программ поток клиентов увеличился примерно на 15-20%.

С кем еще могут сотрудничать агентства недвижимости:

Страховые компании. АН предлагает страхование недвижимости своему клиенту прямо в офисе, либо советует обратиться в партнерскую компанию. Клиент получает скидки на страховку, а агентство — бонусы от партнера за каждый страховой полис.

Застройщики. АН рекламирует строящиеся объекты и ищет покупателей, рассказывая им о скидках от разных застройщиков. Покупатели получают это сравнение от агентов и выбирают более выгодный вариант. Получается, что агентство помогает клиентам купить жилье дешевле, а застройщикам — привести заинтересованных покупателей. При этом комиссию риэлтору платит застройщик. Для клиента услуги риэлтора бесплатны.

Дизайнерские компании. Такая же схема, как со строительной бригадой: агентство рекомендует услуги дизайнера со скидкой и получает комиссию от дизайнеров за каждого приведенного клиента.

Выбирайте правильные рекламные каналы

По словам маркетолога агентства «РСВ-реклама» Дмитрия Шлёнкина, который специализируется на недвижимости, для продвижения квартир, домов или офисов маркетологи используют около 90 рекламных каналов. Чтобы выбрать самые эффективные, сначала надо определить характеристики объекта:

тип недвижимости (жилая, коммерческая и т.д.),
сегмент (эконом-класс, бизнес-класс, элитная, лакшери и т.д.),
локация (место, где находится объект).

Билборды и реклама на транспорте подходят для продвижения элитных объектов или крупных застроек — например, новых жилищных комплексов. Располагаются они недалеко от самих объектов или вблизи работы/ мест отдыха потенциальных клиентов, иначе они ее не увидят, а вы зря потратите деньги.

По статистике, запоминаемость рекламы на билбордахсоставляет 29%

Для квартир эконом-класса более эффективна реклама в городских газетах, на остановках и возле подъездов. Если объект покупается, то клейте объявления в том районе, где хотите его приобрести. Если продаете, то старайтесь охватить как можно больше мест, ведь люди, живущие в центре, могут искать жилье в спальном районе и наоборот.

По статистике, эффективность рекламы на подъездах доходит до 95%!

Онлайн-маркетинг подходит для любого типа недвижимости. По статистике за 2018 год, наиболее эффективно работают контекстная реклама, соцсети и сайты-агрегаторы.

Дмитрий Шлёнкин, маркетолог компании «РСВ-реклама»:
— Чтобы увеличить продажи недвижимости за счет онлайн-маркетинга, нужно просчитать выгоду от каналов рекламы. Например, если реклама в Facebook за 20 тысяч рублей дает 20 звонков, а на сайтах недвижимости за ту же сумму — 30, то вкладывайтесь во второй вариант — он выгоднее. При настройке рекламы в Яндекс. Директ надо учитывать локацию объекта, чтобы не ошибиться в расчетах. Допустим, вы просчитали, что за 20 тысяч эта площадка принесет 40 звонков, но не учли, что объект расположен в новом ЖК. Это значит, что по количеству объявлений придется конкурировать с застройщиком, который вкладывает в рекламу огромные деньги, и его объявлений в Директе будет гораздо больше. Парочку ваших могут просто не увидеть.

Закажите бесплатный аудит бизнеса

По словам нашего эксперта, для рекламы объектов эконом-класса хорошо подходят доски объявлений. Из соцсетей лучше всего работают Инстаграм и Facebook, ВК – гораздо хуже. Размещая объявление на досках, сделайте всё, чтобы клиент пришел именно к вам. Например, поставьте вместо фотографий видеоролик.

Читать по теме
Как правильно запустить рекламу объектов и не тратить время на размещение объявлений на сайтах недвижимости, читайте в нашем блоге.

Обновляйте штат

Риэлторы должны чувствовать дух соревнования. Это мотивирует их на поиск клиентов и приводит к увеличению продаж недвижимости. Поэтому не бойтесь нанять больше агентов, чтобы все вместе они стали заключать больше сделок. При этом не бойтесь и увольнять ленивых сотрудников, которые тянут продажи вниз.

Александр Санкин, тренер агентов-миллионеров:
— Жалеть неэффективных агентов и одинаково относиться ко всем — гиблое дело. Тогда «звезды» уйдут сами, потому что они чувствуют себя успешными на фоне двоечника. Обязательно ведите публичный рейтинг агентов, чтобы им хотелось соревноваться друг с другом по количеству и сумме сделок.

Освойте кэшбэк в недвижимости

До недавнего времени программы с кэшбэком в недвижимости были доступны только застройщикам. Например, покупатели квартир в московском ЖК «Парк Рублево» после оформления сделки получали возврат до 3 млн рублей и могли на них купить место на парковке или кладовую на территории жилищного комплекса. А компания «Группа ЛСР» делала скидку до 1,5 млн рублей, если вместе с квартирой клиенты приобретали место в паркинге.

Недавно появился новый сервис по продаже недвижимости Enjoy Home, с помощью которого продавцам и покупателям возвращается часть денег с каждой сделки. На платформе продаются и новостройки, и вторичное жилье, и она подходит риэлторам.

Как это работает. Риэлтор покупает на платформе личный кабинет, размещает объекты и сам назначает сумму, которую готов отдать продавцу или покупателю со сделки. Эта сумма берется из его собственной комиссии. После проведения сделки клиент получает бонусную карту с начисленными деньгами. Картой можно оплачивать покупки в магазинах-партнерах сервиса. Как только он начнет это делать, агент будет получать от магазинов свои проценты в деньгах.

В чем выгода агентства.

Если агентство или частный риэлтор обладает более-менее крупным капиталом, то можно использовать сервис с умом и превратить его в источник пассивного дохода.

Олег Свиридов, партнер Enjoy Home:
— Крупному АН выгодно приобретать франшизу Enjoy Home. Тогда у него появится 50 личных кабинетов. Это своего рода аккаунты, в которых совершаются сделки. Их можно распродать маленьким агентствам или частным риэлторам. Тогда с каждой сделки, совершенной ими через сервис, этому крупному АН, как владельцу франшизы, будут автоматически поступать бонусы.

Используйте CRM-системы

В сфере недвижимости становятся все популярнее CRM-системы. Агентства их внедряют, чтобы автоматизировать процессы и повысить прибыль.

Ильдар Хусаинов, руководитель АН «Этажи» для издания «РБК. Тюмень»:
– Те агентства, которые не пользуются CRM-системами, как правило, не соблюдают сроков в общении с клиентами. У них слабые методики продаж, не прописаны стандарты и регламенты поведения агентов. Из-за слабой автоматизации бизнес-процессов такие агентства теряют клиентов и проигрывают конкурентам.

Что такого в этих системах, раз их внедряют самые крупные участники рынка? Расскажем об этом на примере отраслевой системы SalesapCRM.

Все клиенты, объекты, заявки и сделки собираются на одной платформе. Больше не надо открывать кучу программ и подсматривать в блокнот.

Она делает за вас почти всю работу: выкладывает объявления, оформляет презентации объектов, ищет нужные квартиры на внешних сайтах. А вот так CRM подбирает квартиры по заявке из внутренней базы объектов:

Увеличить продажи недвижимости несложно, если завести партнеров, пересмотреть эффективность рекламы и освоить новые сервисы. Автоматизация работы поможет не терять клиентов и экономить время. Не бойтесь потратить деньги на технологии — поработайте в SalesapCRM бесплатно в течение 7 дней. Для этого всего лишь зарегистрируйтесь в системе. Это и есть один из главных секретов успеха: пока конкуренты думают, вы уже делаете.

Как увеличить продажи недвижимости? Вы продаете недвижимость – дома, таунхаусы, коттеджи, квартиры, офисы. У вас есть проверенные каналы продаж, которые приносят вам трафик, и менеджеры, которые общаются с клиентами, организуют просмотры и продают. Если вам интересно увеличить вашу конверсию минимум на 20%, убедитесь, что нет ошибок в следующих шагах.

Оцените, что забыли настроить в цепочке с момента получения заявки и до продажи дома или квартиры.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оцените, что забыли настроить в цепочке с момента получения заявки и до продажи дома или квартиры

Вы продаете недвижимость – дома, таунхаусы, коттеджи, квартиры, офисы. У вас есть проверенные каналы продаж, которые приносят вам трафик, и менеджеры, которые общаются с клиентами, организуют просмотры и продают. Если вам интересно увеличить вашу конверсию минимум на 20%, убедитесь, что нет ошибок в следующих шагах.

ШАГ 1. Цель — получить заявку

Чтобы получить контакты потенциального клиента, используйте лендинг (посадочную страницу). Он помогает конвертировать трафик в заявки. Хороший показатель – 15-20%. То есть, если на вашу страницу зашли 100 человек, из них 15-20 должны оставить свои контакты для связи.

Правила составления лендинга:

1. Если вы собственник или застройщик, делайте лендинг для каждого объекта или группы однородных объектов недвижимости. Каждый дом или поселок из таунхаусов должен иметь отдельную посадочную страницу.

2. Заголовки должны заинтересовать. Для этого используйте технологию 4U, чтобы описать объект, рассказать о преимуществах, выгодах и ограничить срок принятия решения:

В этой статье мы разберем, как увеличить объем продаж менеджеру и по предприятию в целом, какие методики можно для этого применить и как это скажется на итоговых отчетах. Способов, которые в теории должны повышать входящий поток, тысячи. Но универсальных среди них нет. Одна и та же идея в равной степени способна приумножить доходы и оказаться совершенно бесполезной. Есть решения, что подходят большинству, и такие, которые несложно реализовать при небольших бюджетах. Поэтому все советы, которые мы приведем ниже, стоит рассматривать только как гипотезы. Давайте разберем наиболее популярные из них.

Факторы, способные могут повлиять на продажи

Есть 3 группы параметров, от которых часто растут или падают показатели:

внутренние — сюда относят акции и скидки, стоимость, рекламные программы лояльность, прочие;
внешние — законы и динамика рынка, сезон, наличие конкурентов, насколько клиенты способны покупать;
личный вклад — то, что зависит от одного специалиста, который занимается проектом, умение звонить и бороться с возражениями, доносить информацию и остальное.

Например, на то, что внешне, повлиять невозможно. Нельзя запретить открываться похожим организациям, как и отказаться от смены времен года. Зато можно активно воздействовать на две других.

Почему добиться, чтобы продажи росли, не так просто

У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.

На практике из-за этого приходится выводить работников в дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов, которые повлекли бы за собой рост. А если удастся это выполнить слишком быстро, то повышается риск брака.

Можно сформировать вывод, что повышение реализации почти всегда несет в себе серьезные перемены в бизнес-процессах. Руководству придется вложить силы и время, чтобы корректно все рассчитать. И если они не сделают все правильно, то это вызовет сильные издержки.

Покупка квартиры в ипотеку для большинства россиян сегодня является главной возможностью решения квартирного вопроса. Банки снижают ставки по кредитам и первоначальный взнос, стимулируя тем самым покупателей. По данным "Дом.РФ", в июне выдача ипотеки на новостройки в России достигла абсолютного рекорда — было оформлено более 40 тыс. жилищных кредитов.

Однако ипотека накладывает определенные обязательства не только по обслуживанию кредита, но и по распоряжению недвижимостью. Выяснили у экспертов, можно ли продать ипотечную квартиру и как это сделать.

Продавать можно, но с согласия банка

Квартира, находящаяся в ипотеке (в залоге у банка), наряду с другими объектами недвижимости может быть продана. Никаких ограничений в данном случае нет, рассказали эксперты, опрошенные редакцией «РБК-Недвижимости».

«Квартира в ипотеке — полноценный объект гражданских прав и может быть отчуждена ее собственником. При этом по закону собственник квартиры, находящейся в ипотеке, не вправе ее продавать без согласия банка», — пояснил юрист адвокатского бюро Asterisk Родион Ларченко.

Поэтому, прежде чем приступать к поискам покупателя, владельцу необходимо обратиться в банк и выяснить схему досрочного погашения кредита и снятия обременения с недвижимости. Банк обычно выдает такое разрешение, добавил управляющий директор сети офисов «Миэль» Александр Москатов.

После одобрения банком сделки нужно выбрать способ продажи ипотечной квартиры. Таких схем существует несколько, отметила член Ассоциации юристов России (АЮР) Оржония Коба.

Досрочное погашение ипотеки (если остаток долга незначительный или есть свободные деньги);
Продажа с погашением ипотеки в ходе сделки;
Продажа квартиры вместе с ипотечным долгом;
Продажа ипотечного жилья банком.

Вместе с экспертами рассмотрим подробнее каждый из данных вариантов.

Способы продажи квартиры в ипотеке

Самый простой и популярный способ — это продажа квартиры при досрочном погашении кредита. «Обычно здесь поступают так: берут задаток у покупателя, погашают ипотечный заем, а затем уже продают недвижимость. Банк, в свою очередь, дает разрешение на продажу недвижимости в ипотеке и оформление документа об оставшемся долге», — пояснила Оржония Коба из АЮР.

Сами отношения сторон фиксируются в предварительном договоре купли-продажи, а первый платеж оформляется в качестве задатка. С 2015 года такая возможность предусмотрена в Гражданском кодексе, добавил Родион Ларченко из Asterisk.

«Задаток, помимо платежной функции, выполняет функцию обеспечения: если продавец откажется заключить основной договор, он будет обязан вернуть задаток в двойном размере», — отметил юрист. Для гарантии соблюдения интересов покупателя первый платеж лучше уплатить напрямую в банк с указанием в назначении платежа реквизитов кредитного договора и данных о продавце, добавил он.

Второй способ оформления сделки при продаже ипотечной квартиры — это погашение долга по кредиту в ходе сделки. Данный вариант требует непосредственного участия банка. «Сотрудник банка должен предоставить справку о том, какой размер долга еще нужно выплатить. Затем покупатель при помощи системы безопасных расчетов или аккредитива кладет деньги для продавца и для банка. Далее идет оформление бумаг и регистрация сделки в Росреестре», — рассказала представитель АЮР.

Третий вариант — продажа квартиры вместе с ипотечным долгом. Тоже довольно частое явление, особенно когда у заемщика нет денег. В этом случае продавцу необходимо найти покупателя, который готов приобрести недвижимость с условиями ипотеки. При такой схеме банк может немного улучшить условия по кредиту — рефинансировать ипотеку. «Для человека, который хочет купить квартиру по такой схеме, порядок действий достаточно прост: нужно оформить заявку в банке на обычную ипотеку, получить согласие банка и выбрать обремененный объект», — добавила юрист.

Последний способ — продажа ипотечного жилья банком — является не самым хорошим вариантом, так как продажа жилья банком происходит тогда, когда у заемщика появляются приличные долги по платежу. Для проведения сделки понадобится согласие обеих сторон.

Выгодно ли продавать квартиру в ипотеке

Продажа квартиры в ипотеке, как правило, невыгодна для продавца: цена продажи почти всегда будет ниже, чем цена покупки с учетом выплаченных процентов, предупредил адвокат Родион Ларченко. «Поэтому решение о продаже такой квартиры обычно принимается тогда, когда у продавца нет возможности гасить задолженность по кредиту в срок», — отметил он.

Также продавец при продаже квартиры, которая находилась с собственности менее установленного срока (три года или пять лет), будет обязан уплатить НДФЛ. При этом доход от продажи квартиры для целей налогообложения может быть уменьшен на сумму расходов по ее приобретению, включая сумму уплаченных процентов. Поэтому, как правило, налоги при продаже ипотечной квартиры не уплачиваются независимо от срока владения. Все расходы, связанные с покупкой квартиры (переоформлением), несет покупатель.

Плюсом покупки ипотечной квартиры, по словам экспертов, является снижение рисков мошенничества со стороны покупателя, так как большую часть денег перечисляет банк. Также кредитная организация контролирует все операции и следит за юридической стороной сделки.

К минусам покупки ипотечной квартиры юристы относят увеличение срока продажи квартиры. Если квартиру необходимо продать за короткий срок, то с ипотечным обременением это сделать сложно. Только на подготовку к заключению договора, оценочные работы и сбор документов потребуется несколько недель. Кроме того, банк не сразу перечисляет деньги продавцу после заключения договора — так как необходимо дождаться перерегистрации квартиры в Росреестре.

$Фото: khunkorn\shutterstock$

Сложно представить современный мир без цифровых сервисов. Ипотека — не исключение, банки активно переводят процессы, связанные с получением ипотечного кредита, в онлайн-формат. Чтобы провести сделку быстро и комфортно, нужно оцифровать все этапы — одобрение кредита, оценку имущества, страхование и регистрацию собственности. Для этого банки создают собственные экосистемы или используют уже готовые IT-решения.

«Банки стараются привлекать к себе клиентов, в том числе с помощью развития удобных клиентских сервисов. Если заемщику одобрили кредит, то важно, чтобы он не ушел до сделки из-за неудобного сервиса, сложности подготовки документов и других причин», — отмечает партнер группы компаний SRG Максим Русаков. По его словам, электронные сервисы делают ипотеку удобной для клиентов и выгодной для банков.

Вместе с экспертами рассказываем, как внедрение цифровых сервисов в ипотечный процесс позволяет сократить время на его проведение, упростить процедуру оценки, регистрации и страхования недвижимости и сделать ее максимально безопасной.

Рост спроса на цифровые сервисы

В банке «Открытие» отмечают высокий рост спроса на различные онлайн-сервисы среди заемщиков — этому способствовала и пандемия. За последние два года доля продаж в цифровом канале по ипотеке в банке увеличилась примерно в два раза. И это не предел, поэтому развивать сервисы и оцифровать весь путь клиента — стратегические задачи банков, считает вице-президент банка «Открытие» Нина Крючкова. По ее словам, полный перевод ипотеки в онлайн — это лишь вопрос времени.

В Альфа-Банке отмечают рост спроса на такие онлайн-сервисы, как оценка недвижимости и электронная регистрация. «Цифровые сервисы в последнее время набирают популярность у клиентов банков, в том числе в сфере кредитования. Альфа-Банк активно развивает и разрабатывает новые цифровые услуги и сервисы. Их внедрение, в свою очередь, позволяет сократить бумажный документооборот, дать быстрый и качественный сервис клиентам», — отмечает руководитель департамента развития ипотечного кредитования Альфа-Банка Артем Иванов.

Через год после запуска экосистемы «Свое жилье» доля цифрового канала в заявках на ипотечный кредит в Россельхозбанке (РСХБ) составляет 20% (или каждая пятая заявка). «Думаем, что доля будет выше, так как рынок недвижимости и ипотечного кредитования сильно стремится «в цифру». Скорее всего, через два-три года заявка на бумаге будет редким случаем среди банков — лидеров ипотечного рынка», — прогнозирует директор Центра развития финансовых технологий РСХБ Елена Батурова.

$Фото:Opat Suvi\shutterstock$

«Цифровые сервисы сегодня — необходимость»

Нина Крючкова, вице-президент банка «Открытие»:

— Путь ипотечного клиента, пожалуй, один из самых сложных среди банковских продуктов. Требуется подобрать квартиру, получить одобрение банка, заказать оценку недвижимости, оформить страховку, зарегистрировать сделку — и все это делается через разные сервисы. Наличие цифровых сервисов делает путь клиента более простым и удобным.

Для банка это уже вопрос не в выгоде, цифровые сервисы сегодня — необходимость. Тот, кто не будет их внедрять, проиграет рынок. И не так важно, своими руками они были разработаны или используется готовый продукт, важно их наличие.

Группа компаний SRG

«Рынок ипотеки развивается, но его диспропорции глобально не изменились за последние пять лет. Ресурсы неравномерно распределены между игроками. Цифровизация всегда требует крупных инвестиций в разработку, создание инфраструктуры, и крупнейшие игроки могут соотнести эти затраты на 50% рынка. Доля ипотечного рынка у банка, даже входящего в топ-10 крупнейших в России, будет всего 1–5%. При этом ресурсы такого банка на создание собственной экосистемы сопоставимы. Любая автоматизация окупается на большом количестве транзакций. Ипотека — это не такие частые транзакции, как, например, денежные переводы. Скорее всего, затраты на создание ипотечного ИТ-решения in-house экономически нецелесообразны», — говорит партнер группы компаний SRG Максим Русаков.

«Нет смысла изобретать велосипед, так как уже существуют стандартные инструменты (страхование, экспертиза залога, его оценка и регистрация) и их можно автоматизировать и предоставить банку как облачные технологии. Затраты на автоматизацию таких сервисов разделены между всеми игроками. Таким образом, доступ к цифровой ипотеке получают все банки, и необязательно строить экосистему собственными силами. Банк не тратит ресурсы, экономит время, получая готовое решение, которое сразу можно использовать. При этом в каждый момент все под контролем, менеджеры банка знают, на каком этапе заемщик, и не теряют связи с клиентом. Такой подход позволяет банку увеличивать конверсии в сделки за счет качественного онлайн-обслуживания и прозрачности. Перекладывая на партнера автоматизацию, основные бизнес-ресурсы банка можно сконцентрировать на профильной деятельности, на привлечении клиентов и монетизации», — отмечает Максим Русаков.

Экономия времени и удобство: в чем плюсы цифровых сервисов

Максим Русаков, партнер группы компаний SRG:

— Человек редко сталкивается с покупкой недвижимости. Пройти все шаги для оформления ипотеки — это стресс. Ипотечная платформа упрощает клиенту выбор, предоставляя всю информацию в одном окне. Все — как в обычном маркетплейсе: широкий выбор поставщиков услуг (оценочные, страховые компании), полная информация о каждом из них, оптимальное ценообразование и высокое качество за счет прозрачности, контроля качества и конкуренции. Не нужно никуда звонить, общаться, сравнивать, оставлять свои контакты, за клиента уже все продумали и сделали.

Если говорить глобально, то развитие цифровой ипотеки движется к полностью онлайн-сделке. Все этапы оформления будут проходить в смартфоне. Сделка станет еще безопасней, сроки значительно сократятся. В идеале сделка должна превратиться в ощущение мгновения. Купить квартиру так же просто, как пару обуви. Кто в этом преуспеет, тот будет в большей степени востребован на рынке кредитования.

Онлайн-сервисы дают экономию одного из самых ценных ресурсов человека — времени.

«Мы все больше и больше начинаем ценить время. Зачастую клиент подает заявку в разные банки. И кто быстрее ее одобрит по подходящим ему условиям, с тем и будет заключен договор. К тому же использование цифровых сервисов позволят клиенту заниматься оформлением в любом удобном месте и в любое время, не подстраиваясь под расписание работы и местонахождение банка», — отмечает Нина Крючкова.

В РСХБ в части цифровизации процессов ипотечного кредитования реализованы различные онлайн-сервисы, в том числе оценка и электронная регистрация права собственности на объект. В ближайших планах банка полностью оцифровать путь клиента по оформлению сделки. В РСХБ считают, что главное конкурентное преимущество таких сервисов — в трех плоскостях:

скорость оформления сделки, что повышает конвертацию клиентопотока в оформленный продукт;
сокращение операционных издержек за счет автоматизации процессов;
повышение производительности сотрудников банка за счет высвобождения их времени от рутинных операций, перераспределения его на общение с клиентами для дополнительных продаж и повышения лояльности за счет качества предоставления услуги.

«Помимо сервисов для оформления ипотечных кредитов, в планах — перевести в цифру процессы сопровождения портфеля ипотечного кредитования. Это позволит сократить операционные издержки банка на сопровождение портфеля, повысить доходность ипотечного кредитования за счет последующих продажи и кросс-продаж в действующей клиентской базе. Для клиентов онлайн-процесс сопровождения означает легкость обслуживания ипотечного кредита, сокращение расходов на его обслуживание, возможность быстрой продажи объекта из-под залога и улучшений жилой площади, не дожидаясь полного погашения действующей ипотеки», — говорит директор Центра развития финансовых технологий Россельхозбанка Елена Батурова.

Онлайн-оценка позволяет сократить время на рассмотрение кредитной заявки. Для заказа отчета об оценке клиент не тратит времени на посещение оценочной компании и банка, оценочная компания направляет отчет об оценке имущества напрямую в банк.

В процессе рассмотрения заявки на ипотечный кредит банк оценивает способность заемщика своевременно и в полном объеме исполнить обязательства по кредитному договору. «При выдаче ипотеки банк уделяет пристальное внимание стоимости залога, чтобы адекватно оценить в том числе сроки экспозиции квартиры в случае необходимости ее продажи, если заемщик не будет способен погашать ипотеку. Цена должна покрыть размер ипотеки и издержки банка. Риски высоки, некорректная оценка приведет к прямым потерям», — говорит Нина Крючкова.

Люди привыкли к новой реальности, услугам в дистанционном формате и ожидают такого же подхода от банка. «При онлайн-оценке объекта недвижимости клиенту не нужно тратить время на посещение оценочной компании, ждать выезда специалиста по оценке — можно провести оценку в любое удобное время и дистанционно. Также сервис снижает расходы клиента на сделку: например, онлайн-оценка недвижимости с самоосмотром в среднем на 15% ниже, чем оценка с выездом специалиста», — приводит примеры Артем Иванов.

«В интересах банка провести экспертизу залога качественно. Например, если завышена стоимость имущества, то в случае неисполнения клиентом обязательств по кредитному договору и продажи залога возникает риск убытков для банка: банк не сможет в полном объеме удовлетворить требования из стоимости заложенного имущества», — говорит Артем Иванов.

Онлайн-страхование позволяет сократить время на оформление полиса: клиент не тратит времени на посещение страховой компании, необходимые документы направляются страховой компанией напрямую в банк.

Электронная регистрация позволяет сократить время на подписание документов: документы подписываются онлайн одновременно всеми участниками сделки. Срок регистрации электронных сделок в Росреестре в два раза короче, чем срок регистрации бумажных сделок. Не требуется личное присутствие заявителей при подаче документов на регистрацию, что экономит время как для клиента, так и для банка. Клиентам и банку не нужно хранить бумажные оригиналы кредитной документации.

«Сервис «Цифровая сделка» предполагает направление клиентом документов на регистрацию в Росреестр без посещения МФЦ. Все это существенно упрощает и ускоряет процесс получения ипотечного кредита», — отмечает Артем Иванов.

Что мешает сделать ипотеку бесшовной

Самым главным ограничителем по оцифровке всего клиентского пути в ипотечном кредитовании является необходимость очной идентификации клиента и организация удаленного подписания документации с помощью электронно-цифровой подписи. Сейчас участник сделки должен хотя бы один раз посетить офис банка для идентификации и выпуска электронных подписей.

При проведении онлайн-сделок проводится обязательная идентификация клиента в рамках требований законодательства (115-ФЗ, 63-ФЗ). «В настоящее время эту функцию выполняет банк. Развитию онлайн-ипотеки поможет рассмотрение возможности передачи функции идентификации клиента третьим лицам (удостоверяющим центрам, страховым компаниям, МФЦ и т. п.), а также возможность удаленной идентификации по заграничному/биометрическому паспорту», — считает Артем Иванов из Альфа-Банка.

Цифровые технологии SRG

C 2012 года SRG собирает и анализирует сотни источников данных по всей территории России — это в том числе очищенные данные по предложениям и стоимости квадратного метра на самых популярных площадках страны. SRG первыми автоматизировали оценку недвижимости, использовав в работе современный инструментарий на основе Big Data и технологий машинного обучения. Точность обеспечивается также за счет постоянного обогащения данных, кросс-проверки и индекса достоверности. Каждый день робот SRG анализирует более 20 млн объявлений, данные надежно хранятся в дата-центрах на 70 серверах в пяти странах. SRG робот следит за каждым объявлением, его историей, определяет ликвидность, стоимость сделки, может предсказывать, как изменится стоимость объекта. Нейронная сеть определяет качество фото, наличие перепланировок и даже вид из окна. SRG индексирует 92% предложений о продаже на вторичном рынке недвижимости. 90% оценочных компаний работают с технологиями SRG.

Автор статьи

Куприянов Денис Юрьевич

Юрист частного права

Страница автора

Читайте также: