Как увеличить продажи кредитов в банке

Обновлено: 25.04.2024

Традиционная модель роста в банкинге для физлиц – перетянуть клиента в свою зону видимости и постоянно предлагать ему релевантные дополнительные услуги – перестает работать. По итогам глобального исследования Accenture только банки, внедряющие технологии, показали приемлемый рост стоимости акций. Технологические «двоечники» по итогам прошлого финансового года продемонстрировали падение рыночной капитализации в среднем на 1%.

Банк как живой бизнес

Чтобы эффективно конкурировать за розничного клиента, недостаточно просто внедрить CRM или, скажем, мобильный банк. Придется полностью изменить всю модель предоставления услуг и формирования прибыли, на что традиционным банкам сложно даже решиться. В мире все чаще говорят о концепции банка как живого бизнеса, которая подразумевает пять составляющих: изменение стратегии, создание цифровых услуг с удобными клиенту интерфейсами, построение интеллектуальных цифровых платформ, подключение к разным экосистемам и поддержание гибкой организационной структуры.

Розничному банку необходимо стратегически продумать модель оказания услуг клиентам. Стратегия должна быть продумана на трех уровнях:

• На уровне взаимодействия с клиентами: стать банком-советником – доверенной площадкой, на которой клиенты получают весь спектр технологичных финансовых услуг.

• На уровне сервисов: стать дирижером экосистем – объединить на своей платформе не только финансовые и платежные услуги, но и сторонние сервисы, связанные с ними.

• На уровне внешних связей: стать участником внешних экосистем – находить способы получать дополнительный доход и лояльных клиентов от сотрудничества с новыми платежными сервисами (например, социальными сетями и производителями электроники).

Расскажу подробнее о каждом из этих уровней.

Доверенный советник

Репутация советника достигается за счет скорости и простоты сервисов, а также своевременного реагирования на вопросы клиентов. Именно она становится фундаментом для успеха банка и конвертируется в рост продаж и маржи. Модель банка-советника становится своего рода центром гравитационного поля, которое позволяет надстраивать экосистемы, способные принести банку дополнительный доход.

Чтобы стать доверенным советником, финансовая организация привлекает все каналы коммуникации, от традиционных физических до цифровых, таких как служба поддержки и SMM. Например, консультанты в филиалах и отделениях должны быть переквалифицированы из «продавцов» в полноценных амбассадоров бренда, которые не столько продают, сколько персонализируют услугу и помогают клиентам получать ценность от взаимодействия с банком. Продавать теперь должны не они, а сформированная вокруг банка экосистема.

Дирижер экосистем

Персонализированные финансовые услуги создают доверие клиентов в области финансов, а значит, готовность пользоваться смежными сервисами, ведь получать все виды услуг на одной площадке очень удобно. К таким услугам могут относиться поиск квартиры под ипотеку; подбор и покупка автомобиля под потребительский кредит; сервисы для бизнеса (юридические услуги, облачные хранилища и бухгалтерия) под расчетное обслуживание; в будущем – телемедицинские сервисы под страховые услуги.

Банк в этой ситуации выступает агрегатором платформ под собственным брендом, консолидируя самые разные потребности клиента на единой площадке, с одним логином. При этом сервисы предоставляются третьими сторонами под контролем банка. Соответственно, и модели монетизации могут быть разными.

Участник сторонних экосистем

Создавая собственную экосистему, банк может расширять источники собственного дохода, подключаясь и к сторонним экосистемам, в которых удобно его клиенту. На Западе их представляют в первую очередь четыре корпорации – Google, Apple, Facebook и Amazon. Таким образом, клиенты смогут использовать все услуги банка (как финансовые, так и «навесные») через сторонние платформы. Кроме того, банк сможет получать дополнительную прибыль, продавая другим участникам экосистемы электронные сервисы, основанные на данных, например, результаты кредитного скоринга, которые помогут повысить эффективность работы других участников рынка.

Драйверы трансформации

Такая трехуровневая система максимизации прибыли имеет несколько реперных точек, на которых и необходимо сконцентрировать внимание менеджмента. Вот наиболее важные из них.

Доверие к бренду должно подкрепляться персональной работой с клиентами в отделениях, социальных сетях, мобильных каналах коммуникации, в том числе на уровне обучения основам финансовой грамотности.

Аналитика должна проводиться в том числе с использованием систем искусственного интеллекта. Для менеджмента банка важно принимать решения исходя из объективных данных, в том числе в области маркетинга – перейти к гибкой многоканальной CRM, активно использовать данные из внешних источников, обеспечивать клиентам комфортное переключение между физическими и цифровыми каналами обслуживания.

Мобильный банкинг – основа розничного предложения. Вся цепочка создания стоимости от лидогенерации до завершения сделки должна осуществляться в первую очередь с мобильного устройства.

Цифровые продукты и сервисы, которые создает банк, – это не только финансовые услуги: можно монетизировать данные (разумеется, в рамках законодательства), алгоритмы, даже бренд банка.

Политика обмена данными при помощи открытых API помогает выстраивать экосистему, привлекая в нее новых участников, а также создавать технологическую инфраструктуру банковского бизнеса.

Реализация таких инициатив требует от банков выхода на новый уровень развития. Это сопряжено не только со сложностью технологических задач (таких, как бесшовная интеграция с большим количеством партнеров, оперирование большими объемами собственных и внешних данных, гибкость и настраиваемость продуктов и тарифов), но и c умением по-новому выстраивать бизнес с вовлечением финтехрешений в режиме постоянного экспериментирования с детальным отслеживанием бизнес-результатов.

Мнения экспертов банков, финансовых и инвестиционных компаний, представленные в этой рубрике, могут не совпадать с мнением редакции и не являются офертой или рекомендацией к покупке или продаже каких-либо активов.

Отвлекает реклама? Подпишитесь, чтобы скрыть её

Наши проекты

Контакты

Ведомости в Twitter

Ведомости в Telegram

Ведомости в Flipboard

Решение Федеральной службы по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) от 27 ноября 2020 г. ЭЛ № ФС 77-79546

Учредитель: АО «Бизнес Ньюс Медиа»

И.о. главного редактора: Казьмина Ирина Сергеевна

Сайт использует IP адреса, cookie и данные геолокации Пользователей сайта, условия использования содержатся в Политике по защите персональных данных

Учредитель: АО «Бизнес Ньюс Медиа»

И.о. главного редактора: Казьмина Ирина Сергеевна

Но не всегда их осуществление на практике позволяет значительно увеличить прибыль от продаж. Для этого существует несколько методов, эффективно действующие на то, как увеличить продажу банковских продуктов.

Расширение в виде небольших точек обслуживания

Для успешного функционирования всей банковской системы в целом, необходимо делать упор на увеличение числа небольших по площади филиалов банка. Во-первых, это сделает их более территориально доступными для потенциальных клиентов, ведь не надо далеко ездить, во-вторых, аренда таких помещений значительно ниже по стоимости, чем аренда больших площадей. Оптимальным размером для отделения будет площадь от 150 до 300 кв.м. Маленькие точки достаточно быстро окупаются и способны привлечь немалое количество клиентов.

Увеличение штата сотрудников и повышение их заинтересованности в продажах

Для эффективных продаж нужно увеличивать состав сотрудников, занимающихся непосредственно работой с клиентами и продажей банковских продуктов. В небольшом отделении банка их должно быть как минимум 50% от общего числа работников филиала.

И, конечно, сотрудники по работе с потребителями должны быть заинтересованы в своей деятельности. Клиентский персонал должен обладать знаниями схем и правил по предоставлению услуг клиентам и мотивироваться получением бонусов. Для этого многие управляющие банка устанавливают зарплату работникам «оклад + проценты». С каждой продажи депозита или кредита им идёт в общую зарплату определённая сумма, или же по общему количеству проданных продуктов бонусы делятся между всеми сотрудниками по работе с клиентами.

Передача полномочий в отделения банка

В связи с увеличением общего числа отделений, возникает необходимость о предоставлении им тех же полномочий, которыми обладает головное учреждение. В точках обслуживания следует снять лимиты на совершение ряда важных операций, в частности в выдаче кредитов. Услуги банка должны быть доступы как можно большему количеству людей, это напрямую влияет на то, как увеличить продажи в банке.

Но для правильного функционирования банковской системы, нужно улучать качество коммуникаций между головным банком и отделениями, чтобы не возникало ситуаций, когда обработанные в филиале данные и запросы с опозданием дошли до главного банка или вовсе потерялись.

Организация процесса по сбору информации

Для того, чтобы успешно реализовывать банковские услуги, постоянно надо изучать потребности и уровень спроса потребителей на те или иные продукты банка. Предоставляемые услуги должны в полной мере отвечать интересам и ожиданиям каждого потенциального потребителя.

Для сбора информации весьма эффективна работа call-центра, но только при грамотном и чётком подходе. Ее сбор поможет составить общую картину о запросах и потребностях всех людей, а это в свою очередь поможет определить, как увеличить продажи кредитов.

Некоторые банки по телефону предлагают оформить кредит, что в общем-то повышает шансы реализовать их как можно в большем количестве. Это в свою очередь даёт возможность выявить, какая категория людей нуждается в том или ином кредите, а какая нет.

Проведение опросов по уровню удовлетворённости обслуживанием банка среди покупателей банковских продуктов также даст возможность действовать в верном направлении.

Стимулирование продаж в банке

Выездное обслуживание.В большей мере данный вид обслуживания характерен для западных банковских систем, но у нас этот вид услуги может быть востребован. Человеку достаточно сделать звонок в call-центр или оставить заявку в интернете, и работник банка сам приедет к нему для оформления бумаг. Можно предположить, что выездное обслуживание может привлечь немало клиентов среди занятых людей, у которых каждая минута на счету.
Предоставление актуальной информации. Как существующих, так и потенциальных клиентов необходимо знакомить с информацией по имеющимся продуктам. Это могут быть листовки, брошюры в помещении банка, показ видеоматериалов. Вся информация должна быть простой и доступной для людей — почему именно тут выгодно открыть счёт, взять кредит, оформить карту и т. п.
Повышение лояльности клиентов. Привлечь новых клиентов значительно труднее, чем предлагать услуги уже имеющимся. Поэтому банку следует разрабатывать специальные программы для своих клиентов, стимулирующие приобретение новых продуктов банка. Это могут быть приятные мелочи, как поздравление по SMS c праздниками, так и предоставление значительных скидок на целевые продукты.
Создание приятного имиджа. Банки конкурируют между собой, и чтобы привлечь клиентов и поддерживать доверие имеющихся, будет полезно дать информацию о преимуществах банка в печатные СМИ, участвовать в различных благотворительных программах, присутствовать на мероприятих, способствующих поддержанию имиджа банка и т. п.

Все эти методы неплохо действуют в комплексном подходе и при грамотном осуществлении их на практике.

09 Июл Каналы увеличения объемов продаж потребительских кредитов

Очень часто я слышу вопрос: как увеличить продажи потребительских кредитов?

Безусловно, это один из актуальнейших вопросов для банковских специалистов, работающих в области продаж: для менеджеров и руководителей. И этому есть объяснение – ведь потребительское кредитование часто является приоритетным и локомотивным направлениям развития бизнеса.

В этой мини-статье я назову основные пути развития бизнеса в части продаж потребительских кредитов банка.

Итак, одно из направлений – это прямые (активные продажи) потребительских кредитов. Сюда относятся мероприятия на территории компаний партнеров. Их достаточно много. Например, проведение презентаций банковских продуктов и услуг, размещение рекламной информации на территории компаний (стенды, буклеты, доски объявлений), «банковские дни» и много других. Подробнее об этих мероприятия я рассказываю в бесплатном видеоркурсе под названием «Как быстро увеличить продажи в банке? 9 важнейших шагов».

Другим направлением развития является привлечение клиентов в офисы банка (пассивные продажи), то есть организация мероприятий, направленных на увеличение входящего потока в офисы банка (щиты, баннеры, реклама в СМИ и т.д.).

Еще один способ найти клиентов на потребительские кредиты — это провести переговоры с компаниями, находящими рядом с Вашим офисом. Имею в виду компании из сферы услуг (турагентства, автошколы, различные курсы, свадебные салоны и т.д.). Как правило, клиентам таких компаний часто нужны денежные средства на покупку необходимых услуг, а владельцам компаний нужно, чтобы у клиентов было достаточно средств на оплату их продукции. Таким образом, собственники бизнеса охотно идут навстречу Вам, и в большинстве случаев готовы на бесплатной основе размещать информацию о Вашем банке, передавать буклеты и направлять клиентов к Вам для оформления кредитов.

10 Июн Как быстро увеличить продажи в банке? 9 важнейших шагов. БЕСПЛАТНЫЙ ВИДЕОКУРС.

Дорогие друзья и коллеги.

Рад поделиться с Вами новым бесплатным видеокурсом по увеличению продаж в банке.

Я все чаще и чаще получаю вопросы о том, как лучше организовать продажи в банке, с чего начать свою работу, как БЫСТРО добиться нужных результатов и выполнения планов по продажам банковских продуктов и услуг. Кого-то интересуют методы и приемы увеличения продаж банковских продуктов, кого-то способы продвижения кредитов и кредитных карт в банке, для кого-то важно получить ответ на вопрос «как привлечь клиентов на обслуживание в банк?», заключить зарплатный проект или же выдать корпоративный кредит компании.

Сотни различных вопросов сводятся к одному – как увеличить продажи в банке? Причем нужно сделать это быстро и без лишних затрат.

Я выделил 9 важнейших приемов , без которых в принципе невозможно работать эффективно и показывать стабильный результат в любом банке.

Курс называется « Как БЫСТРО увеличить продажи в банке? 9 важнейших шагов ».

Особенность видеокурса в том, что я буду рассказывать только о тех приемах, которые Вы можете внедрить в свою работу прямо с завтрашнего дня, без затрат на рекламу, без согласования дополнительных расходов и бюджетов. То есть все зависит только от Вас. Организуйте свою работу, опираясь на те приемы, которые я даю в видеокурсе, и Вы получите готовую систему, которая будет приносить доходы и новых клиентов в Ваш банк каждый месяц.

Видеокурс «Как БЫСТРО увеличить продажи в банке? 9 важнейших шагов» состоит из 3-х последовательных видеоуроков.

ВИДЕОУРОК 1. «Золотое правило» увеличения продаж в банке.
ВИДЕОУРОК 2. Как привлечь много новых клиентов в банк?
ВИДЕОУРОК 3. Как увеличить продажи в банке, не привлекая новых клиентов?

Посмотрев видеоуроки Вы получите:

Лучшие способы увеличения продаж в банке;
9 важнейших шагов для эффективного продвижения банковских продуктов;
Пошаговый алгоритм действий для достижения быстрых результатов;
Все секреты увеличения продаж в банковской сфере
и много другой полезной информации.

Надеюсь, этот материал Вам пригодится в вашей работе!

Даже если вы внедрите всего 2 приема из 9 – все равно вы почувствуете положительную динамику!

Я искренне желаю Вам удачи! Смотрите видеокурс и увеличивайте Ваши продажи!

Получить мгновенный доступ к видеокурсу по увеличению продаж банковских продуктов и услуг Вы можете на этой страничке. Просто введите Ваше имя и адрес, на который хотите получить видеоуроки.

В этой статье мы разберем, как увеличить объем продаж менеджеру и по предприятию в целом, какие методики можно для этого применить и как это скажется на итоговых отчетах. Способов, которые в теории должны повышать входящий поток, тысячи. Но универсальных среди них нет. Одна и та же идея в равной степени способна приумножить доходы и оказаться совершенно бесполезной. Есть решения, что подходят большинству, и такие, которые несложно реализовать при небольших бюджетах. Поэтому все советы, которые мы приведем ниже, стоит рассматривать только как гипотезы. Давайте разберем наиболее популярные из них.

Факторы, способные могут повлиять на продажи

Есть 3 группы параметров, от которых часто растут или падают показатели:

внутренние — сюда относят акции и скидки, стоимость, рекламные программы лояльность, прочие;
внешние — законы и динамика рынка, сезон, наличие конкурентов, насколько клиенты способны покупать;
личный вклад — то, что зависит от одного специалиста, который занимается проектом, умение звонить и бороться с возражениями, доносить информацию и остальное.

Например, на то, что внешне, повлиять невозможно. Нельзя запретить открываться похожим организациям, как и отказаться от смены времен года. Зато можно активно воздействовать на две других.

Почему добиться, чтобы продажи росли, не так просто

У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.

На практике из-за этого приходится выводить работников в дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов, которые повлекли бы за собой рост. А если удастся это выполнить слишком быстро, то повышается риск брака.

Можно сформировать вывод, что повышение реализации почти всегда несет в себе серьезные перемены в бизнес-процессах. Руководству придется вложить силы и время, чтобы корректно все рассчитать. И если они не сделают все правильно, то это вызовет сильные издержки.

Автор статьи

Куприянов Денис Юрьевич

Юрист частного права

Страница автора

Читайте также: