Как продавать курсы в рассрочку

Обновлено: 06.05.2024

Чтобы продавать онлайн-курсы больше и эффективнее, в одних случаях достаточно передвинуть кнопки на лендинге, а в других потребуется перестроить всю систему общения с клиентами или даже переориентироваться на другую аудиторию. Но есть универсальные решения, которые подходят самым разным онлайн-школам. Собрали в статье 11 таких идей, как повысить продажи курсов.

Бесплатная польза

В продаже образовательных продуктов важно не жалеть хороших спойлеров. Чек-листы уже набили оскомину, а вот несколько бесплатных уроков или мини-курс могут выгодно показать, какое крутое обучение ждёт потенциальных учеников. Так вы знакомите аудиторию с продуктом, даёте оценить его качество и подогреваете желание купить полную версию курса.

Только осторожно: не нужно делать бесплатный материал исчерпывающим. Он должен быть ёмким и полезным, но оставаться спойлером и давать понять: главное — в основном курсе.

Реальные обещания

Кажется, чем больше пообещаешь, тем больше продашь. Это может сработать, но в короткой перспективе. Завышенные ожидания чреваты разочарованием, негативом и требованиями вернуть деньги за обучение. К тому же, люди подобным вещам верят всё меньше — сказывается засилье курсов с нереалистичными «гарантиями».

Лучше обойтись без явной неправды. А ещё не использовать преувеличения, обещания сложно достижимого и того, что в большей степени зависит от самого ученика.

Развёрнутые отзывы

О том, что лендинг не продаёт без блока с социальными доказательствами, все повторяют как мантру. Отзывы — это здорово, спору нет. Вопрос в том, как они оформлены. Шаблонные восторги рискуют вызвать не доверие, а сомнение — даже если их оставили самые заинтересованные выпускники. А такие отзывы очень легко получить, если спросить что-то вроде «как вам наш курс».

Вместо этого заранее продумайте анкету с вопросами: когда проходили курс, с какими целями пришли, что понравилось, а что стоит улучшить, как курс помог и чем он может быть полезен другим. Чем более развёрнутыми будут ответы, тем более разнообразными, информативными и живыми получатся в итоге отзывы.

Ограничение по дате и времени

В статье о том, как повысить доходимость, эксперт Евгения Ращупкина советовала задавать ограничения — например, запускаться каждый понедельник. Так появляется ощущение срочности, обязательности, ответственности за обучение.

То же работает и в сторону продаж: если курc доступен только в определённое время, это повышает его ценность. Ограничение может касаться и цены — только до X числа специальная цена XX рублей. Важный нюанс: если на сайте стоит счётчик или скидка до конкретного времени, они должны действительно работать. Иначе это похоже на обман и вряд ли мотивирует на покупку.

Живые эфиры

Люди любят живое общение. Даже в онлайне. Поэтому курс с прямыми эфирами всегда лучше, чем без.

Для эксперта это возможность стать ближе к аудитории, познакомить с собой, сформировать доверие. А ещё — глубже разобраться в запросах учеников и ожиданиях от курса. Погружение в тему и искренний интерес к аудитории помогут провести эфир на одном дыхании, а для красивой картинки пригодятся советы из вебинара.

Полноценная обратная связь

Нет ничего хуже, если при продаже онлайн-курса заявляется обратная связь, а по факту вместо проверки домашнего задания и помощи куратора ученики получают формальные отписки. Или откровенный обман — не получают ничего.

Да, качественный фидбек требует затрат — энергии, времени или денег на специалиста. Но именно это ценят пользователи онлайн-курсов. Информация сама по себе стоит немного, её легко найти в открытом доступе. Помощь, поддержка, групповой или индивидуальный коучинг — необходимые составляющие курса, который может и должен хорошо продаваться.

Если пока нет возможности на такую обратную связь, лучше не анонсировать её вовсе — как минимум, это не создаст завышенных ожиданий и последующего негатива, о которых говорили выше.

SF Education — финансовый онлайн-университет. Компания занимается дополнительным профессиональным образованием в сферах финансов, аналитики и бизнеса. В момент компания заметила, что приток новых учеников меньше, чем обычно. Оказалось, все дело в стоимости. Не все готовы за раз высвободить из бюджета полную стоимость курса.

Университет встал перед выбором: менять подход к обучению и продавать курсы дешевле или найти способ сделать их более доступными. Александр Вальцев, основатель SF Education, рассказывает, как решали задачу.

За 8 лет прошли путь от паблика во Вконтакте до университета

Мне всегда нравилась идея иметь свой бизнес. У меня не было примера перед глазами — как это, быть предпринимателем. Мои родители работали совсем в другой сфере. Наверно, это было веяние 90-х, когда многие пытались перестроить карьеру и заработать денег.

Когда в старшей школе у нас начались предметы экономика и финансы, я понял, что нашел для себя область на стыке вещей, которые мне нравились и хорошо давались. Я начал поглощать информацию по фондовому рынку, анализу компаний и индустрий, инвестиционным сделкам. Даже открыл собственный брокерский счет и начал торговать. Не очень удачно, но это меня не остановило.

После школы я окончил Университет Торонто, а потом учился уже на практике — в инвестиционном банке в Москве. Там я отвечал за сделки по слияниям и поглощениям в среднем бизнесе.

Шел 2013 год, в соцсетях появлялись страницы экспертов, и мне нравилось, как они вот так просто делятся знаниями. Я тоже создал паблик во Вконтакте, посвященный корпоративным финансам, и стал выкладывать полезные материалы. Старался выбирать такие, что подойдут для студентов и уже опытных специалистов.

Постепенно паблик перерос в курсы. Сначала подписчики приходили с вопросами, на их основе я выбирал темы и по ним снимал видеоуроки. Позже стал проводить вебинары и даже целые циклы занятий. Начала вырисовываться учебная программа, и в 2015 году я уже вел онлайн-курсы по корпоративным финансам.

Чтобы не затягивать с запуском курсов, я решил заниматься с учениками в скайпе. Никакого специального оборудования: камера и звук с ноутбука, расшариваю презентации с экрана, и готово. Все техническое оснащение обходилось в копейки.

В 2015 году я все делал сам — разрабатывал программу, вел ее и проверял домашние задания. Когда понял, что мой подход нравится ученикам, решил усилить учебную часть и стал приглашать на занятия экспертов. Вот кто мне помогал в самом начале:

Александр Макаров, он тогда работал в «Открытии» — Excel & VBA;
Влас Лезин, работал в Goldman Sachs — венчурные инвестиции;
Максим Григорьев, работал в стартапе в Нью-Йорке — SQL.

Эксперты, которые тоже теперь вели курсы, — практики в своих областях. Они рассказывали на занятиях то, что каждый день делали на работе, поэтому у нас не было воды и нереалистичных советов.

Статусы компаний, в которых работали эксперты, тоже помогали ученикам. Рекомендации экспертов ценились на рынке, поэтому с отзывом было проще пройти этапы собеседований.

Со временем из курсов в скайпе мы выросли в полноценную образовательную платформу со всей атрибутикой. Например, в 2017 году мы запатентовали бренд SF Education.

В 2019 году мы получили лицензию на дополнительное профессиональное образование. Это престижно, и, как мне кажется, «корочка» в России важна. Возможно, поэтому к нам стали приходить для повышения квалификации даже госслужащие. Еще ученики смогли получать налоговый вычет с оплаты обучения у нас, а если студент покупает большой курс, это может быть значительная сумма.

Иногда потенциальные покупатели сразу спрашивают, где можно посмотреть лицензию на сайте, поэтому мы добавили ее в раздел с правовой информацией

К началу 2022 года у нас было десять программ до года длиной. С их помощью можно стать, например, финансовым директором или инвестиционным аналитиком. Еще есть 15 курсов, они короче, поэтому с нуля профессии не научат, но зато получится разобраться с конкретной задачей или инструментом.

Мы сотрудничаем с международными учебными организациями и корпорациями. Среди наших партнеров, например, Financial Modeling Institute и Международный институт бизнес-анализа, KPMG, Freedom Finance и Coca-Cola. Наша команда организует собеседования для выпускников и помогает устроиться на работу.

Уже во время первого года работы мы начали издавать журнал по финансовой тематике. Выпустили три номера, читателям нравилось, их до сих пор вспоминают. Так что иногда хочется вернуться к этой идее. Посмотреть выпуски во Вконтакте Кроме платного обучения мы запускали открытые курсы, создавали видеоуроки для YouTube, проводили вебинары. Все это помогало создать комьюнити вокруг нас и привлекать больше учеников. Вот запись открытого занятия на YouTube в 2016 году Мы стали выпускать подкаст о финансах в 2020 году и сделали уже девять сезонов. Подкасты — более удобный и дешевый способ продвижения, чем съемки видео или вебинары, так что мы занялись и этим форматом

Длительные программы за 100 000 рублей

В 2022 году в SF Education два типа программ — короткие, мы их называем курсами, и длительные, или, , — «Профессии».

Курсы относительно недорогие. Например, можно пройти трехмесячное обучение по личным финансам за 30 000 рублей.

На курсы обычно проходят ученики старше тридцати лет. В основном это уже состоявшиеся профессионалы, у них мало времени на обучение, и они хотят получить конкретные скилы, а не осваивать новую профессию.

Основные направления курсов:

технические навыки — Excel, SQL, Python, финансовое моделирование, визуализация данных;
профессиональные навыки — финансовый учет и анализ, управление финансами фирмы, оценка бизнеса и проектов, бизнес-анализ и анализ данных;
личные финансы — инвестиции на фондовом рынке, сбережения, кредитование.

«Профессии» — дополнительное образование. Среди популярных направлений: финансовый аналитик, главный бухгалтер, финансовый директор. Обучение профессиям занимает год или полтора, в зависимости от направления. Стоимость таких программ 70 000—100 000 рублей.

Обычно на «Профессии» приходят две категории людей. Первая — молодые специалисты в возрасте 23—27 лет. Они хотят больше знаний для работы и карьерного роста. Вторая — люди постарше, которые готовы сменить профессию, или, другими словами, — career changers. Они уже поработали количество лет в другой сфере и теперь хотят попробовать новое.

На отказах цены я терял до 3 млн рублей в месяц

Когда запустили «Профессии», мы заметили, что 20% учеников, которые интересовались обучением, в итоге отказывались от него. Мы стали расспрашивать о причине.

Оказалось, что дело в цене. Сама по себе стоимость ученикам подходила, ее считали адекватной программе. Но не всем удобно за раз высвободить из бюджета 100 тысяч рублей.

Я посчитал, что на отказах стоимости обучения я терял до трех миллионов рублей в месяц. Мы просто-напросто упускали эти деньги. Я видел два пути решения проблемы.

Первый путь не терять учеников стоимости — это уронить цены. Но просто так этого не сделать, это получится, только если мы снизим расходы на организацию обучения.

Я считаю, снижать стоимость обучения в нашем случае — путь в никуда.

У курсов и программ есть своя себестоимость — сумма, которую мы вкладываем, чтобы собрать и запустить программу. К себестоимости курса мы еще добавляем сверху количество процентов, это и есть наша прибыль. Если упрощать, то чтобы снизить цену, мы должны срезать себестоимость. И вопрос — за счет чего?

Основная статья расходов — маркетинг. Стоимость привлечения клиента растет, и, если не повышать цену, мы бы просто отбивали расходы на рекламу. Например, стоимость привлечения одного клиента может стоить 30 000 рублей, и столько же стоит короткий курс.

Еще одна большая статья расходов — эксперты. Они получают вознаграждение за ведение уроков вживую. Мы специально делаем живой курс, а не просто записываем лекции, потому что считаем, что такое общение ценнее для студентов, чем ответы на вопросы в чате.

Без обновлений тоже не получится. В мире постоянно меняется, надо добавлять новые модули в программу и перезаписывать старые.

В конце концов, мы рискуем имиджем. Компания обучает финансам, это считается элитной сферой. Я считаю, если бы у нас все программы были до 30 тысяч рублей, потенциальные клиенты могли бы подумать: «Почему у них дешево? Может быть, где дороже, там и продукт лучше».

Второй путь — дать возможность оплачивать частями. Кажется, это самый разумный вариант, раз сама по себе стоимость устраивает и проблема только в формате оплаты.

Предоставляли рассрочку сами, но это не давало нам расти

Первое время мы выдавали рассрочки за свой счет. Бронировали определенную сумму и давали условно в долг на большой срок. Но мы рисковали.

В убытке первые месяцы по каждой продаже. Когда покупатель платит нам в рассрочку, первые три-четыре месяца просто компенсируются деньги на привлечение этого клиента. Прибыль мы получаем только потом.

Покупатели переставали платить. Если покупатель не платит, мы могли ограничить доступ к курсам, но при этом лишались оставшейся части оплаты. У нас не было возможности настоять на выплате долга.

По нашей статистике, каждый седьмой ученик перестает платить довольно быстро. Обычно это случалось после второго платежа по рассрочке. При этом мы потратились на привлечение ученика и продолжаем нести фиксированные расходы по проведению курса, а полную сумму так и не получили.

Тратили время на напоминания о платежах. Сначала мы буквально ставили себе напоминания и каждый месяц вручную выставляли новый счет клиенту. Потом стали использовать сервис для платежей и частично автоматизировали работу, но у менеджеров все равно остались организационные задачи. У из клиентов на карте не хватало денег в день списания, поменял карту и забыл привязать новую. Нужно было связываться и напоминать об оплате.

Мы поняли, что нам нужен партнер, который возьмет все задачи по ней на себя.

Решение: использовать рассрочку от банка

Мы решили использовать кредитование для покупателей от банка. С такой услугой ученики вносят деньги равномерными платежами, а не высвобождают из бюджета сразу большую сумму. А что особенно ценно, такая рассрочка выгодна для нас.

Что для нас важно в кредитовании покупателей:

Не замораживаем деньги. Ученик получает одобрение от банка, и банк переводит нам всю сумму курса. Нам не надо ждать, пока клиент расплатится. Мы сразу же вкладываем эти деньги в маркетинг.
Команда не тратит ресурсы на оформление рассрочки. Все делает банк. От нас нужно только рассказать о таком формате оплаты, а что подписать, как и куда платить — это на стороне банка.

В качестве партнера мы выбрали сервис рассрочек от Тинькофф Кредит Брокер. Мы уже работали с Тинькофф, и на тот момент немногие банки и брокеры предлагали рассрочку для обучения. Формат Тинькофф мы до сих пор считаем одним из самых удобных для покупателей — рассрочка оформляется онлайн, не надо ждать курьеров, фотографировать паспорт или вручную заполнять договор.

Еще один плюс — можно выбрать формат кредитования. Тинькофф предлагает кредит и рассрочку. В обоих случаях есть проценты за пользование деньгами, все, как при обычном кредите. Но в случае рассрочки эти проценты платим мы, а не ученик.

Мы подсчитали, что рассрочка для нас выгоднее и оплата процентов окупается за счет роста самих продаж. Слова «кредит» или «проценты» вызывали негативную реакцию, и клиент мог отказаться от покупки курса. Нам проще заплатить проценты самим, но привлечь больше клиентов.

На весну 2022 года половина учеников оплачивает курсы в рассрочку. От себя мы готовы предоставить рассрочку, но только тем, кому банк по причине отказал. Таких у нас буквально несколько человек.

Посетитель сайта сразу видит, что есть возможность рассрочки, и знает, сколько нужно будет платить каждый месяц, — сумма выглядит более доступной, чем стоимость всего курса

Результаты: благодаря рассрочке выручка выросла в несколько раз

Рассрочка от Тинькофф высвободила для нас дополнительные деньги, и мы смогли больше сфокусироваться на развитии. Вот что у нас получилось.

Смогли развивать длительные программы — «Профессии». На профессиональное обучение мы можем поставить более высокую цену, а доход сразу же вкладывать в развитие. Если бы мы продавали только короткие курсы, мы бы просто топтались на месте — свободных денег для роста не было бы.

Запустили программы с индивидуальной поддержкой. В 2020 году у нас было только два курса дороже 70 000 рублей, а в 2021 году их уже 12.

Мы увидели, что есть запрос на более сложные программы, с индивидуальными консультациями экспертов, помощью с резюме, поддержкой от куратора и другими услугами. С ними у студентов появляется целый план развития. Такие программы стоят дороже — до 200 000 рублей.

Высвободили деньги для продвижения через инфлюенсеров. Раньше мы использовали только таргетированную рекламу в соцсетях. Нам хотелось протестировать другие каналы привлечения клиентов, но не было свободных денег.

С рассрочкой от Тинькофф появился дополнительный бюджет на работу с известными инфлюенсерами. Например, блогерами, обозревателями и просто известными личностями.

Реклама SF Education в телеграм-канале Ксении Собчак. Обычно в телеграм-канале у инфлюенсеров указаны контакты менеджера, с кем можно поговорить о рекламе. Связываемся, составляем договор, согласуем текст и время для рекламы

Увеличили средний чек. За год, с сентября 2020 до сентября 2021, средний чек вырос в два раза — до 80 000 рублей. Во многом это благодаря запуску более дорогих курсов.

Увеличили выручку в два раза. За год мы выросли с 62 млн рублей в 2020 году до 134 млн в 2021 году.

Думаю, рассрочка на дорогие программы дала нам такие результаты, потому что наша аудитория — это уже профессионалы, люди со стабильным заработком. У них есть опыт работы с кредитами, и они уверены, что смогут погашать рассрочку. Возможно, если бы мы делали курсы для школьников или студентов, результат был бы другим.

На 2022 у нас много планов. Весной адаптируем обучение под B2B-клиентов, потому что многие образовательные провайдеры, в том числе иностранные, уходят или планируют уйти с рынка и освобождается ниша. Еще среди планов — выйти за рубеж, для этого переводим курсы на английский и перерабатываем контент под местную аудиторию.

Онлайн-университет запустил рассрочку, чтобы привлечь больше учеников. Но появились проблемы, которые могли бы обойтись в 500 тыс. ₽ в месяц. Это потенциальные потери, если бы компания не нашла бы решение для рассрочки.

ZeroCoder учит создавать приложения и программы без знания кода

Зерокодинг — один из подходов в разработке: это когда вы создаете цифровой продукт без знания кода. Все, что нужно, — выбрать подходящие элементы из готового списка, структурировать их и дописать текст.

Самые известные примеры зерокодинга — конструкторы сайтов. Вам необязательно разбираться в бэкенде и фронтенде: если хотите запустить сайт, открываете конструктор и выбираете блоки. Полчаса — и все готово.

У Тинькофф Бизнеса есть свой конструктор сайтов. Посмотрите, как собрать свой сайт за десять минут

Принцип зекодинга можно использовать для создания практически чего угодно. Уже есть сервисы, которые позволяют собрать:

мобильные приложения для AppStore и Google Play;
чат-ботов;
CRM;
сервисы объявлений по примеру Авито или Airbnb;
маркетплейсы, как Яндекс.Еда.

Сервисы работают по принципу конструктора, поэтому глубоких знаний об их работе не нужно, но новые технологии все равно требуют времени. Чтобы пользователь не тратил много ресурсов на самостоятельное обучение, мы разработали систему обучения работе с такими конструкторами.

По итогам второго квартала 2021 года мы получили 16,5 млн рублей. У нас есть прибыль, но мы практически всё реинвестируем в развитие университета: запускаем новые курсы, усиливаем маркетинг, привлекаем новых специалистов в команду.

На сентябрь 2021 года у нас учатся 550 учеников — я считаю только тех, кто платит полную стоимость и проходит курсы на этот месяц. То есть в этой сумме я не учитываю сотрудников, друзей и партнеров, которые учатся на льготных условиях.

Всего через наше обучение прошло 40 тысяч человек. Обучение — это любой наш формат, например бесплатный вебинар, однодневный курс или годовая программа.

70% учеников идут на курсы за новой профессией

Приведу цифры на сентябрь 2021 года.

Треть учеников учится для себя и своей компании. Чаще всего это владельцы небольшого бизнеса — они сами запускают сайты и приложения и получают с них деньги. Еще есть специалисты, которые тестируют продукты и гипотезы: маркетологи, руководители отдела продаж, дизайнеры.

Остальные ученики проходят курсы, чтобы поменять профессию или просто ее получить. Мотивация разная: стало скучно, ищет работу с более высокой оплатой. Мой любимый пример — о курьере.

К нам пришел курьер из федеральной службы доставки. У него не было высшего образования, он не знал кода, немного понимал в компьютерах — на уровне среднего обывателя. То есть никаких фанатских увлечений. Он отучился у нас полгода — и теперь не развозит бургеры и пиццу, а создает приложения под заказ для компаний.

Не у всех учеников такие яркие истории, но все, кто хотел решить свои задачи, решают. Обучение зерокодингу требует времени и усидчивости, но все-таки это проще, учиться кодить с нуля.

Несмотря на вебинары и явную пользу, треть теплых лидов не конвертируется в оплаченные курсы

Не все потенциальные ученики знают, что такое зерокодинг и можно ли на нем заработать. думает, что это очередные курсы из серии «стань богатым за пять минут». Для отработки опасений мы проводим бесплатные вебинары.

Это примеры рекламы наших вебинаров. Мы делаем акцент на конкретной выгоде — есть инструмент, который позволит создавать онлайн-продукты без знания кода

Вебинары не рекламные. На них преподаватели знакомятся с учениками, рассказывают о технологиях и показывают, как они могут помочь. Мы не продвигаем свои курсы, а сразу даем ценное. Поэтому уже после вебинара можно стартовать в зекодинге, просто самостоятельно это будет дольше и сложнее.

Осенью мы проанализировали поток заявок на обучение и увидели, что люди, которые посетили вебинар, оставляют заявку в 6 раз чаще, чем те, кто не посещает

Вебинары помогают в продажах, но и они не всесильны: всегда есть те, кто отказывается от обучения. не понравилась программа, преподаватели или сама сфера. Это понятные причины, и на субъективную оценку не всегда можно повлиять.

Мы провели опрос среди тех, кто не стал учиться. Оказывается, треть учеников не приходят в университет стоимости. Тарифы на обучение зависят от разных факторов, но в среднем курс стоит 60 тысяч рублей. И хотя мы показываем на реальных примерах, как он может окупиться, не все готовы сразу выложить такую сумму.

Рассрочка за счет компании — это риск кассового разрыва и допнагрузка на сотрудников

После исследования причин отказов от обучения стало понятно: нам нужна рассрочка. Осталось понять, как ее организовать.

Первое и очевидное решение — сделать рассрочку за свой счет. Мы работаем по самой простой схеме: подписываем договор с клиентом, он согласовывает график платежей и гарантирует оплату. Как только приходит время оплаты, менеджер о ней напоминает, ну и через дней компания получает деньги.

Я знаю, что некоторые компании используют рассрочку за свой счет. Если поток клиентов не слишком большой и платежи не под миллион, то финансы удается контролировать. Проблема в том, что все риски на нас.

Может не хватить свободных денег при форс-мажоре. Полную стоимость обучения мы получим только в конце курса, а значит, нам нужно ждать до полугода. За это время может многое случиться, а мы вместо того, чтобы вложить деньги в развитие, замораживаем деньги.

Есть риск кассового разрыва. У нас нет ресурсов проверять каждого ученика, как это делают банки. Поэтому все работает на доверии: клиент пообещал, договор подписал — и мы дружно верим в хорошее. На всякий случай страхуемся и учим только по предоплате: ученик заплатил часть — новый этап обучения открылся. Если нет, то блокируем доступ.

Мы не всегда знаем, какой процент от обещанной суммы получим, поэтому не можем четко прогнозировать доходы и расходы и рискуем получить кассовый разрыв. В среднем 20% учеников перестают платить после двух платежей. По нашим опросам, больше половины и не смогли бы осилить такие расходы, потому что у них уже есть несколько кредитов. Но мы об этом узнаем только постфактум.

У сотрудников остается меньше времени на общение с клиентами. Вся работа по оформлению рассрочки и получения долга лежит на менеджерах, которые работают с учениками. Им нужно успевать и рассказывать об обучении, и заниматься бумажной волокитой.

Мы не замеряли время, которое уходит на такие задачи, но это приличная часть рабочего дня. Да и не всем ребятам нравится заниматься долгами.

Подключили рассрочку от Тинькофф и снизили расходы на длительные платежи

Рассрочка за счет компании — нормальный инструмент, и мы время от времени им пользуемся. Но очевидно, что это не лучшее решение для нас. Я проанализировал рынок онлайн-обучения и увидел, что все или почти все работают через банки.

Есть такая услуга, как кредитование покупателей, — это когда банк выдает деньги под конкретную покупку. Клиент получает заказ, а компания — деньги. Кредитование покупателей бывает в двух форматах: кредит и рассрочка без переплаты. При рассрочке покупатель экономит деньги, но проценты, которые он не платит, компенсирует компания.

В качестве партнера по кредитованию мы выбрали Тинькофф Бизнес. Перед этим мы посмотрели отзывы и изучили, с кем работают компании, похожие на нас. Выяснилось, что это Тинькофф, поэтому мы тоже начали использовать кредитование от них.

Очевидно, что клиентов больше привлечет рассрочка без переплаты. Мы проанализировали затраты и увидели: нам выгоднее компенсировать проценты по рассрочке, чем рисковать потерей клиентов.

Если сравнивать два типа рассрочек — за счет компании и за счет банка, — для нас намного выгоднее работать через банк. С нас снимаются все задачи: не нужно оформлять график платежей, бегать за клиентами и их долгами. И главное, банк переводит нам полную стоимость курса за день.

Стоимость постоянно меняется, поэтому ученик не может оформить рассрочку без общения с менеджером

Есть компании, которые предлагают клиентам самим оформить рассрочку на заказ. Схема простая: заходишь на сайт, кладешь покупку в корзину и нажимаешь кнопку «Оформить рассрочку». С этого момента все делает банк.

Это хорошая схема, но нам не подходит. Стоимость курса, которая указана на сайте, не всегда та, что в реальности заплатит клиент. Мы можем предложить скидку, другой тариф, опции — вариантов много. Поэтому условные 100 000 ₽ могут превратиться и в 80 000, и в 120 000 ₽.

Банк одобряет рассрочку на определенную сумму. Если она больше, чем стоимость курса, проблем нет — клиент просто не использует лишние деньги. А вот если меньше, то начинаются сложности.

Ученик зашел на сайт, выбрал курс, подал онлайн-заявку на рассрочку, банк ее одобрил — готово. Рассрочка на 100 000 ₽ — ровно столько, сколько стоит курс.

После этого ученик звонит менеджеру, они общаются. В беседе менеджер рассказывает о тарифе с поддержкой куратора, но он дороже. Ученик не против доплатить, но рассрочка уже оформлена на другую сумму. И тут начинается суета: надо или отменять рассрочку и оформлять заново, или уже учиться на другом тарифе.

Это условный пример, в реальности все сложнее, но принцип не меняется. Если клиент сам оформляет рассрочку на сайте, всегда будет суета.

Тинькофф предложил отличное решение: на сайте мы рассказываем, что у нас есть рассрочка, но оформляем ее вручную — через наших менеджеров.

Как только клиент понимает, какое обучение хочет, он связывается с нами. Менеджер рассказывает об условиях и подбирает тариф. Если клиента все устраивает, прямо во время беседы менеджер создает ссылку на заявку, отправляет клиенту, тот сразу ее заполняет — и готово. Тинькофф Бизнес дает ответ за несколько минут. Ученик за одну беседу уточняет детали обучения и получает рассрочку с нужной суммой.

Теперь мы не теряем клиентов и не замораживаем свои деньги

Мы предлагаем интересные и полезные курсы, но, конечно, такое обучение — не самое важное, что есть в жизни. Всегда найдутся более срочные статьи расхода. Поэтому возможность растянуть оплату на год — хороший способ привлечь внимание к курсам.

По нашей оценке, если бы мы не использовали рассрочку Тинькофф, мы бы потеряли треть учеников из тех, кто уже готов учиться. Я не могу раскрыть все цифры, но примерные потери — полмиллиона рублей в месяц. Для нас это много.

Кроме самого факта рассрочки, нам помогает, что у Тинькофф есть несколько способов ее оформления. Нам не надо гонять клиента на сайт или просить переоформить рассрочку, менеджеры сами во время беседы создают ссылку на заявку с уже верной суммой и отправляют клиенту. Все это работает бесшовно и в одно касание.

По результатам опроса Банка России в марте 2022 года, реальные располагаемые доходы населения могут упасть более чем на 10% по отношению к 2021 году, а инфляция достигнуть 20%. Эдтех-компании уже фиксируют отток учеников . В этих условиях основная задача онлайн-школ, нацеленных на сохранение и развитие, — стать быстрыми и гибкими в решениях. Одно из таких решений — рассрочка на онлайн-курсы. Разберёмся, как она помогает удержать учеников и привлечь новых покупателей, какая рассрочка на обучение актуальна сейчас и как сделать так, чтобы она лучше работала.

Чем выгодна рассрочка на обучение в онлайн-школе

В кризисный период у многих нет возможности и желания совершать крупные покупки одним платежом. Нет нужной суммы, не уверены в выборе, особенно при наличии предложений подешевле.

Рассрочка позволяет распределить стоимость курса на равные платежи. Довольны обе стороны: ученик вносит сумму по частям без переплат, а онлайн-школа получает больше учеников, повышает средний чек и не проседает в продажах. Доступ к курсу покупатель получает сразу, а деньги вносит постепенно комфортными платежами.

Без рассрочки на курсы онлайн-школа проигрывает конкурентам и теряет потенциальных клиентов.

Какой бывает рассрочка на онлайн-курсы

В текущих условиях не можем не сказать о кредитах. Из-за падения доходов они стали даже более актуальны, чем рассрочки. Можно взять кредит на больший срок, тем самым уменьшить платёж и пройти скоринг от банка. Да, проценты платит ученик, но это работающий инструмент их тех, что сейчас предлагает рынок.

В отличие от кредита, когда ученик оплачивает курс и проценты сверху, рассрочка — более мягкий вариант: стоимость обучения разбивается на части, без переплат. Онлайн-школа может предложить внутреннюю рассрочку или продавать курс через рассрочку от банка.

Банковская рассрочка предполагает, что онлайн-школа сразу получает всю сумму от банка после одобрения заявки. При этом банк берёт на себя все риски — именно он решает вопрос с возвратом долга, если ученик перестаёт платить. Последние события внесли коррективы и в этот процесс. Банки рассрочки не отключили, но одобряют 1−5% вместо привычных 50−60%.

UPD: Пока версталась статья, ситуация с рассрочками поменялась — по крайней мере, в одном банке.

Ещё нюанс: в рассрочке от банков школа платит проценты в виде скидки. Например, курс стоит 10 000 рублей, в договоре прописывается «скидка» 15%. Таким образом, при оформлении рассрочки школа получит 8500 рублей.

Внутренняя рассрочка кажется более рискованным вариантом. Если ученик задерживает или вовсе прерывает платежи до конца обучения, онлайн-школа не получает ожидаемую сумму за весь курс. Поэтому в договоре с учеником важно предусмотреть санкции за невыполнение условий, продумать ограничение доступа к курсу.

С другой стороны, внутренняя рассрочка — отличное решение в текущих условиях.

Объем российского рынка онлайн-образования в 2021 превысил 53,3 млрд рублей. Это перспективное и популярное направление бизнеса. Но далеко не у всех потенциальных покупателей курсов есть возможность единовременно их оплатить.

Чтобы не потерять клиентов, многие компании предлагают рассрочку. Рассказываем, насколько предпочтителен такой вариант оплаты, какие риски он несет и что учитывать при внедрении подобной модели.

Почему онлайн-школе стоит подключить рассрочку

Из-за пандемии покупательская способность почти половины россиян заметно снизилась, и наряду с этим вырос уровень безработицы. Потеря рабочих мест для многих стала толчком для освоения новых профессий.

Использование клиентской рассрочки для онлайн-школ в непростое время выгодно обеим сторонам:

компания не лишается покупателей, ее аудитория становится шире и лояльнее;
у большего количества людей появляется возможность приобрести курс на выгодных условиях.

Даже когда курсы стоят относительно недорого, найдутся желающие оформить рассрочку.

Виды рассрочки для покупки курсов

Многие покупатели впервые воспользуются такой моделью оплаты, поэтому важно подобрать для них наиболее комфортные условия. С другой стороны, образовательное учреждение тоже должно оставаться в плюсе.

Есть несколько форматов предоставления рассрочки для образовательных платформ:

Внутренняя рассрочка. Покупатели частями выплачивают сумму напрямую организации, без оформления договора в банке.
Рассрочка через банк. В таком случае образовательное учреждение получает от клиента всю сумму сразу через банк и никаких рисков не несет, только переводит проценты.
Рассрочка от будущего работодателя. Некоторые работодатели оплачивают обучение с условием, что ученик, получив сертификат, станет сотрудником компании.
Возвращаемая стипендия от фондов и НКО. Иногда благотворительные организации оплачивают обучение тем, кто показывает лучшие результаты. Обычно количество мест здесь очень ограничено.

Подключение внутренней услуги сопряжено с рисками, а найти работодателя или фонд, который заплатит за учеников, не так уж легко. В связи с этим наиболее оптимальным способом остается рассрочка через банк.

Используйте новые подходы и технологии, чтобы усовершенствовать клиентский сервис и наладить связь с пользователями. Речевая аналитика Calltouch Предикт тегирует звонки, определяет пол звонящего, записывает и расшифровывает разговоры. Это поможет определять ключевые запросы клиентов, а также быстро разрешать спорные ситуации.

Автоматически проставит теги с точностью 95% по завершении разговора
Экономит затраты и время ваших сотрудников на прослушивание звонков
Поможет узнать, какие переговоры приводят к продажам, а какие не окупают вложения в каналы трафика
Проанализирует продвижение и работу ваших менеджеров по отдельным продуктовым направлениям
Для оценки и анализа эффективности не потребуется интеграции с CRM

Как работает рассрочка от банков для онлайн-школ

Будущий ученик знакомится с предложениями онлайн-школы, выбирает подходящий курс, способ оплаты и отправляет заявку в банк. Если банк одобряет заявку, то автоматически уведомляет об этом будущего ученика и переводит деньги на счет образовательного учреждения.

Как школе выбрать банк для рассрочки

Сегодня многие финансовые организации предлагают рассрочку, но условия оформления отличаются. В банке должны быть предусмотрены онлайн-оформление заявки с заполнением анкеты, а также быстрые переводы.

Помимо этого следует обратить внимание на проценты, которые онлайн-школа заплатит банку за оказание услуги.

Методы подключения рассрочки на сайте

Чтобы у онлайн-школы была возможность предлагать своим ученикам рассрочку, нужно обратиться в банк или финансовый сервис. После регистрации, выбора тарифа и общения с менеджером останется подключить оплату на сайте. Для этого используют несколько способов:

Кнопка. Чтобы ее установить на сайт, используют код, который предоставляет банк. Клиенту нужно только нажать на виджет и заполнить заявку.
Через API. Такой вариант позволяет автоматизировать процессы обращения и получения рассрочки. После одобрения банка ученик получит письмо с ссылкой на онлайн-курс и его описанием. При этом не требуется участие представителя онлайн-школы.
Без интеграции с сайтом. Это удобно, когда ученики часто обращаются в школу через социальные сети. Сотрудник онлайн-школы самостоятельно отправляет ученику ссылку.

Чем комфортнее процесс оформления рассрочки, тем больше шансов, что покупатель не передумает. Именно поэтому важно правильно выбрать метод подключения.

С помощью виджетов Calltouch вы не пропустите заявки от потенциальных покупателей даже в нерабочее время. Система автоматически соберет полученную от клиентов информацию и статистику по эффективности умных кнопок. Подробные отчеты и удобные графики помогут контролировать клиентский путь от перехода на сайт до оформления заявки.

Повысьте конверсию сайта на 30%
Оптимизируйте работу колл-центра
Увеличьте лояльность клиентов
Подробная статистика по всем обращениям с привязкой к источнику

Как повысить эффективность внедрения рассрочки

Если онлайн-школа только начинает использовать этот способ оплаты, нужно в первую очередь сообщить о нем подписчикам. Даже если процесс оформления рассрочки простой, лучше создать полноценный гайд.

Расскажите ученикам о плюсах использования рассрочки, например, об отсутствии переплат, выгодных условиях, быстром оформлении, удобстве внесения последующих платежей, а также:

напомните о пользе инвестиций в саморазвитие и повышении квалификации;
упомяните возможность улучшения кредитной истории с помощью покупки курса.

При общении с потенциальным клиентом по телефону или вживую менеджеры обязательно должны предложить рассрочку.

Какие риски у онлайн-школы, если покупатель не погасит рассрочку

Если сделку регулирует банк, онлайн-школе не о чем волноваться, ведь оплата обучения уже поступила в полном размере. Отношения недобросовестного клиента с банком не коснутся вашей компании.

Если вы заключили договор об оплате в рассрочку с покупателем напрямую, и он отказался от внесения очередной выплаты, обратитесь в суд.

Коротко о главном

Рассрочка помогает онлайн-школам привлечь новых учеников.
Внедряют такой способ оплаты разными способами, но самый надежный – сотрудничество с банком или финансовым сервисом.
Чем проще процесс оформления рассрочки, тем больше вероятность успешной сделки.
Кнопка на сайте и автоматизация с помощью API облегчают коммуникации с покупателями.
Обратитесь к юристу, продумайте условия договора с покупателем, установите фиксированный размер платежей и сроки их внесения с учетом положений Гражданского Кодекса.

Бизнес

Автор статьи

Куприянов Денис Юрьевич

Юрист частного права

Страница автора

Читайте также: