Возражения по страхованию жизни при кредитовании
Обновлено: 25.04.2024
11 Авг Как продать страховку с потребительским кредитом? 4 рекомендации
Это неудивительно, т.к. многие банки сейчас сфокусированы на увеличении комиссионных доходов, а продажи страховок позволяют банку значительно их увеличить в короткие сроки, плюс снизить возможные риски потребительского кредитования.
Руководство банковских офисов видит ценность продажи страховок для себя, ставит жесткие планы по проценту проникновения страховок в выдаче розничных кредитов.
А вот как сделать, чтобы клиент тоже увидел ценность страховки и в итоге согласился на оформление?
В этой статье я дам несколько советов, которые могут Вам помочь.
Прежде чем дать некоторые интересные варианты я хочу обратить внимание на то, как не надо преподносить страховку.
3 способа провалить продажи страховок
Вариант 1 «Обреченный на провал» – Менеджер банка просто спрашивает «А страховку не хотите оформить?»
Фраза «не хотите ли Вы» уже загубила миллионы потенциальных сделок и с успехом продолжает это делать. Избавьтесь от нее, если до сих пор используете при общении с клиентом))
Вариант 2 «Боязливое предложение» — Менеджер банка очень неуверенно спрашивает: «У нас есть страховка, поэтому ннуу… Вы можете кредит оформить со страховкой.. в принципе… но это будет стоить…. Мм…эээ… столько-то процентов. Или лучше без страховки оформим?»
Вариант 3 «Вредительский для банка» — менеджер шепотом говорит клиенту: «Я вам кредит без страховочки оформлю, чтобы вы не переплачивали банку, а то нас заставляют эту страховку предлагать.. если что вдруг, скажите, что я предлагал, но Вам правда не нужна, хорошо?»
Конечно, это все крайности, но в той или иной степени это встречаются в реальности :))
4 рекомендации для увеличения продаж страховок:
Сейчас дам несколько рекомендаций, которые Вам помогут увеличить продажи страховок вместе с потребительскими кредитами. У некоторых моих сотрудников процент проникновения по продажам страховок стабильно равен 100% (т.е. каждый кредит выдается только со страховкой).
1) используйте благозвучную комбинацию слов
Не употребляйте при общении с клиентом слово «страховка». Оно уже негативно воспринимается и ассоциируется с лишними затратами.
Попробуйте говорить «финансовая защита», «программа финансовой безопасности» и другие более благозвучные варианты.
2) продавайте на автопилоте
Иногда работает такой способ. Не надо спрашивать у клиента нужна ему страховка или нет. Действуйте более агрессивно и информируйте клиента, что «данная услуга оформляется в целях безопасности при оформлении кредита». Конечно, могут быть возражения и всегда будут клиенты, которые не согласятся с таким подходов, но Вы всегда можете сделать шаг назад и объяснить клиенту, почему это так важно и нужно.
3) ссылайтесь на массовость, «так делают все».
Для многих клиентов такой простой и банальный прием будет определяющим.
«Сейчас все клиенты при оформлении кредита сразу оформляют программу финансовой защиты».
«Как показывает статистика, каждый кредит выдается в нашем офисе с программой финансовой защиты, потому что…»
4) дробите цену страховки и используйте вопрос «Эта сумма существенна для вас?»
Независимо от того, как в Вашем банке платиться страховка (единовременно или ежемесячно), дробите ее. 5 000 рублей в год, это меньше 500 рублей в месяц, или около 20 рублей в день.
На фоне этой незначительной суммы выгоды от страховки выглядят настоящими великанами в стране лилипутов.
И чтобы получить подтверждение от клиента, задайте такой вопрос «20 рублей в день, эта сумма существенна для Вас?». На что клиента часто говорит «дыы нет. Не существенна».
В следующих статья я расскажу, как объяснить клиенту, зачем ему нужна страховка, как донести до него все выгоды и ценности этой программы.
Заходите на сайт, комментируйте статьи, задавайте Ваши вопросы!
Продавайте красиво и легко!
21 Сен Как при оформлении кредита объяснить клиенту, зачем ему нужна страховка?
Многие клиенты считают страховку «навязанной услугой».
В этой статье я поделюсь основными тезисами, которые помогут Вам убедить клиента в том, что страховка для него может оказаться выгодной и полезной.
Это продолжение статьи Как продать страховку с потребительским кредитом? 4 рекомендации.
Итак, что дает страховка клиенту?
1) безопасность и уверенность
Программа финансовой защиты — это уверенность в том, что какое бы событие ни произошло в течение срока кредитования, в любом случае обязательства перед банком будут погашены. Даже если Вы потеряете работу, страховая компания будет платить за Вас ежемесячные платежи (определенное время), чтобы вы не испортили кредитную историю и могли спокойно найти достойное место работы.
Далее презентуете страховку.
2) возможность отбросить мысли «а вдруг…»
Не секрет, что каждый человек при оформлении кредита задумывается о том, как будет его выплачивать. Некоторые клиенты по этому поводу испытывают дискомфорт и волнение.. «А вдруг что-то не так пойдет, где гарантия, что я не потеряю работу? Ведь 5 лет это так много, всякое может произойти, а ежемесячные платежи по кредиту никто не отменит».
Для того, чтобы отбросить все эти волнения и пользоваться кредитом спокойно существует программа финансовой защиты и безопасности.
3) более высокую вероятность одобрения кредитной заявки
В некоторых банках при консультировании клиента менеджеры недвусмысленно намекают, что при подключении программы страхования вероятность положительного решения по кредитной заявке увеличивается. Иногда говорят, что возможно уменьшение сроков рассмотрения.
4) возможность уменьшить процентную ставку по кредиту
Если у вас в банке снижается ставка по кредиту при оформлении программы страхования — обязательно скажите об этом клиенту.
«Помимо безопасности и большей вероятности одобрения у Вас еще и снизится ставка по кредиту на Х процентов годовых. Как видите, в итоге получается более интересное предложение. Что скажете?»
Это лишь некоторые советы, которые могут быть полезны для увеличения продаж страховок.
Немаловажную роль здесь играет умение работать с возражениями клиентов. На эту тему я проведу в скором будущем отдельный мастер-класс.
Пробуйте, тестируйте!
Пишите в комментариях, как Вы успешно продаете страховку 🙂
21 Дек Как работать с возражением «Дорого!»? Что делать, когда клиент не доволен процентной ставкой по кредиту?!
Ох уж эти клиенты… Они все время возражают..
Долго, дорого, в других банках лучше, ничего не нужно…. ДЕСЯТКИ, если не сотни возражений В ДЕНЬ!
Уверен, что Вы с легкостью назовете самые распространенные возражения!?
В этой статье я расскажу, как их преодолеть, и поделюсь готовой памяткой, которую Вы сможете использовать в работе!
Начну с возражений объективных и рациональных (например, касающихся цены).
Согласитесь, очень часто клиенты абсолютно обоснованно заявляют: «У Вас высокая ставка по кредиту», «Низкий процент по депозиту», «Большие комиссии», «Дорогое обслуживание счета» и т.д. Что лучше ответить в ситуации, когда продукты Вашего банка реально дороже продуктов конкурента, а качество и сервис на одном уровне?!
Здесь все приемы строятся вокруг одной центральной идеи – клиенту нужно показать, что цена продукта меньше выгоды, которую этот продукт принесет клиенту.
Что можно сделать?
1) Раздробите цену. Распределите цену на единицу времени и переведите проценты в конкретные денежные суммы.
Рассмотрим распространенную ситуацию, когда клиенту согласовали кредит с высокой ставкой, и клиент справедливо говорит, что это дорого!
Выход из ситуации №1. «Что такое 20% для миллионного кредита на 5 лет? Это всего 320 рублей в день за пользование кредитом, или же около 2000 рублей в неделю! Согласитесь, что это вполне адекватные цифры?! Тем более эффект от вложения привлеченных средств, по нашим предварительным оценкам, даст Вам …….. Согласитесь, это выгодно?
Выход из ситуации №2. Говорите не о процентной ставке, а о реальной переплате. Для усиления эффекта можете сравнить получившийся процент переплаты с уровнем инфляции.
Например. «Лев Иосифович, процентная ставка – величина относительная. Давайте посмотрим на реальную переплату в рублях и Ваш ежемесячный платеж! Если мы посчитаем, то увидим, что реальная переплата по Вашему кредиту 11% в год. А официальная инфляция у нас в стране, как Вы наверное слышали, около 8% (а не официальная гораздо больше). Получается, что Вы будете пользоваться деньгами банка практически даром. Согласитесь, это выгодно?!
2) Окунитесь в будущее.
Обсуждайте будущее в настоящем – помогите клиенту представить конечный результат от пользования Вашим продуктом, «нарисуйте» ему завтрашний день, когда его компания развивается, доходы увеличиваются, престиж повышается!
Пример: «Ведь дополнительная прибыль позволит Вам вложить средства, например, в … и Ваша компания получит новый импульс в развитии региональной сети. Это же привлекательно, согласитесь?»
И еще один эффективный прием, который 100% работает, когда клиент говорит «дорого!».
3) «НеБольшая разница». Обсуждайте не высокую цену, а разницу между высокой ценой и той, которая представляется клиенту низкой.
— а сколько не дорого?
— значит, мы с Вами говорим о
Далее просто превратите эти 4% в абсолютные денежные эквиваленты (в рубли, доллары, евро) и распределите на время действия продукта.
В следующей статье приведу конкретные примеры преодоления эмоциональных возражений, претензий и недовольства клиентов!
Если Вам понравилась эта статья, поддержите «лайком»! 🙂
И напоследок – самое интересное!
ПАМЯТКА «КАК РАБОТАТЬ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ В БАНКЕ, КОГДА КЛИЕНТ ГОВОРИТ ДОРОГО!?»
СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО МОЖЕТЕ ПРЯМО СЕЙЧАС. НАЖМИТЕ «LIKE» И СРАЗУ ПОСЛЕ ЭТОГО ПОЯВИТСЯ ССЫЛКА ДЛЯ СКАЧИВАНИЯ!
Для этого используются различные уловки в продаже страховки. О чем и пойдет речь ниже. Можно критиковать банки за это, но также их можно понять: им важен возврат денег вне зависимости от положения заемщика, а страхование помогает вернуть деньги в случае смерти или инвалидности заемщика.
Основой принцип того, как продать страховку заемщику, состоит в том, что не надо навязывать страховку клиенту, а нужно говорить, что страхование важно для клиента и банка в качестве гаранта возврата денежной суммы. Здесь конечно надо учитывать разный тип клиента. Давайте я приведу ниже пример диалога с клиентом.
Пример диалога с клиентом.
Сотрудник: ИО клиента, согласитесь, когда мы берем кредит, нам важно, чтобы это отрицательно не отразилось на финансовом благополучии семьи и близких?
Клиент: Конечно.
Сотрудник: При подключении программы страхования заемщика, в случае непредвиденных обстоятельств, все Ваши обязательства возьмет на себя наш партнер. Оформляем?
Клиент: О каких обстоятельствах Вы говорите?
Сотрудник: Программа защищает финансовые интересы клиента при уходе из жизни и потере трудоспособности. Кроме того, деньгами, оставшимися после погашения задолженности можно распорядиться по своему усмотрению. Мы же с Вами понимаем, что в такой ситуации деньги лишними быть не могут?
Клиент: Да, естественно, но мне она не нужна. Я собираюсь гасить кредит досрочно.
Сотрудник: В случае досрочного погашения кредита программа финансовой защиты продолжит свое действие в течение всего срока, на который вы брали кредит. Это означает, что в непредвиденных ситуациях получателем страховой выплаты в размере всей первоначальной суммы кредита становитесь вы или ваши родные и близкие. К примеру, вы берете сумму кредита 100 000 рублей. В случае потери трудоспособности вы получаете всю эту сумму в качестве выплаты. Оформляем?
Клиент: Хорошо, давайте.
Формирование потребности для того, чтобы продать страховку заемщику.
Здесь мы приведем вопросы, которые позволяют сформировать потребность клиента в финансовой безопасности:
— Любой кредит — это новые возможности, с другой стороны, большая ответственность. Согласны?
— Согласитесь, когда мы берем кредит, нам важно, чтобы это отрицательно не отразилось на финансовом благополучии семьи и близких?
— Вам важно быть уверенным в своих финансовых возможностях при пользовании кредитом?
— Вам важно иметь возможность оплатить кредит вне зависимости от обстоятельств?
— Для вас важно не возлагать ответственность по кредиту на близких?
Примеры работы с возражениями.
Мне это не нужно!
Присоединение: Понимаю, сейчас это Вам не нужно.
Уточняющий вопрос: Скажите, Вам нужно знать, что при наступлении непредвиденных обстоятельств в сложной ситуации Вы всегда можете рассчитывать на финансовую поддержку?
Аргументация: Вы знаете, на первый взгляд это действительно может показаться ненужным! А с другой стороны, для Вас ведь важно, чтобы все было так, как Вы запланировали? Именно поэтому я и рекомендую подключить эту услугу, которая позволит Вам не зависеть от обстоятельств!
Закрытие/снятие возражения: Согласитесь, что лучше приобрести данную услугу сейчас и быть уверенным в завтрашнем дне?
Это очень дорого!
Присоединение: Я понимаю Ваше желание сэкономить.
Уточняющий вопрос: Правильно ли я Вас понял, Вы видите необходимость программы страхования, при этом останавливает Вас в оформлении исключительно цена?
Аргументация: Давайте посмотрим, что Вы за эти деньги получаете:
— финансовую защиту Вас и Вашей семьи в случае непредвиденных обстоятельств.
— чувство уверенности в том, что кредит будет выплачен вне зависимости от этих обстоятельств.
— наши тарифы очень выгодные, поскольку при страховании через банк, работает принцип «оптовой цены».
Закрытие/снятие возражения: Оформляем?
Итак, эти примеры отработки возражения. Если вы хотите получить еще виды работы с возражениями, то напишите мне в комментариях.
И напоследок хочу сказать, что только не делают менеджеры по продажам, чтобы продать страховку заемщику. Одна моя знакомая устроила целый цирк с продажей страховки: она заставила клиента писать объяснительную, почему он хочет отказаться платить страховку и что он гарантирует, что будет платить кредит исправно. 🙂 Вот такая история. На этом у меня все. Пока!
P.S. Чтобы не пропустить новые статьи, подпишитесь на обновления во вкладке ниже статьи.
Часто продажа основного продукта как таковая для не столь выгодна — цена не многим выше закупочной. Часто компания зарабатывает на допах — дополнительных продуктах. Страховые продукты — пример такого допа. Но далеко не каждый покупатель может понимать, зачем ему это нужно. О том как предложить страховку клиенту далее.
Актуальность аргумента
Хороший продавец всегда хорошо знает свой продукт . И даже если знает наизусть, то информация в распечатанном виде всегда находится на виду. И это вполне логично. Каждая продажа это маленькая сделка, борьба аргументов. А каждый аргумент имеет ограниченную актуальность по времени.
Это важно в продажах в целом и при продаже доп страховок в частности. Если вы не можете рассчитать стоимость страховки, то трудно будет ее предложить. Если клиент возражает, то важно оперативно озвучить контр аргумент — скажем менее дорогой вариант. Если продавец не может быстро сформулировать аргумент (в нашем случае стоимость страховки или ее вариант), то дальше будет трудно двигаться.
Сравнение
Очевидно, что предложить страховку клиенту сложно от того, что далеко не каждый видит в этом свою выгоду. Покупатель понимает только то, что ему нужно отдать за доп страховку лишние деньги. Но есть и другая точка зрения, которую важно донести до него. А именно то, что стандартная страховка как правило покрывает только заводские поломки. В случае же не гарантийного случая поломки ремонт ложится на плечи самого покупателя. И часто такой ремонт может стоить в половину стоимости покупки или даже больше.
И страховка способна покрыть затраты на не гарантийный ремонт в несколько раз больший, чем стоимость самой страховки.
Фразы
Полезно использовать вопросы. Вопросы позволяют не навязчиво подвести к определенной мысли. Например:
«Что случилось с предыдущим аппаратом?»
«У вас есть дети, которые могут иметь доступ к покупке?»
«Вы когда-нибудь роняли аппарат, что вы делали в таком случае?»
«Как долго планируете пользоваться аппаратом?»
Ответы на подобные вопросы способны дать вам информацию, которая позволит предоставить весомые аргументы. Подобные вопросы способны подтолкнуть к мысли, что дополнительное страхование вовсе не лишняя трата.
Полезны скрипты, в виде короткой презентации:
«Стандартная гарантия покрывает лишь некоторые риски. Хотите знать, как защитить свою новую покупку от не гарантийных случаев?»
«У нас есть интересная программа от… В случае если вы уроните и разобьете аппарат, зальете его водой и так далее,….. Вернет вам стоимость покупки. Хотите узнать подробнее?»
Обработка возражений
Ожидаемой реакцией на предложение доп страховки — непонимание смысла этого допа. И как следствие возражение. Но, как правило, в одних и тех же ситуациях возражения одни и те же. То есть это то, что называется типовыми возражениями. И если подготовиться заранее к такой ситуации, то можно увеличить свою эффективность.
Слишком дорого
Покупатель понимает, что страховка вещь полезная. Но тот факт, что за этот доп нужно платить становиться препятствием. А преодолеть это препятствие можно с помощью манипуляциями ценой.
Например дробление цены. Скажем вы предлагаете доп гарантию за полторы тысячи. Цена для того продута, который нельзя потрогать и возможно даже вообще не потребуется может показаться немалой. В этой ситуации хорошо подходит дробление цены — если разделить цену на 12 месяцев года, то получим цену 125. А это всего лишь две пачки сигарет.
Сравнение. Выше уже упоминалось, коснемся еще немного. Сам термин «дорого» подразумевает сравнение. Не даром пред тем, как работать с возражением дорого начинается с уточнением «с чем сравниваете». Допустим вы предлагаете доп гарантию для гаджета ценой в тысяч 30. Стоимость допа — полторы тысячи. Дороговато? Возможно, но полторы тысячи это гораздо меньше, чем 30 тысяч. И если наступит гарантийный случай, то выгода будет значительной. Проведите это сравнение для клиента в ответ на возражение.
Автор статьи
Читайте также: