Как предложить потребительский кредит клиенту

Обновлено: 01.05.2024

Мы уже публиковали мнения читателей Т—Ж о том, в каких случаях не стоит брать кредит. В этот раз — семь ситуаций, в которых, по версии читателей, кредит может спасти положение и сделать жизнь чуточку лучше.

Дважды брала в ипотеку квартиры на стадии котлована. Оба раза закрывала ипотеку за год: за это время размер уплаченных процентов составлял 25—30 тысяч рублей, а стоимость объекта недвижимости увеличилась более чем на миллион.

Когда нет интересных объектов, целесообразнее копить. Но если есть, то лучше взять его с кредитным рычагом за счет банка и получить больший профит. Конечно, нужно немного в этом разбираться, чтобы не пополнить ряды обманутых дольщиков. Но инструмент вполне рабочий.

Есть ситуации, когда кредит — это финансово оправданное действие. Например, если вы занимаетесь выпечкой тортов на дому и у вас сломалась духовка, а денег на новую нет. Если вам не у кого взять взаймы недостающие средства, то придется покупать духовку в кредит. В этом случае вы берете деньги у банка на вещь, которая позволит увеличить доход. Но брать кредит на то, что не даст в перспективе никакой выгоды и преимуществ, не имеет смысла.

Кредиты — это просто инструмент. Мне повезло: брать их не пришлось. На покупку квартиры одолжила деньги мама, а машину покупать не нужно — в моем городе удобнее и дешевле пользоваться общественным транспортом. На текущие покупки получается копить, откладывая определенный процент дохода.

Но в то же время, если радикально избегать кредитов и пытаться копить с обычной российской зарплатой, например, на квартиру, — это путь в никуда. Не с мифическими 150 тысячами у джуниора на стажировке, а с медианными 20—50 тысячами рублей. Цены на недвижимость будут расти куда быстрее, чем накопления.

На заре развития потребительского кредитования я воплощал в жизнь одну мечту за другой. В 2002 году взял кредит в банке ОВК на компьютер со всем «обвесом» в компании «Кит». Золотая мечта детства. В 2004 год — кредит на цифровой фотоаппарат Canon в «Русском стандарте». Уже тогда можно было делать селфи благодаря поворотному экрану. В 2005 году взял кредит в «Ренессансе», чтобы купить монитор Mitsubishi с трубкой Sony Trinitron. Лучшее, что когда-либо было среди ЭЛТ-мониторов. Через несколько лет я уже использовал его с 3Д-очками Nvidia. 2006 год — кредит в «Русском стандарте» на дубленку.

В 2008 взял деньги у «Альфа-банка» на три года для покупки своего первого автомобиля Опель Астра GTC. Брал его не потому, что нуждался в деньгах, а чтобы прокачать кредитную историю перед ипотекой, которую так и не взял. После того как расплатился, к заемным средствам более не обращался.

Компьютер долгое время служил верой и правдой, потом уехал к теще, где благополучно доживал свой век. Фотоаппарат случайно погиб под колесами машины. Монитор был продан на «Авито» какому-то ценителю. Моя любимая машина за семь лет ни разу не подвела, после чего была продана девушке, у которой и сейчас все с ней хорошо. Только дубленка висит в шкафу, ее почти и не носил.

Всякие Айфоны и технику в кредит даже не думал и не думаю брать. Но я взял кредит на ремонт квартиры. Рассчитывал на свои силы, но когда зашел вопрос об обстановке жилья, денег уже не оставалось. А хотелось въехать в отремонтированную квартиру с новой мебелью и техникой. Мог бы немного подождать, подкопить, но зачем? Я хочу здесь и сейчас. Вот так я и стал закредитованным человеком.

Наши мамы и бабушки умели копить. Вклады в одну-три тысячи при зарплате 120 Р были не редкость. Но все сгорело в 90-х. Да и сейчас можно найти пример: за 5—10 лет ценность денег так изменилась, что усилия, затраченные на накопление каждой тысячи рублей 10 лет назад, уже не соизмеримы с реальной стоимостью этих денег сейчас.

Наверное, без кредитов можно жить, но это сознательное понижение своего уровня жизни. Мало кто, зарабатывая, например, 200 тысяч рублей, согласится жить с семьей на 50 000 Р , а остальное откладывать на «светлое будущее» в виде квартиры, машины, отпуска, крупных ежегодных трат и непредвиденных расходов. Но по факту должны, если хотят жить без кредитов.

Я пользуюсь кредитами, если это мне действительно выгодно. Поясню на двух примерах.

Кредитка All Airlines. Пользуюсь прямо по статье Т—Ж о том, как на самом деле пользоваться кредиткой. У меня всегда есть деньги, чтобы погасить ее в беспроцентный период или даже завтра. Но до даты X они просто лежат на накопительном счете и приносят копейку. Также коплю мили: за прошлый год компенсировал ими 65 тысяч рублей при стоимости обслуживания карты около двух тысяч в год. По-моему , отличная экономия.

Кредит у брокера. Пользуюсь этим инструментом, если на рынке возникает интересная идея, а занести свои деньги я не успел. Например, спекулятивные сделки. Как-то покупал акции НЛМК на отскок, залез в маржу брокера. На следующий день акция немного отросла, позицию закрыл. Себе в карман положил около 45 тысяч рублей, а брокеру за перенос позиции заплатил примерно две тысячи. Выгода очевидна.

В другой раз «Лукойл» обновил дивидендную политику: было понятно, что акция будет расти. Но свободных денег на счете у меня не было. В этом случае просто покупаете акции в кредит, а через некоторое время вносите деньги брокеру и гасите долг. За неделю, которая прошла с момента покупки до момента погашения, акция выросла на 6%.

Тому, как правильно обратиться к клиенту и предложить ему продукт, кредитных менеджеров обучают на различных семинарах и тренингах.

Вы удивитесь, но даже если вы хотели лишь проконсультироваться по кредиту, сотрудник банка может уговорить вас заключить договор. А все дело в том, что менеджеры применяют уловки, которые способны подтолкнуть клиента к оформлению кредита или карты.

Этапы продажи клиенту кредита

Если посмотреть на диалог сотрудника банка и клиента со стороны, то станет ясно, что вся беседа состоит из 5 фаз:

установление контакта;
выявление потребностей;
презентация;
работа с возражениями;
завершение сделки.

Нет разницы, как к вам подошел сотрудник банка. Вы могли стоять в очереди или же сами обратились к нему с вопросом. Итог один — вы начали беседу. А значит, установился контакт со специалистом по продажам. Можно переходить к следующему этапу. У кредитного специалиста появилась цель узнать ваши потребности.

Выявление потребностей

Менеджер может задать вам вопрос без всякого намека на кредит. Но именно в нем-то и будет заключена основная цель специалиста — узнать ваши «слабые стороны».

В торговом центре: «Скажите, не хотели ли бы вы получать скидки в магазинах партнерах?» — может спросить менеджер. — Вы же в любом случае будете совершать покупки?»;

В аэропорту менеджер Сити банка: «Скажите, вы не хотите один или два раза в год летать всей семьей в Европу бесплатно?»;

В магазине или торговом центре: «Скажите, пожалуйста, вот вы в любом случае совершаете покупки по карте, вы не хотели бы совершенно бесплатно получать по карте возврат в сумме 3%?» Любой клиент от сотрудничества хочет получить одну из выгод: удобство, экономию или престиж. В вашем ответе будет указатель на вашу потребность. Ходите в банк рядом с домом — это удобно. Интересуетесь понижением ставки — это экономно. Хотите узнать об особых привилегиях — это престижно.

Уловки менеджеров

Уловки не только менеджеров, но и банковских маркетологов.

Вы можете оформить нашу кредитную карту, это совершенно бесплатно. Вам понадобится всего лишь паспорт и любой второй документ.
У нас до конца этого месяца проходит акция. Вы получаете годовое обслуживание карты бесплатно!
По нашей карте вы будете получать возврат примерно 3% всех потраченных денег. Согласитесь, это ведь отлично. Все совершено бесплатно.
Вам говорят, что вам одобрено 300 000 рублей. А когда вы получаете карту, оказывается, на ней всего 30 000 рублей, но карту вы уже активировали.
Вы получаете кредит или карту по ставке 9% годовых. Но в рекламном посте не указано, что еще придется платить за страховку, увеличивающую стоимость кредита примерно в 2–3 раза: страхование жизни, страхование потери трудоспособности, страхование от повышения ставки по кредиту и др.

В рекламном посте указано, что кредит по ставке 12% годовых. Но при этом указано, что ставка формируется индивидуально. Вы приходите получать одобренный кредит уже по ставке 49% + небольшая страховочка на 1% в месяц. Но вы потеряли время, не успеваете получить кредит в другом банке и вынуждены согласиться.

Презентация продукта

В зависимости от ваших потребностей и предрасположенностей кредитный специалист презентует вам кредит с той стороны, которая для вас в приоритете. Обратите внимание, что чаще всего сотрудник банка будет говорить «на языке выгод» — подчеркивать уникальность и особенность продукта именно для вас.

Например, для клиента которому важна экономия, менеджер скажет: «Наш кредит позволит вам платить меньше за счет низкой процентной ставки. Для вас это означает существенную экономию. Кроме того, оплачивая кредит у нас, вы не будете переплачивать за кассовый взнос».

Работа с возражениями клиента

Первая естественная реакция заемщика — ответить, например: «Нет, спасибо, но в другой раз». Будьте уверены, менеджер ждал от вас этого. Именно поэтому он:

согласится с вами;
задаст уточняющий вопрос
добьется аргументированного ответа;
победит ваше возражение.

Пример: «Я согласен, что принятие финансовых решений — серьезный и ответственный шаг. Что именно вы хотите обдумать? Давайте обсудим вместе». Возможно, что за этим последует новое возражение, которое будет побеждено по этой же схеме. Каждый менеджер знает, что пока клиент «в диалоге», возможность оформить ему кредитный продукт практически стопроцентная.

Как правило, после каждого возражения кредитный специалист спрашивает что-нибудь вроде «оформляем?». И если за этим словом не идет новое возражение, то считайте, что уловка кредитного специалиста удались — вы берете кредит.

Как не попасться «на крючок» кредитному менеджеру?

На самом деле, идеально — просто сказать «нет, спасибо», не вступая в дальнейший диалог. Развивая тему, вы даете менеджеру все больше информации о себе, которая будет использована при дальнейших попытках оформить вам кредит. А что если вам действительно необходима некоторая сумма? Увы, даже в этом случае не стоит оформлять кредит сейчас. Придя домой, спокойно изучите предоставленную на сайте банка информацию. Так вы сможете здраво оценить преимущества продукта и не оформите кредит с сомнительной выгодой.

Что лучше — сменить валюту, увеличив ставку, или надеяться на стабильность рубля? Ипотека и потребкредит или один большой «потреб»? Разбираемся, как привести долги в порядок. Расчеты прилагаются.

Рефинансирование — это оформление нового займа для закрытия действующего на более выгодных условиях. Программы рефинансирования пользуются популярностью не только в кризисные времена. Зачастую оформивший ссуду клиент через некоторое время выясняет, что на рынке появились более выгодные предложения, с помощью которых можно не только улучшить обслуживание долга, но и расширить его — например, включить в кредит дополнительную сумму и увеличить срок его выплаты.

Выгодно перекредитоваться можно даже внутри своего банка

При этом за рефинансированием не обязательно обращаться в другой банк. Выгодно перекредитоваться можно даже внутри своего банка, особенно если клиент уже зарекомендовал себя как добросовестный заемщик с положительной и постоянной кредитной историей. Банки работают не только на привлечение, но и на удержание действующих клиентов.

Разумеется, каждый случай рассматривается в индивидуальном порядке, и банк может как отказать, так и самостоятельно предложить клиенту рефинансирование.

Давайте рассмотрим, какие задачи помогает решить рефинансирование.

Снизить процентную ставку и уменьшить переплату по кредиту

В этом и заключается основной принцип рефинансирования: разница между текущей и вновь предлагаемой ставкой должна быть не менее 3 процентных пунктов. При этом для ощутимой экономии срок нового кредита должен сократиться хотя бы вдвое. Большая часть кредитных программ предполагают погашение долга и процентов равными ежемесячными платежами (аннуитет), а значит, большую часть процентов вы заплатите в первую половину срока.

Пример. У вас есть кредит в банке А по ставке 16,9% годовых, осталось выплатить 700 000 рублей за три года. Переплата по кредиту — 197 196 рублей. Банк Б предлагает рефинансировать долг по ставке 11,5% годовых на тот же срок. Ежемесячный платеж по новому кредиту составит 23 084 рубля, что на 1 839 рублей меньше старого. Переплата по кредиту уменьшится на 66 200 рублей.

Снизить долговую нагрузку, то есть размер ежемесячных платежей

Этот эффект достигается за счет увеличения срока кредитования. Предлагаемая ставка при этом может быть выше рефинансируемой. Растет также переплата по кредиту.

Пример. Вы взяли кредит в банке А по ставке 11,5% годовых, осталось выплатить 700 тыс. рублей за два года. Каждый месяц вы платите банку 32 789 рублей. Банк Б предлагает рефинансировать кредит по ставке 13% годовых и увеличить срок до трех лет. Ежемесячный платеж снизится на 9 202 рубля, но общая переплата по кредиту увеличится на 62 170 рублей. А вот в банке В предложение более выгодное: по ставке 8,9% годовых. Тогда ежемесячный платеж после рефинансирования составит 22 227 рублей (на 10 561 рубль меньше) и переплата с учетом увеличения срока кредита вырастет всего на 13 264 рубля.

Досрочно погасить кредит без ограничений по суммам и срокам

На рынке все еще встречаются кредитные предложения, ограничивающие возможность гасить кредит досрочно. Например, банк требует, чтобы сумма досрочного платежа была не ниже определенного минимума или чтобы клиент предупреждал о намерении внести досрочный платеж не позднее чем за 30 дней до совершения операции.

Если у заемщика, обслуживающего такой кредит, появилась возможность быстрее закрывать долг, рефинансирование будет отличным выходом и поможет продолжить беспрепятственно обслуживать долг в другом банке на более удобных и выгодных условиях, снижая общую переплату или долговую нагрузку.

Объединить несколько кредитов в один

Рефинансировать при этом можно не только потребительские кредиты, но и ипотеку, кредитные карты, автокредиты — оформленные в одном или в разных банках.

Если банк одобрил запрос, есть два варианта развития событий в зависимости от условий досрочного погашения старых кредитов:

банк сам перечислит денежные средства в счет погашения рефинансируемого кредита по представленным вами реквизитам. С этого момента обслуживать все кредиты вы будете в одном банке;
банк выдаст вам деньги, и вы самостоятельно погасите долги в других банках, после чего будете обязаны в течение времени, предусмотренного кредитным договором, предоставить новому кредитору справки о полном погашении и закрытии старых займов.

Как показывает практика, банк либо изначально устанавливает для заемщика ставку выше оговоренной, но сразу после погашения предыдущих задолженностей и предоставления подтверждающих документов снижает ее до соответствующих договору значений, либо увеличивает ее, если вы не подтверждаете вовремя погашение старых кредитов.

ипотека в банке А по ставке 10% годовых (остаток долга — 400 тыс. рублей, срок — три года, платеж — 12 907 рублей, переплата — 6 648 рублей);
потребительский кредит в банке Б по ставке 12,5% годовых (остаток долга — 250 тыс. рублей, срок — два года, платеж — 12 280 рублей);
кредитная карта в банке Б по ставке 28,5% годовых (остаток долга — 100 тыс. рублей, минимальный платеж — 8 000 рублей).

вы заберете закладную на ипотеку и станете полноправным собственником своей недвижимости,
весь долг у вас находится в одном банке.

Изменить валюту кредита

Если вы получаете основной доход в рублях, брать на долгий срок валютный кредит — рискованная затея. Да, ставка намного ниже, но если доллар подорожает, то возвращать банку в рублевом эквиваленте придется гораздо большую сумму, чем брали.

Некоторые банки предлагают своим клиентам возможность перевести действующий кредит в рублевую валюту. При этом важно учитывать все побочные эффекты от такой операции:

валютный курс при пересчете устанавливается банком;
заметно вырастет ставка;
скорее всего, банк потребует от клиента обеспечение в виде поручительства или залога.

Такой вариант стоит рассматривать, только если заемщик уверен в удорожании доллара или евро по отношению к рублю в ближайшей перспективе. Важно просчитать риски и возможную выгоду максимально точно, чтобы в итоге не оказаться в проигрыше.

Пример. Вы взяли в кредит 7 442 доллара на три года по ставке 8% годовых, сумма платежа составит 233 доллара США (10 019 рублей по курсу 43 рубля за доллар). Через полгода случился кризис, курс доллара вырос до 80 рублей. Вы по-прежнему платите по кредиту 233 доллара в месяц, но конвертируете уже не 10 019 рублей, а 18 640. Это на 86% больше докризисного ежемесячного платежа. Переплата при таком курсе составит 252 000 рублей. Долг выплачивать еще целых 2,5 года, и вероятность того, что рубль «откатится» назад, невысока, зато обвалиться еще больше он вполне может.

Если вы рефинансируете кредит, хотя бы по не совсем привлекательной ставке, например 18% годовых, на три года, то платеж составит 17 480 рублей, общая переплата по кредиту снизится на 106 537 рублей. Так что вы сможете не только уберечь себя от непредвиденных переплат, но и, возможно, сэкономить на рефинансировании.

Снять обременение с залогового имущества

Эта возможность актуальна при рефинансировании ипотеки или кредита под залог имущества. Переоформив кредит, заемщик сможет забрать закладную на имущество и распоряжаться им без каких-либо ограничений, например сдавать в аренду или даже продать. Оформлять залог заново в новом банке не потребуется.

Воспользоваться дополнительными услугами в рамках нового кредита

В их числе бесплатная отсрочка платежа. Раньше такая услуга не пользовалась особой популярностью и чаще предоставлялась на платной основе. Но в период пандемии банкам пришлось приспосабливать программы под новый сегмент заемщиков и расширять возможности кредитной линейки.

Что еще?

При оформлении рефинансирования изучайте договор. Некоторые банки предлагают с новым кредитом оформить страховку. С учетом страхового взноса выгода от перекредитования может снизиться до нуля или вовсе уйти в минус.

Допустим, вам нужно 200 000 рублей наличными. Идете в интернет, изучаете сайты банков, читаете отзывы. Выбираете четыре предложения с самыми выгодными условиями.

Заходите после работы в четыре отделения. В каждом оставляете заявку.

Проходит день, и вам всюду отказывают. Неясно, как такое возможно: вы не пожилого возраста, много зарабатываете, у вас официальный ежемесячный доход, поручители, нет непогашенных кредитов в других банках. И тут — четыре отказа. Неужели кто-то испортил вашу кредитную историю?

На самом деле — да. Скорее всего, своими множественными обращениями вы дали банку основание для отказа. В этой статье — почему так происходит и что делать.

Не одобряют кредит: в чем логика

Банкам невыгодно рисковать своей прибылью. Когда клиент оставляет много кредитных заявок, банк не знает, почему он так делает. Может быть, вы ищете, где выгодно, не согласны на сопутствующее страхование или вас не устроило качество обслуживания. А может быть, у вас финансовые трудности и вы просто ищете дурачка, который даст вам взаймы. Банк не может проверить свои подозрения, поэтому думает о вас самое плохое. По соображениям безопасности вы для него рискованный клиент.

Если вы рискованный клиент, вам дадут меньше денег, предложат высокий процент, кредит с обеспечением или вообще не одобрят заявку. И получить одобрение не помогут никакие рекламные обещания банка.

Откуда банк всё знает о заемщиках

Банки знают вас по кредитной истории. Она есть у каждого, у кого есть паспорт или вид на жительство. Даже если вы никогда не брали кредит, у вас все равно есть кредитная история, только «нулевая».

Кредитные истории ведут в бюро кредитных историй — БКИ . В России работают двенадцать БКИ:

«Межрегиональное бюро кредитных историй» (МБКИ)
«Национальное бюро кредитных историй» (НБКИ)
«Объединенное кредитное бюро» (ОКБ)
«Кредитное бюро Русский Стандарт»
«Эквифакс Кредит Сервисиз»
Бюро кредитных историй «Южное»
«Восточно–Европейское бюро кредитных историй»
«Столичное кредитное бюро»
Межрегиональное бюро кредитных историй «Кредо»
«Красноярское бюро кредитных историй»
БКИ «Микро Финанс»
«Специализированное кредитное бюро»

Это специальные организации, которые помогают банкам принимать решение о предоставлении кредита. Они собирают информацию о заемщиках и заносят ее в единую базу. Потом делятся этой базой с кредитными организациями: банками или МФО.

На основе данных бюро банк присваивает вам рейтинг — это называется скорингом. Банковский алгоритм скоринга постоянно меняется и держится в секрете, чтобы мошенники не смогли подобрать ключ к системе.

В базе БКИ записано все, что поможет банку провести скоринг: сколько кредитов вы брали, насколько исправно делали выплаты и какова ваша долговая нагрузка сейчас. Если раньше у клиента уже были несвоевременные платежи, кредитная организация сделает запрос в БКИ , увидит, что история плохая, и, возможно, откажет в кредите. Из-за неполной уплаты долга человек не только заплатит определенную сумму штрафа, но и станет ненадежным клиентом в глазах других банков.

Каждый банк подключен к базе бюро и получает обновления в реальном времени. Если в кредитной организации работает автоматическая система скоринга, то и решение принимается почти сразу: банк получает данные, алгоритм считает рисковые факторы и принимает решение о выдаче кредита. Большинство кредиток Тинькофф выдается после автоматического скоринга.

Важный нюанс: запрос кредитной организации тоже фиксируется в вашей кредитной истории. В базу заносится не только факт выдачи кредита или просрочки, но и просто «проверочный» запрос. Поэтому на скоринговый балл влияют не только стабильный доход, трудовой стаж, платежная дисциплина и досрочные погашения, но и количество заявок на кредитование.

Эти запросы появляются в БКИ практически мгновенно. Даже если вы обзвоните все банки в течение 10 минут, они все равно обо всем узнают.

Что делать, если уже совершил ошибку

Если вы действительно ищете деньги срочно, вам остается согласиться на тот кредит, который уже одобрили. Главное — не продолжайте звонить во все банки подряд, сделаете только хуже.

Через сколько можно брать кредит после отказа. Если срочности нет, то банки перестанут считать множественные запросы негативным признаком через 2—3 месяца.

Как восстановить кредитную историю, если вы уже наломали дров, расскажем в другой раз.

Исключения

В некоторых случаях банки нейтрально отнесутся к недавним запросам вашей кредитной истории.

Ипотека. Обычно заемщик оставляет много заявок, а потом ведет переговоры с несколькими банками параллельно. Никто не против: ипотека работает иначе, чем кредиты наличными.

Например, одному банку не нравится, что квартиру покупает пенсионер. Но это не связано с его кредитной историей, это желание конкретного банка. Поэтому вы продолжите договариваться с другим банком, у которого такого ограничения нет.

Брокеры. Есть компании, которые сами рассылают кредитные заявки в несколько банков. Брокеры помогают сэкономить время: если заявке клиента где-то отказывают, то заполнять новые не нужно.

По такой схеме, например, работают автосалоны: вы заполняете одну универсальную анкету, менеджер оформляет заявку и отсылает ее в несколько банков одновременно. Потом банки увидят, что вы были в автосалоне и ваша заявка была у брокера, но на кредитную историю это вряд ли повлияет.

Будьте осторожны: не все кредитные брокеры обладают кристальной репутацией. Есть и те, кто специализируется на обмане населения.

Рисковая политика банка. Когда у банка много «лишних» финансов, он смягчает требования к заемщикам, чтобы выдать больше кредитов. Послабления могут затронуть и тех, кто обратился за кредитом в другие банки.

Если когда-то вы подали несколько кредитных заявок подряд и без проблем получили кредит, то, скорее всего, вы оказались в нужное время в нужном банке.

Современные финансовые организации оказывают полный спектр услуг: от продажи дебетовой продукции до кредитования бизнеса. Однако, найти действительно выгодное предложение, которое устраивало бы обе стороны достаточно сложно. Во-первых, высокая конкуренция в нише диктует жесткие условия соперничества, и как результат максимальное вложение средств при минимальных гарантиях получения целевых клиентов. Во-вторых, бизнес-кредиты – это всегда большие риски, поэтому условия сотрудничества могут не устраивать самого заемщика.

Кредиты для юридических лиц достаточно специфическое направление банковских услуг, которое предъявляет особые требования к заемщику, а банк в свою очередь обязуется выполнять свои гарантийные обязательства и наиболее выгодные условия взаимодействия. В такой ситуации привлечение клиентов становится крайне сложной и недешевой задачей, реализовать которую можно только с помощью профессиональных знаний и современных маркетинговых инструментов.

Основные методы привлечения заявок на кредитование юридических лиц

Увеличение трафика на кредиты для бизнеса играет важную роль в развитии банка. Активное привлечение новых заемщиков позволяет существенно поднять прибыль финансовой организации, оживить продуктивную деятельность и положительно работать на репутацию банка. Каждое крупное юридическое лицо – это не просто выгодный заемщик, это перспективно значимый субъект сотрудничества, который может стать постоянным клиентом банка.

В связи со сложной экономической обстановкой, высокими рисками, серьезной технической подготовкой и немалыми вложениями на продвижение кредитной продукции, банки испытывают серьезный дефицит клиентов. Чтобы улучшить ситуацию и наладить необходимый поток заемщиков на кредиты, необходимо использовать все известные методы привлечения трафика. Одним из самых эффективных способов увеличения продаж является лидогенерация.

Лидогенерация, как основной инструмент привлечения заемщиков

Лидогенерация в банковской сфере – это наиболее эффективный инструмент для привлечения клиентов, который предполагает грамотное использование всех актуальных рекламных площадок и современных методов продвижения. По сути, это сбор заявок (лидов) от заинтересованных лиц, которые ознакомились с предложением банка и готовы работать дальше. Свою лояльность к банку и согласие на сделку клиент выражает в заполненной лид-анкете, где указывает свои личные данные и основную информацию о кредите.

Занимается лидогенерацией профессиональное агентство, специалисты которого в короткие сроки приведут вам необходимое количество клиентов и разработают индивидуальную программу продвижения кредитной продукции, благодаря чему полученный трафик будет максимально целевым. В их непосредственные обязанности входят следующие процессы:

Разработка стратегии продвижения и формирование уникального оффера;
Создание лид-анкеты и размещение ее на специальной посадочной странице;
Запуск рекламной кампании;
Контроль и тщательный отбор заявок на каждом этапе;
Сбор лидов в единую клиентскую базу.

Такой подход в работе позволяет экономить средства и время на длительный процесс промоушена. Вы можете уделить большую часть внимания на улучшение клиентского сервиса и усовершенствование самой кредитной продукции.

Особенности и преимущества лидов

Отличие лидов от общего потока трафика в том, что это целевые заявки – клиент перешел по рекламной ссылке, узнал суть предложения и готов рассмотреть нюансы сотрудничества. Процент конверсии из лидов в сделки достаточно высокий, поэтому преимущества покупки заявок очевидны.

Кредитование лиц, имеющих собственное дело, всегда сопряжено со сложностью в определении основных характеристик кредитного предложения. Каждый банк предлагает свои условия, сумму, сроки и параметры кредита, что осложняет поиск нужного клиента. Лидогенерация позволяет четко сегментировать аудиторию, отбирая клиентов исключительно по необходимым параметрам.

Все критерии поиска отражены в лид-анкете. Финансовое учреждение совместно со специалистами агентства формируют перечень вопросов, каждый из них поможет отобрать только тех заемщиков, которые несут минимальные риски, а их личные предпочтения кредитования наиболее схожи с ожиданиями банка.

Еще одной важной особенностью лидов является неограниченное количество заявок. Заказчик самостоятельно определяет количество лидов в зависимости от продуктивности работы своего отдела продаж. Если менеджеры не будут справляться с нагрузкой, передачу заявок можно поставить на паузу и возобновить поток в любое удобное время.

Среди главных достоинств лидов можно отметить:

Только «свежий» трафик с достоверными данными;
Возможность отбора заемных лиц по индивидуальным параметрам: сумма кредита, процентная ставка, сроки возврата, наличие залога и пр.;
Более 80% целевого трафика;
Высокая конверсия в сделку;
Невысокая стоимость заявки.

Дополнительные методы привлечения клиентов на банковские услуги

Лидогенерация – это результат использование всех актуальных маркетинговых инструментов для реализации единой задачи. Каждый из них в отдельности может привлечь клиентов из популярных рекламных площадок и увеличить продажи, но для этого необходимо время и немалый рекламный бюджет. Если вы решили лично заняться генерацией заявок из различных источников, лучше обратить внимание на наиболее эффективные и результативные каналы.

Многие финансовые учреждения, сотрудничая с профессиональными агентствами, параллельно занимаются развитием и продвижением личного бренда самостоятельно. Для достижения поставленной цели можно использовать следующие методы:

Кредитные пакеты для юридических лиц: особенности услуги

Существование современного бизнеса невозможно без финансовой поддержки и стимулирующих мероприятий со стороны государства и банковского сектора. Кредитование юридических лиц – это взаимовыгодный процесс между банком и заемщиком. Первый получает новых корпоративных клиентов и неплохую прибыль, второй – финансовую «подушку безопасности» и новые возможности развития.

Методы кредитования индивидуальных предпринимателей и компаний отличаются от выдачи кредита физическим лицам, т.к. здесь речь идет о более внушительных суммах, поэтому форма счета, условия погашения задолженности и контроль расходование средств будут кардинально иными. В течение долгого времени сформировалось 2 основных метода финансирования малого и среднего бизнеса:

Разовые кредиты – единоразовые денежные выплаты для срочной реализации потребностей предприятия. Выплата основного долга и процентов производится по стандартной схеме раз в месяц;
Открытая кредитная линия – заемные средства банка, ограниченные определенным лимитом, который дает возможность совершать, указанные в договоре платежные операции. деньги поступают на счет отдельными траншами. При сложностях с финансами у клиента, банк может отказать в транше. Кредитная линия может быть возобновляемой и невозобновляемой.

Разновидности кредитных предложений

Современные программы кредитования юр. лиц выглядят следующим образом:

Универсальный кредит – выдача средств на любые цели для бизнеса, сумма ограничена индивидуальным лимитом. В большинстве случаев данный кредит имеет систему овердрафта.
Инвестиционный кредит – заем средств для реализации совсем нового проекта или полной реструктуризации старого предприятия, его переоснащения и смены технической базы.
Коммерческая ипотека – средства на приобретение недвижимости для бизнеса, выдаваемые индивидуальным предпринимателям под залог личной недвижимости.
Лизинг и факторинг – банковский кредит, который в первом случае предполагает аренду имущества с последующим полноценным выкупом; во втором случае – банк выкупает долг у покупателя, выступая посредником в сделке.
Рефинансирование кредитов – займ на погашение уже имеющихся кредитов. Данный процесс позволяет упростить условия по кредиту и объединить все мелкие займы в один с наиболее выгодными сроками, процентной ставкой и иными нюансами.

На сегодняшний день существуют целые программы по кредитованию бизнеса на выгодных условиях, где клиент получает возможность в полной мере реализовать средства для активного и продуктивного развития бизнеса.

Требования к заемщику

Не зависимо от того, какой вид кредита выбрал клиент, основным условием банка является обязательный возврат средств. Минимизировать риски и обеспечить себе гарантии финансовые учреждения стремятся при помощи залога. В качестве его может выступать недвижимость, транспорт, денежные средства или ценные бумаги клиентов, а также поручители.

Помимо залоговых, банк предъявляет заемщику ряд других требований:

Владельцы бизнеса должны иметь гражданство РФ;
Прописка и регистрация в регионе, где оформляется кредит;
Возраст заемщика от 21 до 65 лет, в некоторых случаях нижний возрастной порог – 23 года;
Обязательная регистрация в Едином Реестре;
Фактический и юридический адрес компании должен находится на расстоянии не более 150 км от кредитного учреждения;
Наличие положительной кредитной истории и ликвидного бизнеса.

Лица, желающие приобрести кредит должны подготовить пакет документов, который в зависимости от программы и банка-кредитора может включать в себя различные справки и свидетельства.

Покупка заявок на кредитование юридических лиц в нашей компании

На рынке представлено огромное количество лидпровайдеров, которые гарантируют вам непрерывный поток заявок по вашим кредитным продуктам. Однако не каждое агентство может предложить вам действительно чистый и «белый» трафик с оплатой за совершенную сделку в сфере кредитования.

Компания «ABlead» – это профессиональное агентство по лидогенерации, которое позволит получать запланированное количество клиентов с минимальными рисками нецелевого трафика и небольшими вложениями. Наши специалисты обладают достаточным практическим опытом в реализации самых сложных проектов и широкими техническими возможностями, которые позволят охватить максимальный объем аудитории.

Мы стремимся наладить долгосрочное сотрудничество с каждым клиентом. Сфера кредитования имеет свои особенности, поэтому для грамотного продвижения продукта требуется индивидуальный подход с наличием тестового периода и тщательный анализ поведения аудитории в отношении оффера.

Мы получаем заявку от юридического лица и оговариваем задачи лидогенерации: сроки сотрудничества, количество заявок, вопросы в лид-анкете. Далее совместно с заказчиком мы формируем основные параметры поиска заемщиков, при этом вы сами решаете, что именно указывать в анкете. Наиболее целевыми являются следующие характеристики:

Сумма займа;
Процентная ставка и возможность ее снижения;
Преимущественный вид бизнес-кредита;
Наличие залога;
Сроки погашения кредита;
Основные требования к заемщику – возраст, пол, уровень дохода, кредитная история и пр.

Главный этап сотрудничества – это разработка стратегии продвижения и запуск рекламной кампании. Специалисты «ABlead» не ограничиваются использованием нескольких маркетинговых инструментов, мы используем весь пул маркетинга, чтобы результат был максимально выигрышным. В нашем распоряжении находятся собственные сайты и рабочие сервисы, в которых происходит запуск рекламы продукции на кредитование.

Мы сами устраняем все проблемы, возникшие в ходе лидогенерации, и тщательно проверяем каждую заявку. Готовая база данных выгружается клиенту на CRM, e-mail или по API. Если вы получили лиды плохого качества, мы заменим объем негодных заявок в самые короткие сроки. кроме этого, вы можете воспользоваться тестовым режимом сотрудничества, в рамках которого сможете проверить качество нашей работы.

Обратившись в нашу компанию, клиент получает сразу несколько весомых преимуществ:

Быстрый и эффективный способ получения заявок – первые заявки в течение 2-х рабочих дней;
Экономия средств и ресурсов на проведение рекламной кампании и разработку УТП;
Чистый трафик без накруток и повторов;
Автоматический AI-скоринг лидов;
Конверсия в сделку от 5 до 16%;
Оплата за процент от положительных сделок.

Мы ценим каждого клиента, поэтому оказываем ему полную информационную поддержку на каждом этапе лидогенерации. Ваш успех – это наша общая цель и победа.

Стоимость готовой клиентской базы

Стоимость лидов на кредитование малого и среднего бизнеса определяется, исходя из следующих параметров:

Регион выдачи кредита;
Конкурентность ниши;
Особенности предложения и сложность его продвижения;
Количество параметров отбора заемщиков;
Общее количество необходимых заявок.

В целом, мы предлагаем несколько вариантов стоимости лидов в различном соотношении «цена-качество» и оговариваем их на начальном этапе работы. Цены на уникальные лиды, которые будут только в вашем распоряжении, будут выше. Но по сравнению с затратами на стратегические и технические процессы продвижения, стоимость лидов в разы меньше. В дальнейшем возможно снижение стоимости по определенным направлениям.

Автор статьи

Куприянов Денис Юрьевич

Юрист частного права

Страница автора

Читайте также: